เปิดกลยุทธ์‘กัสซันซัมมิทฯ’ ชูธง‘อีซูซุดีแมคซ์’ ยึดอันดับ1ตลาดปิกอัพ‘มอลตา’ : โดย นฤตย์ เสกธีระ

มอลตา เป็นชื่อประเทศที่เป็นหมู่เกาะใหญ่น้อย โดยมีเกาะมอลตาเป็นเกาะใหญ่ที่สุด และมีเมืองหลวงตั้งอยู่ที่นั่นชื่อ วัลเลตต้า

มอลตาอยู่ทางตอนใต้ของประเทศอิตาลี หากนั่งเรือจากมอลตาไปเกาะซิซิลีของประเทศอิตาลีจะใช้เวลาประมาณชั่วโมงเศษๆ เท่านั้น

มอลตา

มอลตาเป็นประเทศที่มีประชากรอยู่น้อย แค่ 450,000 คน แต่มีผู้ใช้รถเกือบเท่าจำนวนประชากร นั่นคือ 375,041 คัน

ในจำนวนนี้เป็นรถยนต์นั่ง 78.3 เปอร์เซ็นต์ และเป็นรถใช้ในการพาณิชย์ ซึ่งประกอบด้วย รถปิกอัพ รถบรรทุก และรถตู้ 13.6 เปอร์เซ็นต์ ส่วนที่เหลือคือรถจักรยานยนต์ รถแทรกเตอร์ และอื่นๆ

Advertisement

ที่น่าสนใจคือในบรรดารถบรรทุก N-Series และรถปิกอัพที่จำหน่ายอยู่ในมอลตานั้น ยี่ห้ออีซูซุกินส่วนแบ่งการตลาดเป็นอันดับ 1 ติดต่อกันมาหลายปี

โฟกัสไปที่รถปิกอัพ ดูเหมือนว่า อีซูซุดีแมคซ์ ที่ผลิตจากไทยส่งไปขายที่นั่น จะได้รับความนิยมจากชาวมอลตามาก โดยมีสัดส่วนการตลาดมากเป็นอันดับ 1 มาตลอด 7 ปี

ตัวเลขล่าสุดที่ปรากฏให้เห็น คือ อีซูซุดีแมคซ์ มีส่วนแบ่งการตลาดรถปิกอัพถึง 82 เปอร์เซ็นต์

และเมื่อนับย้อนกลับดูสถิติการจัดจำหน่ายก็พบว่ายอดขายรถปิกอัพในรอบ 7 ปีที่ผ่านมา ปิกอัพอีซูซุดีแมคซ์ได้รับความนิยมจากชาวมอลตามากขึ้นเรื่อยๆ

จากปีแรก ค.ศ.2012 มีส่วนแบ่งการตลาดของการจำหน่ายรถปิกอัพที่มอลตา 47.40 เปอร์เซ็นต์ มากกว่าอันดับสองที่มีส่วนแบ่งการตลาด 44.70 เปอร์เซ็นต์

ปีที่สอง ค.ศ.2013 มีส่วนแบ่งการตลาด 64.10 เปอร์เซ็นต์ มากกว่าอันดับสองที่มีส่วนแบ่งการตลาด 35.90 เปอร์เซ็นต์

สู่ปีที่สาม ค.ศ.2014 ได้ส่วนแบ่งการตลาด 60.90 เปอร์เซ็นต์ มากกว่าอันดับสองซึ่งมีส่วนแบ่งการตลาด 37.70 เปอร์เซ็นต์

ปีที่สี่ ค.ศ.2015 ได้ส่วนแบ่งการตลาด 55.50 เปอร์เซ็นต์ ขณะที่อันดับสองมีส่วนแบ่งการตลาด 40.30 เปอร์เซ็นต์

และเมื่อเข้าสู่ปี ค.ศ.2016 เป็นต้นมา สัดส่วนการตลาดการจำหน่ายรถปิอัพ ปรากฏว่าอีซูซุดีแมคซ์กระโดดขึ้นมากินส่วนแบ่งการตลาดถึง 62.50 เปอร์เซ็นต์ ขณะที่อันดับสองได้ 32.70 เปอร์เซ็นต์

พอปี ค.ศ.2017 อีซูซุดีแมคซ์ ได้ส่วนแบ่งการตลาด 76.0 เปอร์เซ็นต์ อันดับสองตกไปอยู่ที่ 17 เปอร์เซ็นต์

และปี ค.ศ.2018 ขณะนี้มีส่วนแบ่งการตลาด 82 เปอร์เซ็นต์ ส่วนอันดับสองเหลือ 13 เปอร์เซ็นต์ เท่านั้น

ผลการจัดจำหน่ายที่มอลตาอยู่ภายใต้การดำเนินงานของ บริษัท กัสซันซัมมิท มอเตอร์ส จำกัด (GasanZammit Motors Limited) ประเทศมอลตา

ด้วยเหตุนี้เอง บริษัทตรีเพชรอีซูซุเซลส์ จำกัด จึงนำสื่อมวลชนไทยบินไปยังประเทศมอลตาเพื่อรับทราบจังหวะการก้าวกระโดดของการจัดจำหน่ายรถปิกอัพอีซูซุดีแมคซ์ที่มอลตา

การเดินทางไปครั้งนี้ นายโทชิอากิ มาเอคาวะ กรรมการผู้จัดการ บริษัท ตรีเพชรอีซูซุเซลส์ จำกัด นางปนัดดา เจณณวาสิน กรรมการรองผู้จัดการ และ นางอร รักติประกร ผู้ช่วยผู้จัดการทั่วไป นำคณะไปด้วยตัวเอง

คณะจากบริษัทตรีเพชรอีซูซุเซลส์ จำกัดที่ไปเยือนมอลตา
โทชิอากิ มาเอคาวะ และปนัดดา เจณณวาสิน ผู้บริหารบริษัทตรีเพชรอีซูซุเซลส์ จำกัด ถ่ายภาพร่วมกับผู้บริหารบริษัทกัสซันซัมมิทฯ

เดินทางจากไทยไปลงสนามบินแฟรงก์เฟิร์ต สหพันธ์สาธารณรัฐเยอรมนี ใช้เวลาประมาณ 10 ชั่วโมง แล้วบินต่อไปมอลตา ใช้เวลาอีกประมาณ 2 ชั่วโมงกว่าๆ ก็ถึง

ประเทศมอลตาเป็นจุดยุทธศาสตร์ทางทะเลของยุโรป มีร่องน้ำลึก มีประวัติความเป็นมาตั้งแต่ยุคโรมัน ผ่านการยึดครองของมหาอำนาจมาต่อเนื่อง ทั้งโรมัน เติร์ก สเปน ฝรั่งเศส และอังกฤษ และกลายเป็นเครือจักรภพอังกฤษในปัจจุบัน

เมื่อเดินทางไปถึงมอลตา ได้เข้าแวะชมกิจการของกัสซันซัมมิท มอเตอร์ส มี นายโจเซฟ ซัมมิท ทายาทผู้ก่อตั้งกลุ่มบริษัทซัมมิท ประเทศมอลตา น.ส.แครอลีน ซัมมิท นายสเตฟาน เดกัวร่า ซีอีโอกัสซันซัมมิท มอเตอร์ส และ นายไบรอัน แอททาร์ค ผู้จัดการแบรนด์ ให้การต้อนรับอย่างอบอุ่น

การมาเยือนครั้งนี้ทำให้ทราบว่า บริษัทกัสซันซัมมิทฯ คือการรวมกลุ่มธุรกิจชั้นนำของมอลตา 2 กลุ่มใหญ่ คือ กลุ่มกัสซัน และ กลุ่มซัมมิท

นางปนัดดาให้สังเกตดูชื่อภาษาอังกฤษที่ตัว G และตัว Z ซึ่งเป็นตัวใหญ่

ทั้ง 2 กลุ่มบริษัทได้ทำธุรกิจในมอลตามาตั้งแต่ปี ค.ศ.1920 เติบโตและยิ่งใหญ่จากรุ่นพ่อสู่รุ่นลูก กระทั่งปี ค.ศ.2012 ทั้งสองกลุ่มธุรกิจได้จับมือกันทำกิจการจัดจำหน่ายรถยนต์และเรือ คือ บริษัทกัสซันซัมมิท มอเตอร์ส จำกัด แห่งนี้

นายโจเซฟเล่าให้ฟังว่า พ่อของเขาเดิมทำธุรกิจส่งออกพืชผล กระทั่งหลังสงครามโลกครั้งที่สอง ธุรกิจบูมขึ้นมา ทางกลุ่มซัมมิทสนใจการจัดจำหน่ายรถยนต์ญี่ปุ่น เพราะก่อนหน้านั้นกลุ่มธุรกิจจากญี่ปุ่นเคยมาจัดโรดโชว์ที่มอลตา ทำให้มอลตารู้จักรถของญี่ปุ่น

ปี ค.ศ.1957 เจโทรซึ่งเป็นองค์กรส่งเสริมการค้าต่างประเทศของญี่ปุ่นได้เดินทางมาแนะนำสินค้าที่มอลตา จากนั้นกลุ่มซัมมิทได้ดำเนินการจัดจำหน่ายรถจากญี่ปุ่น โดยรถอีซูซุรุ่นแรกๆ ที่นำมาจำหน่ายคือรถบรรทุก N-Series

สำหรับนายโจเซฟได้เข้ามารับผิดชอบกิจการต่อจากพ่อในช่วงทศวรรษที่ 1960 กระทั่งถึงปี ค.ศ.2012 กลุ่มซัมมิทได้จับมือกับกลุ่มกัสซันก่อตั้งบริษัทจัดจำหน่ายรถและเรือ

ปี ค.ศ.2012 เป็นปีแรกที่บริษัทกัสซันซัมมิทฯ เริ่มจำหน่ายรถปิกอัพดีแมคซ์ที่ผลิตจากประเทศไทย

และตั้งแต่ปีนั้นเป็นต้นมา อีซูซุดีแมคซ์ก็สามารถกวาดส่วนแบ่งการตลาดขึ้นไปสู่ที่หนึ่งของรถประเภทปิกอัพในมอลตา

จากวันนั้นถึงวันนี้ ตลาดปิกอัพอีซูซุดีแมคซ์ที่มอลตาก็ขยับสัดส่วนการตลาดขึ้นเรื่อยๆ โดยครองอันดับหนึ่งติดต่อกันมานาน 7 ปี

ความสำเร็จที่เกิดขึ้น นายโจเซฟมองว่าเป็นเพราะการให้บริการหลังการขายที่ดี

ขณะที่นายสเตฟาน ซีอีโอของกัสซันซัมมิทฯ ขยายความว่า ผลความสำเร็จมาจากการให้บริการที่กลุ่มกัสซันซัมมิทฯ ให้บริการลูกค้า ณ จุดเดียว หรือ one stop services

นายสเตฟานเล่าว่า ที่ตั้งของบริษัทกัสซันซัมมิทฯ เป็นจุดที่ลูกค้าเข้าถึงง่าย ถือเป็นชัยภูมิที่ดีในการให้บริการ

โชว์รูมของบริษัทกัสซันซัมมิทฯ จึงเป็นทั้งศูนย์ขายและศูนย์ให้บริการหลังการขาย

โชว์รูม
ดีแมคซ์ที่วิ่งในมอลตา 
ส่วนหนึ่งของโกดังเก็บอะไหล่รถ

วันนั้นผู้บริหารบริษัทกัสซันซัมมิทฯ พาเดินดูอาคารที่ให้บริการทุกอย่างในที่เดียวกัน หากลูกค้าเดินเข้ามาจะพบกับโชว์รูมรถ มีเจ้าหน้าที่คอยให้บริการ

ในโชว์รูมรถนอกจากจะมีพนักงานขายแล้ว ยังมีเจ้าหน้าที่ไฟแนนซ์และเจ้าหน้าที่ทำประกัน คอยให้บริการด้วย

และเมื่อลูกค้าสั่งซื้อรถปิกอัพอีซูซุดีแมคซ์แล้ว ทางมอลตามีรถในสต๊อกที่พร้อมจัดส่งให้ทันที

เรียกว่าให้ความสะดวกในการซื้อ และให้รถไปขับได้อย่างทันทีทันใจ ไม่ต้องรอนาน

อีกส่วนหนึ่งของโชว์รูมจะเป็นศูนย์บริการหลังการขาย ให้บริการเช็กเครื่องตรวจสภาพรถ มีอู่เคาะพ่นสี แล้วก็มีโกดังขนาดใหญ่ที่เก็บอะไหล่รถ

อะไหล่ที่มีอยู่นี้ทำให้บริษัทกัสซันซัมมิทฯมั่นใจว่า เมื่อมีการตรวจเช็กและซ่อมแซม ลูกค้าจะได้รับการบริการทันที

สรุปว่าหากต้องการรถก็จะได้ทันใจ หากต้องการซ่อมก็จะทำให้ทันที

ช่างเคาะพ่นสี

การทำเช่นนั้นได้ นายสเตฟานบอกว่าเป็นเพราะพนักงานมีความเชี่ยวชาญ ขณะที่เทคโนโลยีที่ใช้อยู่ก็ทันสมัย ช่วยให้งานมีประสิทธิภาพมากขึ้น

นอกจากนี้ ทีมบริหารของบริษัทกัสซันซัมมิทฯ ยังสรุปสูตรความสำเร็จเอาไว้ให้ด้วยว่า คีย์ซัคเซสของเขาเกิดขึ้นจาก…

ประการแรก มีฐานข้อมูลของลูกค้า และหมั่นติดต่อใส่ใจลูกค้าเสมอ เมื่อย้อนกลับไปดูประชากรมอลตา 450,000 คนในหมู่เกาะ เทียบกับระยะเวลาการทำธุรกิจของกลุ่มบริษัทกัสซันและกลุ่มซัมมิท ที่ทำมาตั้งแต่ปี ค.ศ.1920 และการเริ่มจำหน่ายรถตั้งแต่ ค.ศ.1958 เป็นต้นมา

น่าเชื่อว่าฐานข้อมูลลูกค้าในมอลตาของกัสซันซัมมิทฯ ต้องมีมากมายแน่นอน

ประการที่สอง คือ หัวใจนักขายซึ่งเป็นทีมงานของบริษัท ซึ่งนายสเตฟาน ซีอีโอได้ย้ำว่าทีมงานของกัสซันซัมมิทฯมีความสำคัญมาก ขณะที่นายไบรตัน ผู้จัดการแบรนด์ บอกว่า นับตั้งแต่ลูกค้าเข้ามาที่โชว์รูม พนักงานขายของเขาก็เริ่มทำงานอย่างคึกคัก

ประการที่สาม คือ การมีสต๊อกรถปิกอัพอีซูซุดีแมคซ์ ที่สามารถจัดส่งให้ลูกค้าได้ทันทีที่สั่งซื้อ

ไม่เพียงแค่สต๊อกรถอีซูซุดีแมคซ์เท่านั้น อะไหล่ที่ทางบริษัทมีเอาไว้ให้บริการหลังการขายเขาก็ว่ามีมากที่สุดในยุโรป เพราะมอลตาเป็นเกาะจึงต้องตระเตรียมไว้บริการลูกค้าให้เพียงพอและทันใจ

ประการที่สี่ คือ หมั่นปรับปรุงสินค้าให้ใหม่อยู่เสมอ โดยใช้วัสดุของแท้มาตกแต่งเพื่อสร้างสรรค์ให้รถดูแล้วใหม่เสมอ

ประการที่ห้า กลยุทธ์การแลกเปลี่ยนรถมือสองกับรถใหม่

นายไบรตัน ผู้จัดการแบรนด์ขยายความว่า เหตุที่ต้องใช้กลยุทธ์นี้เพราะบริษัท กัสซันซัมมิทฯขายแต่รถใหม่ แต่ที่มอลตามีการนำเข้ารถมือสองจากญี่ปุ่นตั้งแต่ปี ค.ศ.1984 แล้ว แถมระบบภาษีนำเข้ารถของมอลตาที่ใช้กับรถใหม่และรถเก่า อยู่ในมาตรฐานไม่แตกต่าง ทำให้รถมือสองราคาถูกกว่าและกลายเป็นคู่แข่งของรถใหม่ ทางบริษัทกัสซันซัมมิทฯจึงต้องคิดค้นกลยุทธ์เพื่อแข่งขัน

ผลการแข่งขันก็ออกมาอย่างที่เห็นเป็นผลงานการจัดจำหน่ายรถอีซูซุดีแมคซ์ที่ติดอันดับหนึ่งของปิกอัพ

ฟังบรรยายสรุป

เมื่อนำเวลาการเริ่มจัดจำหน่ายอีซูซูดีแมคซ์ ที่มอลตามาเทียบกับการเติบโตของรถปิกอัพอีซูซุก็พบว่า ช่วงเวลาที่บริษัทกัสซันซัมมิทฯนำรถปิกอัพอีซูซุไปขายนั้น เป็นช่วงที่ “ออล-นิว อีซูซุดีแมคซ์” กำลังมาแรง

หากจำได้ ขณะนั้นที่ประเทศไทย รถออล-นิว อีซูซุดีแมคซ์ สามารถทำยอดการจัดจำหน่ายได้มากกว่า 15,000 คัน ภายใน 3 วัน

บริษัทกัสซันซัมมิทฯรับทราบถึงความนิยมในตัวปิกอัพอีซูซุ จึงเลือกที่จะจัดจำหน่ายอีซูซุดีแมคซ์ในมอลตา

และเมื่อย้อนไปดูยอดขายในปี ค.ศ.2016 ที่ก้าวกระโดดอย่างแรงมาก ก็พบว่าช่วงนั้นเป็นช่วงที่เครื่องยนต์อีซูซุดีแมคซ์ 1.9 ดีดีไอ บลูเพาเวอร์ เปิดตัวตอนปลายปี ค.ศ.2015 กำลังเข้ามาที่มอลตาด้วย

นี่ย่อมเป็นคำตอบของคำถามว่าทำไมมอลตาจึงขายปิกอัพอีซูซุดีแมคซ์ได้เป็นอันดับหนึ่งมาโดยตลอด

คำตอบหนีไม่พ้นเรื่องคุณภาพของสินค้าและประสิทธิภาพของการให้บริการ

เมื่อผลิตสินค้าดี มีทีมขายเก่ง และมีบริการที่เยี่ยมยอด ผลลัพธ์ที่ออกมาจึงเป็นบวกเสมอ

เฉกเช่นเดียวกับความสำเร็จของกัสซันซัมมิทฯ ที่ประสบความสำเร็จในการจัดจำหน่ายอีซูซุดีแมคซ์ในประเทศมอลตา

ขายจนปิกอัพอีซูซุดีแมคซ์ ติดอันดับ 1 ตั้งแต่ปีแรกจนมาถึงปัจจุบัน

นฤตย์ เสกธีระ

QR Code
เกาะติดทุกสถานการณ์จาก Line@matichon ได้ที่นี่
Line Image