| ผู้เขียน | ภาวิณี สัมฤทธิ์ผ่อง |
|---|---|
| เผยแพร่ |
ตัวเลขเศรษฐกิจในภาพรวมเป็นบวก น่าจะทำให้วงการรถยนต์สดชื่นขึ้น แต่ไม่ว่าจะขาขึ้นหรือขาลง คนแวดวงนี้ก็อยากจะ “ขายให้ได้” และ “ขายให้ดี”
ฝั่งคนซื้อรถยนต์นอกจากต้องหาข้อมูลถี่ถ้วนรอบด้านแล้ว ยังต้องการความเชื่อมั่นว่าซื้อไปแล้วจะได้ “ของดี” ที่ “ถูกใจ” จริงๆ
สมาคมผู้สื่อข่าวรถยนต์และรถจักรยานยนต์ไทย (TAJA) ร่วมกับ บริษัทยานยนต์ สแควร์ กรุ๊ป ผู้จัดงาน “Big Motor Sale 2018 มหกรรมยานยนต์เพื่อขายแห่งชาติ” ได้จัดเสวนา “ตลาดรถยนต์ขาขึ้น..? ซื้อรถให้ได้ ขายรถให้ดี”
ระดมสมองเช็กสถานการณ์ตลาดรถยนต์เพื่อเป็นข้อมูลให้ทั้งผู้ประกอบการและผู้ที่ตัดสินใจจะซื้อรถยนต์
“ในปีนี้ถือว่ามีทิศทางที่ดีขึ้นมากๆ โดยมีการปรับเป้าหมายยอดผลิตเพื่อขายในประเทศจากเดิม 9 แสนคันเป็น 9.8 แสนคัน เนื่องจากยอดขายในประเทศมีการขยับตัวเพิ่มขึ้นมาก”
เป็นสัญญาณที่ดีจาก สุรพงษ์ ไพสิฐพัฒนพงษ์ รองประธานและโฆษกกลุ่มอุตสาหกรรมยานยนต์ สภาอุตสาหกรรมแห่งประเทศไทย และกล่าวถึงการผลิตเพื่อส่งออกตั้งเป้าไว้ที่ 1.1 ล้านคัน รวมตั้งเป้ายอดผลิตประมาณ 2 ล้าน 8 หมื่นคัน
“ช่วงเดือนมกราคมถึงเดือนกรกฎาคมที่ผ่านมามียอดผลิตรถยนต์ไปแล้วประมาณ 1.24 ล้านคัน ซึ่งเพิ่มขึ้นประมาณ 11.68% เมื่อเปรียบเทียบกับช่วงเดียวกันของปีที่แล้ว และคาดว่าน่าจะทะลุเป้าหมายที่วางไว้ได้ เนื่องจากเศรษฐกิจโลกมีทิศทางดีขึ้นอย่างต่อเนื่อง อีกทั้งโครงการต่างๆ ของรัฐบาลและเอกชนก็มีส่วนในการสนับสนุนด้วยเช่นกัน” สุรพงษ์กล่าว
เชื่อตลาดในประเทศแตะ 1 ล้านคัน
ด้านมาสด้ามองว่าตลาดในประเทศรถกระบะยังคงครองที่ 1 แต่เอสยูวีก็เติบโตอย่างโดดเด่น
ธีร์ เพิ่มพงศ์พันธ์ รองประธานฝ่ายการตลาดและรัฐกิจสัมพันธ์ บริษัท มาสด้า เซลส์ (ประเทศไทย) จำกัด กล่าวถึงวิสัยทัศน์ตลาดรถยนต์ว่า ประเทศไทยมีขนาดของตลาดเฉลี่ยที่ 1 ล้านคันต่อปี แต่ทั้งนี้ย่อมมีปัจจัยต่างๆ ที่ส่งผลต่อยอดขายเข้ามาเกี่ยวข้องอยู่บ้าง
“ตลาดรถในประเทศยังคงมีรถกระบะเป็นอันดับ 1 และตามมาด้วยรถอีโคคาร์ ซึ่งเป็นรถยนต์นั่งขนาดเล็ก ส่วนกลุ่มที่มีการเติบโตอย่างโดดเด่นก็คือประเภทเอสยูวีและครอสโอเวอร์ ที่ขยายตัวได้อย่างน่าสนใจ เนื่องจากกลุ่มลูกค้ามีกำลังซื้อสูงขึ้น ซึ่งต้องมีการทำการตลาดที่แตกต่างกันตามกลุ่มเป้าหมาย”
ธีร์ยังบอกอีกว่า อุตสาหกรรมรถยนต์ช่วงนี้มีแนวโน้มสดใส ช่วง 7 เดือนแรกตลาดในประเทศมียอดขายแล้วกว่า 5 แสนคัน คาดว่าจะแตะ 1 ล้านคันได้ ซึ่งเป็นโจทย์ที่ท้าทายสำหรับค่ายรถพอสมควร
เขามองว่าพฤติกรรมการหาข้อมูลทางออนไลน์ของลูกค้ามีส่วนสำคัญต่อยอดขายได้ด้วย เนื่องจากผู้ผลิตสามารถรวบรวมข้อมูลการใช้งานความต้องการของผู้บริโภค ในการปรับปรุงและพัฒนาในการให้บริการต่อไปได้
ด้าน ยอดชาย ซื่อวัฒนากุล ผู้อำนวยการใหญ่ สำนักสื่อการตลาด บริษัท มิตซูบิชิ มอเตอร์ส ประเทศไทย จำกัด มองว่า ภาพรวมเศรษฐกิจไทยมีผลโดยตรงต่อการเติบโตของอุตสาหกรรมรถยนต์ ครึ่งปีที่ผ่านมามีการขยายตัวของจีดีพี 4.8% ส่งผลต่ออุตสาหกรรมรถที่คาดว่าน่าจะเติบโตขึ้นอย่างต่อเนื่อง
ซึ่งมีองค์ประกอบในการเติบโตต่างๆ เช่น การที่ภาครัฐที่มีมาตรการกระตุ้นเศรษฐกิจและสนับสนุนการลงทุนภายในประเทศ การลงทุนจากภาครัฐและเอกชน การส่งออกที่ขยายตัว รวมถึงธุรกิจการท่องเที่ยวที่ขยายตัว ทำให้มีเม็ดเงินหมุนเวียน ซึ่งเป็นการขับเคลื่อนเศรษฐกิจที่ดี
“สำหรับรถเอสยูวีถือว่าเติบโตแบบมาแรงอย่างต่อเนื่องในไตรมาสที่ 2 ซึ่งเติบโตขึ้น 65% จากไตรมาสแรก ขณะที่อีโคคาร์มีการขยายตัวเพิ่มขึ้นอย่างน่าสนใจในไตรมาสที่ 2 ของปีนี้ โดยมียอดขายที่สูงกว่า 56% จากไตรมาสแรก โดยเชื่อว่าตลาดรถกระบะมีความท้าทายพอสมควร เพราะมูลค่าสินค้าทางการเกษตรที่สำคัญมีความผันผวน มีผลต่อกำลังซื้อของเกษตรกร”แต่ในภาพรวมของช่วงครึ่งปีหลัง คาดว่าตลาดน่าจะโตขึ้นและมีโอกาสแตะ 1 ล้านคันได้ โดยต้องมีการกระตุ้นผ่านกิจกรรมทางการตลาดจากค่ายต่างๆ อีกมากมายต่อไป
ตลาดพรีเมียมโตต่อเนื่อง
กฤษฎา อุตตโมทย์ ผู้อำนวยการฝ่ายสื่อสารกิจการองค์กรบีเอ็มดับเบิลยู กรุ๊ป กล่าวว่า ภาพรวมของตลาดรถยนต์ตั้งแต่ปี 2007-2017 มีความผันผวนมาตลอด แต่ตลาดรถยนต์แบบพรีเมียมนั้นเติบโตดีอย่างต่อเนื่อง ตกลงเล็กน้อยในปี 2007 และ 2016 เท่านั้น ซึ่งในปีที่แล้วมียอดขายประมาณ 2.6 หมื่นคัน ส่วนในปีนี้คาดว่าน่าจะเติบโตได้อย่างต่อเนื่อง โดยลูกค้ามีกำลังซื้อ มีความต้องการ 2 ประการคือ ผลิตภัณฑ์ที่ตรงใจกับความเชื่อมั่นในการใช้จ่าย
“สัดส่วนตลาดมอเตอร์ไซค์ทั่วประเทศในปีก่อน 1.8 ล้านคัน ส่วนใหญ่เป็นมอเตอร์ไซค์ขนาดเล็ก ต่ำกว่า 250 ซีซี ขณะที่บิ๊กไบค์ขายได้ราว 5 หมื่นคัน แม้แค่ 3% แต่เป็นตลาดที่มีกำลังซื้อและการเติบโตที่ดี ส่วนในอนาคตปี 2025 มองว่ารถยนต์ไฟฟ้าจะเข้ามามีบทบาทมากขึ้น ด้วยเทคโนโลยีที่ทันสมัยซึ่งกำลังขยายตัวอย่างต่อเนื่อง” กฤษฎากล่าว
เทคนิคเข้าถึงใจคนซื้อ
มองในมุมนักวิชาการ ผศ.ดร.ชยุต ภวภานันท์กุล นักนวัตกรรมการตลาด และอาจารย์ประจำหลักสูตรระดับบัณฑิตศึกษา มหาวิทยาลัยราชภัฏสวนสุนันทา พูดถึงกลยุทธ์การขายรถว่าสิ่งสำคัญคือลูกค้าพอใจและตัดสินใจใช้บริการหรือซื้อรถ
ประการแรกคือ “ใจลูกค้า” เพราะลูกค้าศึกษาจากอินเตอร์เน็ตมาแล้ว การมาที่โชว์รูมคือการมาทดลองสัมผัสตัวรถ ผู้ขายไม่ควรจุกจิกเกินไป ปล่อยให้ลูกค้าได้มีสมาธิและใช้เวลาพิจารณารถเต็มที่ เมื่อถูกใจลูกค้าจึงซื้อผศ.ดร.ชยุตชี้ว่า เรื่องการบริการ “ไฟแนนซ์” ควรจะต้องสบาย ง่าย ระเบียบน้อย และไม่จุกจิก ลดความเข้มงวดในเงื่อนไขการปล่อยสินเชื่อให้กับลูกค้า ยิ่งในอนาคตจะเป็นสังคมผู้สูงอายุด้วยแล้ว การจะเป็นไฟแนนซ์อันดับต้นๆ ของประเทศย่อมต้องเข้าใจและเอาใจใส่ลูกค้าสูงอายุด้วย
“เซลส์ หรือเจ้าหน้าที่ฝ่ายแนะนำผลิตภัณฑ์ ต้องแนะนำข้อมูลให้ลูกค้าอย่างตรงไปตรงมา ไม่ยัดเยียดข้อมูลหรือโปรโมชั่นมากเกินไป เซลส์ที่ดีต้องยิ้มแย้มต้อนรับลูกค้าเสมอไม่ว่าจะซื้อหรือไม่ก็ตาม ใส่ใจในเรื่องเล็กน้อย ทั้งฤกษ์ดีในการออกรถ สีรถที่ถูกฮวงจุ้ยของลูกค้า เลขทะเบียนก็เป็นสิ่งสำคัญ เพราะเป็นเรื่องความเชื่อและโชค ซึ่งเป็นสิ่งที่สำคัญต่อจิตใจของลูกค้า
“นอกจากนี้การจัดเตรียมห้องรับรองให้ลูกค้าขณะนั่งรอใช้บริการตามศูนย์ ก็สำคัญไม่แพ้กัน เช่นจัดพื้นที่ให้ลูกค้ามองเห็นรถของตัวเองได้ชัดเจน ขณะช่างกำลังซ่อมบำรุงรถ รวมถึงของว่างและสิ่งอำนวยความสะดวกที่ครบครัน จะสร้างความประทับใจให้ลูกค้าได้เป็นอย่างดี”
แน่นอนว่าเมื่อประทับใจแล้วย่อมหมายถึงโอกาสในการขายไม่ว่าจะเป็นช่วงตลาดขาขึ้นหรือขาลง
“พฤติกรรมคนซื้อไม่ซับซ้อน ความต้องการของพวกเขาคือ ของดีที่มีราคาถูก บริการที่จริงใจ ไม่จุกจิก ไม่ดูถูก และสำคัญคืออย่ายัดเยียด” ผศ.ดร.ชยุตกล่าว
มอเตอร์โชว์ รวมฝันคนอยากมีรถ
“เชื่อว่าก่อนที่คนจะมาที่งานมอเตอร์โชว์ หลายคนมีความหวังว่าอยากมีรถ แม้บางส่วนอาจยังไม่พร้อม แต่พวกเขามาเพื่อปลุกเร้าความฝันของตัวเอง”
คำพูดตรงใจจาก องอาจ จรุงศรี บรรณาธิการอาวุโส ยานยนต์ กรุ๊ป และบรรณาธิการบริหาร นิตยสารนักเลงรถกระบะ ซึ่งบอกว่าคนมางานมอเตอร์โชว์หลายคนมาดูแนวทางเทคโนโลยีและนวัตกรรมของรถรุ่นใหม่ว่าไปถึงไหนแล้ว และจะต้องเตรียมตัวอย่างไร เพื่อที่เป็นเจ้าของรถเหล่านี้ให้ได้
อีกกลุ่มหนึ่งก็คือคนที่ทำการบ้านมาแล้ว มาให้มั่นใจว่ารถที่จะซื้อนั้นดีตามที่คาดหวังหรือไม่ การจัดแสดงรถต้องทำให้เข้าถึงและสัมผัสได้ เพราะการทดลองสินค้าของจริงจะเป็นกุญแจสำคัญในการตัดสินใจซื้อของลูกค้า รวมถึงเงื่อนไขในการซื้อด้วยเช่นกัน
ส่วนกลุ่มที่ยังลังเล ไม่ได้เล็งรถรุ่นไหนเป็นพิเศษ องอาจแนะนำว่า การซื้อรถให้ถูกใจควรเตรียมความพร้อมให้รอบด้าน ทั้งงบประมาณหรือคุณสมบัติของรถที่ต้องการ เพราะรถแต่ละรุ่นมีความโดดเด่นเฉพาะตัว ตอบโจทย์การใช้งานในลักษณะที่แตกต่างกันไป
“การซื้อรถสักคัน ทุกคนจะต้องคิดนานและคิดให้ถี่ถ้วนก่อนจะตัดสินใจ เพราะรถยนต์มีมูลค่าสูง อินเตอร์เน็ตเป็นเพียงช่องทางหาข้อมูลประกอบการตัดสินใจเท่านั้น ก่อนมาสัมผัสของจริงเพื่อพิจารณาในขั้นสุดท้ายอีกครั้ง” องอาจกล่าว
ขณะที่ผู้ผลิตรถยนต์พัฒนานวัตกรรมและเทคโนโลยีต่อเนื่อง อีกด้านหนึ่งก็ต้องมีกลยุทธ์การตลาดน่าสนใจ เพื่อดึงดูดให้ลูกค้าประทับใจในแบรนด์
รถยนต์เป็นสินค้ามูลค่าสูง การซื้อรถต้องไตร่ตรองให้ดีที่สุด ความเชื่อมั่นจึงเป็นสิ่งสำคัญที่ผู้ผลิตต้องรักษาคุณภาพให้ได้ยาวนาน
