“การจะทำธุรกิจให้ยั่งยืน ต้องให้ความสำคัญกับความสัมพันธ์ระหว่างผู้ผลิตและผู้บริโภค ซึ่งผมคิดว่าลูกค้าของเราไม่ใช่ลูกค้า แต่คือเพื่อน เพราะเราทำสวนอินทรีย์ เราไม่ใช่โรงงานผลิตสินค้า เราทำสวนเพื่อส่งต่อผลผลิตที่ดีให้กับเพื่อนของเรา”
หนึ่งในประโยคบอกเล่าเรื่องราวของ พี่ตุ้ม-สรกล อดุลยานนท์ หรือนามปากกา ‘หนุ่มเมืองจันท์’ ที่มาร่วมถ่ายทอดแรงบันดาลใจแห่งความยั่งยืน ผ่านการสอดแทรกแนวคิดดีๆ ที่ได้จากการลงมือทำสวนสันติเกษตรอินทรีย์ ในการบรรยายพิเศษ หัวข้อ ‘โลกนี้ไม่มีใครไร้ค่า เพื่อโลกที่ดีกว่าเดิม’ ที่งาน Sustainability Expo 2023 (SX 2023) ซึ่งเพิ่งปิดฉากมหกรรมความยั่งยืนอย่างยิ่งใหญ่ไปเมื่อไม่นานมานี้
ปัจจุบัน พี่ตุ้ม เป็นนัดคิด-นักเขียนชื่อดัง มีผลงานเขียนสร้างชื่อชุด ‘ฟาสต์ฟู้ดธุรกิจ’ แต่ขณะเดียวกันก็ได้ผันตัวไปเป็นเกษตรกรเจ้าของ ‘สวนสันติเกษตรอินทรีย์’ จ.จันทบุรี ซึ่งเป็นสวนผลไม้เก่าแก่ของคุณพ่อ ที่แต่เดิมปลูกไม้ผลเศรษฐกิจหลายชนิด อาทิ มังคุด ทุเรียน เงาะ และต่อมาได้ปรับเปลี่ยนมาทำสวนในระบบเกษตรอินทรีย์ ใช้สารชีวภาพแทนสารเคมี
โดยสวนแห่งนี้จะเน้นการปลูกพืชคลุมดิน เพื่อช่วยรักษาความชุ่มชื้นและเพิ่มธาตุอาหารให้แก่ดิน เลี้ยงไส้เดือนดินเพื่อช่วยย่อยสลายเศษซากพืชและสัตว์ รวมถึงใช้วิธีธรรมชาติในการกำจัดศัตรูพืช เพื่อให้ผลผลิตมีคุณภาพดี ปลอดภัยต่อผู้บริโภค และได้รับการยอมรับจากตลาด ขณะที่ผลผลิตจากสวนจะได้รับการจำหน่ายผ่านช่องทางต่างๆ ทั้งช่องทางออนไลน์และช่องทางออฟไลน์อีกด้วย
‘สวนสันติ’ สวนเกษตรอินทรีย์ที่อบอวลด้วยรัก
พี่ตุ้ม เล่าย้อนถึงจุดเริ่มต้นของการทำสวนว่า แต่เดิมสวนผลไม้แห่งนี้เป็นสวนของคุณพ่อที่เริ่มทำมาตั้งแต่ประมาณ 30 ปีที่แล้ว โดยช่วยคุณพ่อทำมาตั้งแต่เด็กๆ พ่อของพี่ตุ้มรักสวนแห่งนี้มากและอยากเอาลมหายใจนี้ทิ้งไว้ที่สวน ท่านจะพร่ำบอกลูกๆ เสมอว่า อย่าขายสวนแห่งนี้
จนกระทั่งเมื่อคุณพ่อเสียชีวิต ท่านก็ได้แบ่งที่ดินสวนผลไม้ให้ลูกๆ ไว้ใช้ทำสวนกัน ซึ่งตัวพี่ตุ้มก็เริ่มเข้ามามีส่วนร่วมมากขึ้น และเมื่อเวลาผ่านไปเหล่าพี่น้องได้ร่วมแรงร่วมใจช่วยกันปรับปรุงสวนให้ดียิ่งขึ้น ต้องการให้เป็นสวนแห่งธรรมชาติอย่างแท้จริง จึงตั้งใจทำให้เป็นสวนเกษตรอินทรีย์ โดยเปลี่ยนจากการใช้สารเคมีมาเป็นการใช้สารชีวภาพแทน
สำหรับการเปลี่ยนมาใช้เกษตรอินทรีย์ เกิดขึ้นเมื่อน้องสาวของพี่ตุ้มที่ทำงานเป็นเภสัชกร อยู่ที่ รพ.พระปกเกล้า เริ่มเกิดการอิ่มตัวจากการทำงาน จึงได้ลาออกและมาอยู่ที่สวน ใช้ชีวิตอยู่กับธรรมชาติ และเธอก็เห็นว่าการใช้สารเคมีในสวนส่งผลกระทบต่อสิ่งแวดล้อมและสุขภาพ จึงชักชวนให้พี่ตุ้มและพี่ชายเปลี่ยนมาใช้ ‘เกษตรอินทรีย์’ กัน
“ผมอยากให้คุณลองจินตนาการความงดงามของสวนผลไม้ที่มีอากาศสดชื่น ลมเย็นสบาย และธรรมชาติอุดมสมบูรณ์ แต่ถ้าวันหนึ่งสวนแห่งนี้หรือสวนผลไม้ทุกแห่ง มีการใช้สารเคมี ไม่ว่าจะเป็นยาฆ่าแมลง หรือยาฆ่าหญ้า สิ่งที่เราสูดลมหายใจเข้าไปก็เปรียบเสมือนสูดอากาศที่เป็นพิษเข้าไปนั่นเอง
“และเมื่อตัดสินใจมาทำเกษตรอินทรีย์ สิ่งหนึ่งที่เราต้องมีอยู่ในใจคือ การเคารพธรรมชาติ เราต้องยอมรับว่าธรรมชาติยิ่งใหญ่กว่าเรา ซึ่งการเคารพก็หมายถึง การเรียนรู้ว่าดินในพื้นที่เป็นอย่างไร แมลงเป็นอย่างไร หรือต้นไม้ในสวนเป็นอย่างไร เพื่อสร้างความเข้าใจและเรียนรู้เติบโตไปพร้อมๆ กัน”
อุปสรรคและความท้าทายของการทำเกษตรอินทรีย์
หลังจากสวนสันติแห่งนี้ได้ลองปรับเปลี่ยนมาใช้เกษตรอินทรีย์ ก็ทำให้สวนมีการเปลี่ยนแปลงที่ดียิ่งขึ้นหลายอย่าง ทั้งผลผลิตปลอดภัยต่อผู้บริโภคและสภาพแวดล้อมดีขึ้น ซึ่งพี่ตุ้มบอกว่า ตนเองไม่ได้เป็นหลักในการทำเกษตรอินทรีย์ในตอนแรก แต่ก็ลงมาช่วยบ่อยมากขึ้น จากเดิมนานๆ ครั้ง โดยจะช่วยเรื่องการขายผ่านช่องทางออนไลน์เป็นหลัก
“ในช่วง 3-4 ปีที่เข้าไปทำสวน มีผลไม้ต่างๆ เกิดขึ้นมากมาย ทั้งทุเรียน มังคุด ลองกอง เงาะ และเมื่อได้ผลผลิตมาแล้วนั้น ช่วงเวลาสำคัญคือ การนำผลไม้ไปขาย โดยระบบปกติของชาวสวนที่ง่ายที่สุดคือ เมื่อเก็บผลผลิตเรียบร้อยแล้ว จะนำผลผลิตที่ได้ไปที่ล้ง ซึ่งเป็นสถานที่ใช้คัดแยกผลไม้ ว่าผลผลิตของเราอยู่เกรดไหน และจะเป็นการขายแบบล็อตใหญ่ ซึ่งเป็นการขายที่ง่ายและได้เงินเร็ว
“แต่สิ่งที่เกิดขึ้นคือ ตอนที่นำผลผลิตไปคัดที่ล้ง ผลผลิตของเราจะถูกคัดเกรด หากเกรดผลผลิตเราอยู่ในเกณฑ์ดีก็จะได้ราคาดีตามไปด้วย แต่หากเกรดถูกปรับลงมาอยู่ในเกรดต่ำ ราคาก็จะต่ำลงมาด้วยเช่นกัน ซึ่งผลผลิตของเราเป็นผลผลิตจากเกษตรอินทรีย์ จึงทำให้ผลไม้ไม่เรียบสวย อาทิ มังคุดจะไม่เรียบสวย ผิวลาย หรือทุเรียนมีลาย มีร่องรอยของหนอนต่างๆ โดยล้งเขาจะไม่ได้ดูที่เนื้อในของผลไม้ แต่จะดูภายนอกหรือเปลือก ดังนั้น ผลผลิตจากสวนเราจึงถูกคัดอยู่ในเกรดต่ำและได้ราคาที่ไม่สูงมากนัก”
ผลผลิตถูกคัดเกรด สู่ทางออก ‘ขายออนไลน์’
จากผลการวิจัยเปรียบเทียบประโยชน์ทางเศรษฐกิจ สังคม และสิ่งแวดล้อมของการทำเกษตรแบบยั่งยืน แสดงให้เห็นว่า การทำเกษตรอินทรีย์จะมุ่งเน้นเรื่องเดียวคือ ช่วยรักษาสิ่งแวดล้อม ซึ่งพี่ตุ้มมองว่า ความยั่งยืนจะเกิดขึ้นได้ต้องไม่ใช่เพียงความยั่งยืนด้านสิ่งแวดล้อมอย่างเดียวเท่านั้น ความยั่งยืนที่เหมาะสมคือ คนที่ทำเกษตรอินทรีย์ต้องมีรายได้ยั่งยืนด้วย
เมื่อคิดเช่นนี้แล้ว พี่ตุ้มจึงตัดสินใจเปิดจำหน่ายผลผลิตจากสวนสันติเกษตรอินทรีย์ผ่านช่องทางออนไลน์ในเพจ หนุ่มเมืองจันท์ โดยจำหน่ายทุเรียน 100 กล่อง ถูกจองหมดภายในเวลาเพียง 1 นาทีเท่านั้น !!
พี่ตุ้มให้เหตุผลกับปรากฏการณ์นี้ว่า อาจเพราะตัวเองมีแฟนคลับอยู่พอสมควร ผนวกกับช่วงที่ผ่านมาก็เพิ่งขายหนังสือออนไลน์ไป โดยได้มีการเปิดขายทุเรียนจากสวนผ่านระบบขายออนไลน์ที่มีโปรแกรมอัตโนมัติ สามารถสั่งซื้อขายภายในเวลาไม่ถึง 1 นาที โอนเงินเรียบร้อย และกรอกชื่อที่อยู่สะดวกมาก ซึ่งปรากฏว่าขายดีเกินคาด
“ข้อดีของการขายออนไลน์เมื่อเทียบกับการขายแบบล้งคือ สามารถเล่าเรื่องได้ คนที่เปิดเพจเราเข้าใจถึงสิ่งที่เราทำ ซึ่งการขายล้งเราไม่มีเวลาอธิบายว่า การปลูกผลไม้แบบอินทรีย์คืออะไร และปลอดภัยแค่ไหน แต่หากขายผ่านช่องทางออนไลน์ เราสามารถอธิบายได้และเจาะกลุ่มลูกค้าที่เห็นคุณค่าของเกษตรอินทรีย์ได้
“ที่สำคัญตัวผมเองมีแฟนเพจที่รู้จักตัวตนของผมอยู่แล้ว การบอกเล่าของคนคุ้นเคยจะมีความน่าเชื่อถือมากกว่าคนไม่รู้จักกัน ฉะนั้น เกษตรอินทรีย์จะอยู่ตรงจุดไหน อยู่ที่การเลือกตำแหน่งว่าจะทำให้มีคุณค่าหรือไม่มีคุณค่า หากเราอยู่กับล้งเราจะไม่มีคุณค่า เพราะล้งให้คุณค่ากับเปลือกมากกว่าเนื้อ มากกว่าความปลอดภัย แต่ถ้าเลือกยืนบนแฟนเพจของเรา ที่มีผู้ติดตามเกือบ 3 แสนคน ผมเชื่อว่าคนในกลุ่มนี้ต้องมีคนเห็นคุณค่าของอินทรีย์และขายได้อย่างแน่นอน”
สร้างจุดขายให้ลูกค้าจดจำ เกิดเป็น ‘จดหมายแห่งรัก’
เมื่อพี่ตุ้มตัดสินใจจะขายผลผลิตจากสวนสันติเกษตรอินทรีย์ผ่านช่องทางออนไลน์ จึงมองหาจุดขายที่จะช่วยดึงดูดลูกค้า อย่างแรกคือ ผลไม้ทุกลูกรับรองได้ว่าเป็นอินทรีย์ ปลอดภัยอย่างแน่นอน และเนื่องด้วยตัวเองเป็นนักเขียน ฉะนั้น นักเขียนจะมีคุณค่าบางอย่างที่แฟนเพจอยากได้ นั่นคือ ข้อเขียน ฉะนั้น จึงสามารถบอกเล่าเรื่องราวและอธิบายถึงผลิตภัณฑ์ของตัวเองได้
“จึงเป็นที่มาในทุกครั้งที่ทำการส่งผลิตภัณฑ์จากสวนสันติเกษตรอินทรีย์ นอกจากจะมีผลไม้แล้ว ผมจะทำการเขียนเรื่องราวต่างๆ จากสวน โดยใช้คำว่า จดหมายรัก บอกเล่าเรื่องราวของสวนแปลงนี้ เล่าเรื่องราวของผลผลิตของผม
ซึ่งเนื้อหาจดหมายรักของผม เล่าย้อนไปถึงในอดีตกว่าจะเกิดเป็นสวนสันติเกษตรอินทรีย์ พร้อมอธิบายว่า ผลไม้แต่ละชนิดเป็นยังไง ทำไมถึงเป็นอย่างนี้ เพื่อต้องการสื่อสารพูดคุยกับผู้ซื้อเพื่อให้เขาจะรู้สึกดีกับเรา
และในช่วงท้ายของจดหมายผมเขียนว่า ผมเชื่อว่าทุกอย่างในโลกนี้มี ‘เหตุ’ และมี ‘ผล’ ถ้าเริ่มต้นดี ผลที่ออกมาก็ต้องดี เมื่อสวนสันติเกษตรแห่งนี้เกิดจาก ‘ความรัก’ ย่อมดีงามเสมอ ทานให้อร่อยนะครับ ซึ่งทุกคนที่ซื้อผลผลิตจากสวนเราจะได้อ่านจดหมายฉบับนี้ และล้วนชื่นชอบจดหมายฉบับนี้กันมาก จนเกิดเป็นกระแสและเกิดการสั่งซื้ออย่างต่อเนื่อง” หนุ่มเมืองจันท์ กล่าว
กลุ่มผู้ซื้อไม่ใช่ลูกค้า แต่คือ ‘เพื่อน’
จากยอดขายผลไม้ที่ถูกจองหมดภายในเวลาอันรวดเร็ว ทำให้พี่ตุ้มเริ่มมองเห็นแนวคิดในการทำธุรกิจแบบยั่งยืน โดยให้ความสำคัญกับความสัมพันธ์ระหว่างผู้ผลิตและผู้บริโภค โดยมองว่า ผู้บริโภคไม่ใช่แค่ผู้ซื้อ แต่เป็นเพื่อนร่วมทางที่สร้างคุณค่าให้กับสินค้าและบริการ
“ผมให้ความสำคัญกับคุณภาพของสินค้าและบริการ รวมไปถึงการให้ความใส่ใจและดูแลผู้บริโภค ผมคิดว่าลูกค้าของเราไม่ใช่ลูกค้า แต่คือเพื่อน เพราะเราทำสวนอินทรีย์ เราไม่ใช่โรงงานผลิตสินค้า เราทำสวนเพื่อส่งต่อผลผลิตที่ดีให้กับเพื่อนของเรา
“และผมก็เข้าใจว่าหลายๆ คนคงคิดว่า ทุเรียนจากสวนสันติเกษตรอินทรีย์ คงอร่อยมากๆ เพราะเปิดขายไม่กี่นาทีก็หมดแล้ว และผมก็รู้ว่าทุเรียนในสวน รสชาติก็ไม่ได้แตกต่างจากสวนอื่นๆ ดังนั้น ผมจึงทำในสิ่งที่พ่อค้าคนอื่นไม่ทำคือการด้อยค่าสินค้าตัวเอง”
ตัวอย่างที่พี่ตุ้มทำคือ พิมพ์บอกในช่องทางขายออนไลน์ว่า อย่าสั่งหลายกล่องนะครับ ควรลองสัก 1-2 กล่อง และหากรสชาติอร่อยถูกปากค่อยสั่งใหม่ครั้งหน้า หรือพิมพ์บอกว่า ผมยังเป็นชาวสวนมือใหม่ อาจสู้ชาวสวนมืออาชีพไม่ได้ ดังนั้น คุณภาพไม่กล้ารับประกันความอร่อย เป็นต้น ที่ทำเช่นนี้ก็เพื่อลดความคาดหวังแก่ผู้ซื้อ เพราะพี่ตุ้มไม่ได้มองผู้ซื้อเป็นลูกค้า แต่มองเป็นเพื่อนนั่นเอง
พี่ตุ้มยังมองหากลุ่มผู้ซื้อใหม่ๆ เพื่อไม่ลดมูลค่าสินค้าของตนเอง เนื่องจากกลุ่มลูกค้าปกติจะชอบกินทุเรียนเนื้อในสีเหลืองนวล นุ่มละเอียด ไม่ติดมือ เม็ดเล็ก รสชาติไม่หวานมาก บางคนชอบทุเรียนที่เนื้อแห้ง บางคนชอบทุเรียนที่รสชาติหวานมาก บางคนชอบทุเรียนที่รสชาติมันมาก บางคนชอบทุเรียนที่กลิ่นแรง บางคนชอบทุเรียนที่กลิ่นอ่อน
แต่คนส่วนมากจะไม่ชอบทุเรียนสุกจัด ที่มีลักษณะเนื้อเละ รสชาติหวานจัด และมีกลิ่นเหม็น ดังนั้น จึงมองหากลุ่มคนที่ชอบทุเรียนสุกจัด หรือมีรสนิยมแบบนี้ หลังจากนั้นก็ขายได้ในราคาปกติ ไม่จำเป็นต้องทิ้งหรือลดราคาใดๆ แต่สิ่งสำคัญคือ ทุกการขายจะต้องไม่โกหกผู้ซื้อ และบอกผู้ซื้อก่อนว่าสิ่งที่จะได้เป็นแบบไหน
‘เข้าใจ-จริงใจกับลูกค้า’ คือ การสร้างคุณค่าและความยั่งยืนให้ธุรกิจ
ขณะเดียวกัน บริการหลังการขายเป็นสิ่งสำคัญมาก เพราะต้องการให้ลูกค้ารู้สึกพึงพอใจและประทับใจในการใช้บริการ จึงให้ความสำคัญกับบริการหลังการขายเป็นอย่างยิ่ง หากลูกค้าไม่พอใจทุเรียน ก็จะโอนเงินคืนทันที
และผลจากการให้บริการหลังการขายที่จริงใจ ทำให้กลุ่มผู้ซื้อหลายๆ คนไม่ต้องการคืนสินค้า แต่แค่ต้องการแจ้งให้ทราบเพียงเท่านั้น และพร้อมยินดีจะสนับสนุนสินค้าจาก สวนสันติเกษตรอินทรีย์ ต่อไป ทำให้ไม่รู้จะทำอย่างไร จึงต้องส่งหนังสือที่ตนเองเขียนเล่มใหม่ไปให้แทน จนเป็นที่มาของคำว่า เคลมง่าย แต่เคลมยาก
จากความจริงใจที่พี่ตุ้มได้ทำผ่านการขายผลผลิตจากสวนสันติเกษตรอินทรีย์ ผลตอบรับคือ ยอดขายที่เข้ามาอย่างล้นหลาม เนื่องจากบรรดาลูกค้าต่างให้ความไว้วางใจและเชื่อมั่นในคุณภาพของทุเรียนของสวน และส่งผลให้ทุเรียนของสวนได้รับความนิยมจากผู้บริโภคมากขึ้นตามไปด้วย
“การทำงานทุกอย่างล้วนมีคุณค่าทางใจ เมื่อผมได้ลงมือทำสวนเกษตรอินทรีย์ รวมถึงขายผลไม้ ก็เป็นคุณค่าทางใจที่สร้างความสุขบางอย่างให้เกิดขึ้นมา เพราะความสุขไม่มีราคาแต่มีคุณค่า และคุณค่าที่สำคัญที่สุดก็คือ คุณต้องหาความสุข ณ ช่วงเวลาของชีวิต และความสุข ณ จุดที่ยืนอยู่ คุณต้องหาสิ่งนั้นให้เจอ
“เช่นเดียวกับผลไม้ที่มีรอยด่างพร้อย เมื่อไปอยู่ในตลาดล้งที่มองไม่เห็นคุณค่า แต่พอมาอยู่ในการขายออนไลน์ คนรู้จักคุณค่าของความเป็นเกษตรอินทรีย์ กลับมีคุณค่าขึ้นมาทันที ดังนั้น การที่เราอยู่ในตำแหน่งที่เหมาะสม เราจะรู้ว่าสิ่งนั้นมีคุณค่ามากแค่ไหน จึงอยากจะบอกทุกคนว่า โลกนี้ไม่มีอะไรที่ไร้ค่า จงมุ่งมั่นและลงมือทำต่อไป” หนุ่มเมืองจันท์ ทิ้งท้าย
