แม้ประเทศยังอยู่ในภาวะซบเซาทางเศรษฐกิจ อันเนื่องจากมาจากวิกฤตหลายด้าน และโดยเฉพาะการเกิดโรคระบาด หลายเมืองล็อกดาวน์ ในประเทศไทยเอง ธุรกิจหลายแห่งแทบล่มสลาย หรือบางแห่งต้องปิดตัวลงภายในเวลาอันรวดเร็ว เกิดการว่างงานจำนวนมาก
ความน่ากังวลเกิดขึ้นกับธุรกิจขนาดกลาง และขนาดเล็ก โดยเฉพ่าะ ธุรกิจสตาร์ทอัพ และ SME จำนวนมาก ที่ไม่ได้เป็นทุนธุรกิจรายใหญ่ ว่าจะอยู่ต่อสู้ในโลกธุรกิจต่อไปอย่างไร
เป็นโอกาสอันดีที่ได้พูดคุยกับ “ธนานันต์ สุวรรณโพธิ์รุ่ง” นักธุรกิจรุ่นใหม่ ผู้จัดการฝ่ายขายและการตลาด บริษัท ธนวรรณ เครื่องเย็น จำกัด เพื่อถอดบทเรียน การแข่งขัน ธุรกิจตู้แช่-เครื่องเย็น หลังจากล่าสุดบริษัทสู้ต่อ เดินหน้าเปิดสาขาใหญ่เพิ่มเติม เมื่อวันที่ 12 กันยายน ที่ผ่านมา และนี่คือบทสนทนาที่เกิดขึ้น
- ทำไมเดินหน้าเปิดสาขา
ธนวรรณเครื่องเย็น เปิดบริการมาเกือบ 30 ปีแล้ว มีสำนักงานใหญ่อยู่ที่จ.พระนครศรีอยุธยา ส่วนที่จังหวัดกาญจนบุรีเป็นสาขาที่ 5 เราได้รับการสนับสนุนแบรนด์เครื่องทำความเย็นจากหลายแบรนด์ ให้มาเปิดทำโชว์รูมที่นี่ เพราะตู้แช่เป็นอะไรที่คู่กับคนไทย เมืองไทยเป็นเมืองอากาศร้อน น้ำเครื่องดื่มขายดี ไทยเป็นประเทศที่มีร้านขายของชำเยอะ รวมถึงมินิมาร์ท นอกจากนี้เมืองไทยยังเป็นประเทศที่ร้านอาหารเยอะ ตั้งแต่ร้านอาหารข้างทาง Street food ไปจนถึงร้านอาหารระดับภัตตาคาร ทั้งหมดต้องใช้ตู้แช่ เพราะว่าตู้เย็นบ้านเอาไม่อยู่ ตู้แช่มันตอบโจทย์ มันไว้สำหรับแช่เย็น เอามาใช้ในการพาณิชย์ ตู้แช่เป็นตลาดที่ขยายตัวทุกปี ในช่วง covid กลับขยายตัวมากขึ้น เพราะตู้แช่สมัยใหม่มีข้อดีคือประหยัดไฟขึ้นมาก มีการแข่งขันกันผลิตเยอะขึ้น ทำให้ราคาถูกลง จากเดิมที่ใช้ในการพาณิชย์เท่านั้น ปัจจุบันมันถูกนำไปใช้ในครัวเรือนเพิ่มมากขึ้น เช่นครอบครัวที่มีคน 7-8 คน บางครั้งตู้เย็นธรรมดา เอาไม่อยู่ ต้องซื้อตู้แช่ไปอีก 1 ตู้ โดยเฉพาะช่วง covid ที่ทุกคนล็อกดาวน์ อยู่กับบ้าน หลายคนไม่ได้ออกไปไหน ก็เดินซื้อของมาตุนไว้ กลายเป็นว่าตู้แช่แข็ง เป็นสินค้าที่ขายดีอย่างมากในช่วงโควิด ยอดขายเติบโต 50% ของธนวรรณจากเดือนละ 7-8 ล้าน ทะลุเป็นมากกว่า 10 ล้าน
เราขยายมาที่กาญจนบุรีเพราะว่าผู้เล่นยังไม่เยอะ กาญจนบุรีเป็นเมืองท่องเที่ยว อัตราการเข้าพักในห้องพักของโรงแรมที่พัก มีระดับสูงเป็นลำดับต้นๆ ช่วง covid คนไม่ไปเที่ยวไกล จำนวนมากเน้นไปเช้าเย็นกลับ หรือมานอนแค่ 1 คืน นอกจากชลบุรี อยุธยา กาญจนบุรีก็เป็นเป้าหมายสำคัญของการท่องเที่ยวปัจจุบัน เมื่อนักท่องเที่ยวมา เครื่องดื่มก็ขายได้ อาหารก็ขายได้ ธุรกิจส่วนส่วนนี้ก็บูมขึ้น เรานำธุรกิจตู้แช่มาสู้ที่กาญจนบุรีก็เพื่อรองรับตลาดส่วนนี้
- กลายเป็นว่าวิกฤตโควิดธุรกิจตู้แช่ไม่วิกฤตมาก
เราวิกฤตในบางเรื่อง เช่นเราทำตู้แช่น้ำ ที่เป็นตู้ขนาดใหญ่ แล้วเราก็มีรับทำห้องครัวด้วย ธุรกิจส่วนนี้จำเป็นต้องหยุดไว้ก่อนในเวลานี้ นี่คือความโชคร้ายของเราช่วงโควิด แต่ในความโชคร้ายก็ยังมีโชคดี เพราะช่วงล็อกดาวน์คนต้องใช้ตู้แช่มากขึ้น กลายเป็นว่าคนซื้อตู้แช่เพิ่มมากขึ้น ตู้แช่ไม่ได้กลายเป็นสินค้าเพื่อการพาณิชย์ หรือใช้เพื่อการพาณิชย์เท่านั้น แต่เป็นการเอาไปใช้ในครัวเรือน คนอยู่กับบ้านต้องทำอาหารมากขึ้น ตรงนี้มาชดเชยยอดที่สูญเสียไปจากธุรกิจส่วนอื่น เช่นตู้แช่น้ำที่เป็นแบบกระจก ก็ได้ตู้แช่แข็งมาทดแทน ยังถือว่าเราสามารถเอาตัวรอดในช่วง covid ได้
- ในสภาวะเศรษฐกิจแบบนี้ทำไมถึงกล้าขยายการลงทุนเพิ่มเติม อะไรคือความมั่นใจ
1.ตอนนี้จะเกิดอาการคนตกงาน จะเห็นจากตัวเลขคนไปรับเงินชดเชยจากประกันสังคม น่าจะประมาณ 8 ล้านคน จากข่าวล่าสุด หลัง covid มันจะเกิดการว่างงาน กลุ่มคนเหล่านี้จะถูกโยกกลับมาอยู่ที่ภูมิลำเนา เดิม สิ่งที่ง่ายที่สุดที่จะทำคือการขายของ ไม่ว่าจะเป็นขายอาหารหรือขายของชำ เรามองว่าตลาดตู้แช่คือโอกาส ในการเจริญเติบโต เราใช้โอกาสนี้ในการขยายฐานลูกค้าไปยังจังหวัดอื่นด้วย เราวางแผนจะไปเปิดจังหวัดใหม่ๆ เช่นที่เพชรบุรี ชลบุรี และขอนแก่นเป็นต้น อย่าลืมว่าเราใช้ออนไลน์คุมด้วย ยังไงลูกค้าต้องเจอเรา ไม่ว่าออนไลน์หรือออฟไลน์
- แนะนำธุรกิจขนาดกลางถึงขนาดเล็ก ที่จะฝ่าวิกฤตครั้งนี้
โควิดกระทบเราจริง แต่เราโชคดีว่ามีบางจุดมาช่วยชดเชย ที่สำคัญคือเราต้องพยายามหากลุ่มลูกค้าของเราให้เจอ ต้องเพิ่มความพยายามเป็น 2 เท่า ปัจจุบันต้องให้กำลังใจกลุ่มผู้ประกอบการท่องเที่ยว เพราะเป็นธุรกิจที่กระทบหนักมากๆ ผมทำธุรกิจอีกบริษัทเป็นบริษัทเกี่ยวกับการรีวิวสินค้า เข้าใจว่าททท.กำลังจัดแคมเปญสนับสนุนการท่องเที่ยวในประเทศ ทั้งนี้ผู้ประกอบการที่เคยรองรับกับนักท่องเที่ยวที่มาจากต่างประเทศ ถ้าสามารถที่จะลดราคาลงมา ให้นักท่องเที่ยวไทยสามารถเข้าไปใช้บริการได้ ก็เป็นโอกาสของนักท่องเที่ยวไทยที่จะได้เที่ยวในระดับดีขึ้น ในราคาธรรมดา เอื้อมถึงได้ ควรมองว่าตรงนี้คือโอกาส เพื่อให้ธุรกิจเรารอด ให้ covid ผ่านพ้นไป แล้วค่อยคิดเรื่องการทำกำไรใหม่
- โปรโมชั่นของร้านที่ตอบสนองกับCovid
เราลดราคาให้ลูกค้าก่อนเลย แต่ละรายการผมคิดว่าน่าจะหลัก 10 ถึง 20 เปอร์เซ็นต์ สินค้าหลายตัวขายราคาเท่าทุน บางช่วงขายต่ำกว่าทุน สร้างการรับรู้ของแบรนด์ ทำให้ลูกค้าเห็นเรามากขึ้น เราลดกำไรลง ลูกค้าได้สินค้าราคาถูกลง
- ธุรกิจขนาดกลาง ฝากถึงรัฐบาล
ที่รัฐบาลกับแบงค์ชาติทำออกมาตอนนี้คือ Soft Loan อยากจะบอกว่ามันไม่ถึง เพราะขณะนี้ธนาคารก็กังวลที่จะปล่อยเงินกู้ให้กับผู้ประกอบการ สิ่งที่เขาให้ตอนนี้คือ การปล่อยกู้เพื่อครอบคลุมแค่ค่าใช้จ่าย ดังนั้นผู้ประกอบการแต่ละรายจะได้เงินน้อยมากๆ ไม่พอสำหรับลงทุน หรือไปหมุนเวียนทำธุรกิจต่อ แม้ Soft Loan จะเป็นสินเชื่อที่มีดอกเบี้ยต่ำ แต่หลักเกณฑ์ในการปล่อยยากมากๆ มีการปรับหลักเกณฑ์มาแล้วก็ยังยากต่อ ตอนนี้ธนาคารกลัวว่าปล่อยไปแล้วจะกลายเป็นหนี้สูญ ปัญหาขณะนี้คือธนาคารไม่สามารถคาดการณ์ว่าระยะเวลาของช่วง covid มันจะนานขนาดไหน มันเป็นปัญหางูกินหาง หากปล่อยให้กู้ก็อาจจะมีทั้งรอดและไม่รอด ปัญหาตอนนี้อยู่ที่ภาครัฐ ว่าจะต้องลงมือทำ
อีกเรื่องที่อยากให้รัฐบาลทำคือเรื่องของเทคโนโลยี ที่จะมาจับกับร้านค้า เช่น ทำระบบที่เกี่ยวข้องกับการบริหารจัดการร้านค้า ที่จะเอื้อให้ร้านค้าขยายธุรกิจไปได้อีก ยกตัวอย่างบริษัทที่มีการเติบโตภายในบริษัท แต่ยอมรับว่าการบริหารจัดการภายในยังไม่ดีพอ สิ่งที่จะมาช่วยเรื่องพวกนี้คือ Software ถ้าเรามีซอฟต์แวร์ที่ดี จะทำให้ธุรกิจขนาดกลาง และขนาดเล็ก ขยายขนาดของตัวเองได้ รัฐน่าจะเข้ามา support หรือเข้ามาช่วยเรื่องค่าใช้จ่ายตรงนี้บ้าง เพื่อให้แต่ละบริษัทมีระบบการจัดการภายในที่ดี ลดต้นทุน เมื่อมีระบบภายในที่ดีมันก็สามารถขยายกิจการต่อไป เมื่อ SME ขยายไป มันก็เกิดจ้างงาน เกิดเงินหมุนเวียนในระบบมากขึ้น
วันนี้สิ่งที่ออกมาจากภาครัฐยังเป็นเรื่อง Concept ยังเป็นเรื่องนโยบาย ภาคปฏิบัติมันยังไม่ถึงเอกชนจริงๆ หรือกรณี database ที่รัฐบาลน่าจะหาหน่วยงานเข้ามาสนับสนุนดูแล เมื่อมีการระบบข้อมูลที่ดี ก็ทำให้ธุรกิจต่างๆสามารถขยายกิจการตัวเองต่อไปได้ดีขึ้นง่ายขึ้น
สิ่งที่เกิดขึ้นคือ ตอนนี้เอกชนต้องใช้เงินส่วนตัวในการลงทุนเรื่องเหล่านี้ เป็นเรื่องของแต่ละบริษัทที่ทำกันเอง ทั้งที่เรื่องพวกนี้ มันจำเป็นมากสำหรับบริษัทที่เป็นบริษัทสตาร์ทอัพ และต้นทุนมันยังแพงอยู่
- ความฝันในปีหน้าของภาคธุรกิจ หลังเจอวิกฤตหนักปีนี้
เรามองแบบนี้ เราตั้งเป้าหมายว่าต้องเติบโตทุกปี อย่างน้อย 20 เปอร์เซ็นต์ สูงมากแต่เราทำได้ทุกปี เราพัฒนา Action Plan ตลอด ลดต้นทุน เพิ่มรายได้ เพิ่มช่องทางการขาย เพิ่มสาขา ขยายประเภทสินค้า สิ่งที่อยากให้รัฐบาลเข้ามาช่วยคือเรื่องของเงินทุนหมุน เพราะเราจะต้องนำเงินไปลงทุนกับระบบปฏิบัติการต่างๆ ระบบปฏิบัติการสำคัญมากสำหรับการขยายธุรกิจ ลองคิดเล่นๆถ้า SME ในประเทศไทยถูก sme สามารถขยายสาขาได้อีก 1 สาขา เราจะมี SME เพิ่มขึ้นสองเท่าเลยนะ มันหมายถึงการจ้างงานที่มากขึ้น ผมมาเปิดสาขาที่เมืองกาญจน์ ผมก็ต้องจ้างงานอีกหลายตำแหน่ง ถ้ารัฐบาลสามารถช่วยให้ผู้ประกอบการขยายสาขา หรือพัฒนาระบบการจัดการแบบที่กล่าวมา ธุรกิจในไทยจะไปต่อได้อีกไกล การลงทุนของเอกชน สำหรับบริษัทใหญ่ๆของไทยขณะนี้แทบจะไม่ลงทุนในประเทศแล้ว น้อยลงอย่างมากๆ เวลานี้คือเวลาของการพัฒนา SME ไทยให้เข้มแข็ง ให้แข็งแกร่งขึ้น
- จุดเด่นของร้าน เทคนิคการขาย การทำธุรกิจ
เราเป็นร้านตู้แช่สมัยใหม่ ยอดขายธนวรรณเครื่องเย็นจริงๆแล้ว 65% มาจากออนไลน์ คนถามว่าถ้ายอดขายเกินครึ่งมาจากออนไลน์ขนาดนี้ จะมาเปิดสาขาเพื่ออะไร คำตอบคือ 1. การขยายสาขา มันเป็นส่วนผสมกันระหว่างการขายออนไลน์กับออฟไลน์ เมื่อเราทำโชว์รูม ลูกค้าจะศึกษาสินค้าจากออนไลน์ จากนั้นก็เข้ามาดูสินค้าตัวจริงได้เลย การตัดสินใจซื้อสินค้าเป็นไปได้ง่ายขึ้น มันเป็นการสร้างวงจรการซื้อขายและการบริการที่สมบูรณ์แบบมากกว่า ถ้าเราไม่มีหน้าร้านที่นี่ เราไม่สามารถส่งสินค้าให้ลูกค้าได้อย่างรวดเร็ว ต้องรอรอบรถส่ง ลูกค้าหลายคนอยากซื้อ ดูในรูปเหมือนมันเล็กไป คิดว่าคงใช้งานไม่ได้ แต่เมื่อมาดูที่หน้าร้านของจริง เขาก็สามารถพิจารณาตัดสินใจได้ง่ายขึ้นอย่างนี้เป็นต้น เราพยายามทำให้ครบทั้งวงจรเลย และเรามีแบรนด์สินค้าให้เลือกครบทุกแบรนด์ ดังนั้นลูกค้าที่มาที่นี่จบเลย เลือกได้จบ เลือกได้ทุกแบรนด์ ไม่ว่าจะชอบแบรนด์ไหน เราทำให้เห็นว่านี่มันต่างจากการที่เราไปซื้อของในร้านเครื่องใช้ไฟฟ้าทั่วไป ที่ส่วนใหญ่มีให้เลือกแค่ 1-2 แบรนด์ นอกจากนี้เรายังมีตู้แช่ เครื่องทำความเย็นที่หลากหลายในการใช้งาน ที่เรามีสต๊อกไว้ สามารถส่งได้เลย เรื่องการ Service เราก็มีช่างด้วยตัวเอง เรามีทีมงานที่ประสานงานกัน ถ้าสินค้ามีปัญหา ก็มีคนดูแลแน่นอน
- ทำไมการค้าออนไลน์ถึงกลายเป็นจุดแข็งของบริษัท
เรื่องการค้าออนไลน์เราเริ่มมาตั้งแต่ 6 ปีที่แล้ว น่าจะเป็นเว็บไซต์ที่ 3 ที่ทำการค้าออนไลน์ และเป็นเว็บแรกที่ใช้เครื่องมือคือ Google AdWords ซึ่งเป็นเครื่องมือในการตลาดออนไลน์ ทำให้ลูกค้าเจอกับเรา ได้อย่างง่ายดาย คิดว่านี่คือจุดแข็งและจุดเด่นเพราะเราทำมานานมาก ถ้า Search Google ก็จะเจอเราเป็นอันดับแรก มีจุดแข็งหนึ่งคือเรามีทีมงานขายด้านออนไลน์โดยเฉพาะ เพื่อรองรับความต้องการตรงนี้ นอกจากเว็บไซต์ Line Facebook ยังมี marketplace ต่างๆเช่น Shopee Lazada มั่นใจว่าช่องทางเราเยอะ ไม่ว่าลูกค้ามาช่องไหนก็เจอเรา หากไม่ใช่ตัวเลือกหลัก อย่างน้อยก็จะเป็นหนึ่งตัวเลือกแน่ๆ เราไม่ได้บอกคนขายว่าต้องขายให้ได้ เราให้คนขายของเราเป็นที่ปรึกษา ตู้แช่เป็นสินค้าที่ผู้บริโภคหลายคนก็ยังไม่เข้าใจ มันไม่ใช่สินค้าในชีวิตประจำวัน แบบตู้เย็น เรามุ่งให้คำปรึกษา จนผู้บริโภคเข้าใจ จากนั้นถ้าเขาแฮปปี้ที่จะซื้อกับเราก็โอเค แบะ แม้สุดท้ายจะไม่ซื้อกับเราก็แล้วแต่ผู้ซื้อ
- มองดูตู้แช่ในร้านก็มีหลายประเภท แล้วยังมีแอร์ด้วย
แอร์เป็นประเภทสินค้าใหม่ที่เรากำลังจะจำหน่าย ปีหน้าธนวรรณเครื่องเย็นจะมี Grand Opening อีก 1 ที่ ที่สาขาเดิม จ.พระนครศรีอยุธยา จะมีการเพิ่มประเภทสินค้าใหม่อีกคือเครื่องครัว สมมุติวันนี้คุณจะเปิดร้านสเต็ก เราตั้งใจจะทำให้ธนวรรณเครื่องเย็น มีขายจบทุกอย่างในที่เดียว มาซื้อตู้แช่ โต๊ะ เตาสเต็ก แม้แต่ขวดซอส จานชามช้อนส้อม ที่นี่ต้องครบหมด เป็นการทำ branding ใหม่
นอกจากนี้ยังมีตู้แช่ยาและเวชภัณฑ์ ใช้ชื่อแบรนด์ว่า meditechcenter ตัวยาเราไม่เหมือนที่อื่น เอานวัตกรรมเข้ามาจับ เช่นสามารถส่ง LINE แจ้งปัญหาได้ ถ้าอุณหภูมิสวิง มีแอพพลิเคชั่นเก็บข้อมูล เป็นเดือนเป็นปี เป็นต้น
- เรื่องของโลจิสติกส์
เรามีทีมงานขนส่งเป็นรถประมาณ 10 คัน ไปส่งทั่วประเทศ ไกลสุดที่เคยไปส่งได้คือแม่สาย เชียงราย ภาคใต้ก็ไป ได้งานบางงาน ไปส่งที่ 3 จังหวัดชายแดนภาคใต้ก็ไป
