ถ้าวันนี้ลูกค้าไม่ได้ต้องการแค่บรรจุภัณฑ์ “ขวดแก้ว” แล้ว BGC จะขายอะไร?
คำถามนี้อาจเป็นจุดเริ่มต้นของการเปลี่ยนแปลงตลอดหลายปีที่ผ่านมาของบริษัท บีจี คอนเทนเนอร์ กล๊าส จำกัด (มหาชน) หรือ BGC ที่มี “ขวดแก้ว” เป็นหัวใจหลักของธุรกิจ สู่การขยับขยายไปสู่บรรจุภัณฑ์ที่หลากหลายรูปแบบมากยิ่งขึ้น ที่ไม่ได้มองเพียงว่าจะผลิตบรรจุภัณฑ์อะไร แต่พยายามเข้าใจความต้องการของลูกค้าว่ากำลังจะขายอะไร และบรรจุภัณฑ์แบบไหนจะตอบโจทย์และพาสินค้านั้นไปได้ไกลกว่าเดิม
5 ทศวรรษ ใต้ร่ม BGC
นายศิลปรัตน์ วัฒนเกษตร ประธานเจ้าหน้าที่บริหาร บริษัท บีจี คอนเทนเนอร์ กล๊าส จำกัด (มหาชน) หรือ BGC เล่าว่า หากย้อนกลับไปยังจุดเริ่มต้นของ BGC ต้องกล่าวถึงกลุ่มบริษัท บางกอก กล๊าส จำกัด (มหาชน) เริ่มต้นเมื่อ 53 ปีที่แล้ว โดยจดทะเบียนตั้งแต่ปี 2517 จากนั้นประมาณ 1-2 ปีต่อมา บริษัท บุญรอดบริวเวอรี่ จำกัด หรือเจ้าของยี่ห้อเบียร์สิงห์ เข้ามาเป็นผู้ถือหุ้นใหญ่ และถือหุ้นต่อเนื่องมาถึงวันนี้ร่วม 50 ปี
ช่วงแรก กลุ่มบางกอกกล๊าสเน้นธุรกิจบรรจุภัณฑ์ โดยเฉพาะขวดแก้วก่อนขยายไปสู่ธุรกิจอื่นๆ อย่าง วัสดุก่อสร้าง อาทิ กระจกอาคารและเฟรมอะลูมิเนียม หรือพลังงานทดแทนอย่างโซลาร์ฟาร์มทั้งในไทยและเวียดนาม รวมถึงธุรกิจกีฬา จากนั้นจึง Spin-off หน่วยธุรกิจ Packaging ออกมาเป็น BGC และนำเข้าจดทะเบียนในตลาดหลักทรัพย์แห่งประเทศไทย ในเดือนตุลาคม 2561
หลังเข้าจดทะเบียนในตลาดหลักทรัพย์ฯ BGC ยังคงเดินธุรกิจขวดแก้วเป็นฐานหลัก แต่ขณะเดียวกัน เดินหน้าซื้อและควบรวมธุรกิจบรรจุภัณฑ์ประเภทอื่นเข้ามาอย่างต่อเนื่อง โดยปี 2563 เริ่มขยายไปสู่กล่องกระดาษ ขวดพลาสติก และ Flexible Film รวมถึง Pouch ซึ่งเป็นบรรจุภัณฑ์พลาสติกแบบอ่อน และปี 2568 บริษัทฯได้เข้าซื้อธุรกิจกระป๋องอะลูมิเนียมเพิ่มเติม จากการขยายธุรกิจดังกล่าว ทำให้ Portfolio ของ BGC ครอบคลุมตั้งแต่ขวดแก้ว ขวดพลาสติก ฟิล์ม Pouch กล่องกระดาษ/ลังลูกฟูก จนถึงกระป๋องอะลูมิเนียม ส่งผลให้บริษัทมีบรรจุภัณฑ์หลากหลายรูปแบบ (Total Packaging Solutions) และกำลังก้าวไปสู่การเป็นผู้ให้บริการบรรจุภัณฑ์ที่ตอบโจทย์ความต้องการของลูกค้าได้ครอบคลุมมากขึ้น
‘ขวดแก้ว’สู่ Total Packaging Solutions
เบื้องหลังการเปลี่ยนผ่านจาก Glass Packaging ไปสู่ Total Packaging Solutions มาจากพฤติกรรมและความต้องการของลูกค้าที่เปลี่ยนไปเดิมลูกค้าอาจเข้ามาซื้อขวดแก้วแต่เมื่อความต้องการของธุรกิจเปลี่ยนแปลงไป คำถามที่ตามมาก็คือ หากต้องการกล่องกระดาษ ขวดพลาสติก หรือกระป๋องอะลูมิเนียม BGC จะสามารถจัดหาให้ได้หรือไม่ ขณะเดียวกัน ลูกค้าบางรายก็เริ่มปรับเปลี่ยนรูปแบบผลิตภัณฑ์ และเลือกใช้บรรจุภัณฑ์หลายประเภทมากขึ้น บริษัทจึงมองว่าการนำเสนอเพียงขวดแก้วอาจไม่เพียงพอ และเริ่มเปลี่ยนแนวคิดมาเป็น Total Packaging Solutions เมื่อประมาณ 7-8 ปีก่อน คำว่า “Total” จึงหมายถึงการมี Packaging ที่หลากหลายรูปแบบ ขณะที่ “Solutions” หมายถึง การไม่จำกัดตัวเองอยู่เพียงการเป็นผู้ขาย Finished Goods แต่ต้องสามารถให้คำปรึกษา ออกแบบ แก้ปัญหา และนำเสนอบรรจุภัณฑ์ที่เหมาะสมกับผลิตภัณฑ์ของลูกค้าได้
“เราอยากให้ลูกค้าจำเราได้ในมุมที่ว่า ถ้ามีคำถามหรือข้อสงสัย หรือติดขัดอะไรเกี่ยวกับบรรจุภัณฑ์ ให้เดินมาหาเรา เราสามารถให้ Solutions ลูกค้าได้”
3 กลยุทธ์รับมือความผันผวน
ทั้งนี้ การขยาย Portfolio ของ BGC ไม่ได้มีเป้าหมายเพียงการเพิ่มยอดขาย แต่ยังเป็นส่วนหนึ่งของการกระจายความเสี่ยง โดยเฉพาะความเสี่ยงจากต้นทุนพลังงาน เพราะในอดีตธุรกิจบรรจุภัณฑ์แก้วเคยคิดเป็นประมาณ 80-90% ของรายรับ ขณะที่ปัจจุบันลดลงมาเหลือประมาณ 60% ทำให้ผลกระทบจากความผันผวนของต้นทุนพลังงานมีผลต่อภาพรวมธุรกิจเล็กน้อย ซึ่งในด้านพลังงาน BGC พยายามกระจายแหล่งพลังงานที่ใช้ จากเดิมที่พึ่งพาก๊าซธรรมชาติ ปัจจุบันประมาณ 30-40% ของการใช้พลังงานไม่ได้มาจากก๊าซธรรมชาติเพียงอย่างเดียว แต่มีน้ำมันทางเลือกเข้ามาเสริม เช่น Pyrolysis Oil และ Phenol โดย Pyrolysis Oil เกิดจากการนำยางรถยนต์เก่ามาหลอมและสกัดน้ำมันออกมาใช้ใหม่ ซึ่งเชื่อมโยงกับแนวคิดเศรษฐกิจหมุนเวียน (Circular Economy) เนื่องจากเป็นการนำยางเก่ากลับมาใช้ประโยชน์อีกครั้ง
นอกจากนี้ การกระจาย Portfolio และประเภทพลังงานแล้ว BGC ยังใช้วิธีการกำหนดราคาขายสินค้าหรือบริการแบบ Formulation Price หรือ Cost Plus ซึ่งเป็นอีกหนึ่งกลไกในการบริหารความเสี่ยง ปัจจุบันลูกค้าประมาณ 80% ใช้รูปแบบราคานี้ โดยบริษัทนำต้นทุนสำคัญ อาทิ ราคาน้ำมัน ราคาสารเคมี และต้นทุนการผลิตต่างๆ มาคำนวณเป็นสูตร หากต้นทุนเพิ่ม ราคาบรรจุภัณฑ์ก็ปรับขึ้นตามสูตร และหากต้นทุนลด ราคาก็ปรับลงตาม ซึ่งรูปแบบนี้จะช่วยให้ทั้งสองฝ่ายสามารถคาดการณ์ต้นทุนได้ง่ายขึ้น ลดการกลับมาต่อรองราคากันใหม่ในแต่ละปี และช่วยให้บริษัทสามารถรักษา Margin หรือส่วนต่างกำไรได้พอสมควร
ดังนั้น 3 กลยุทธ์หลักรับมือกับความผันผวนด้านพลังงานของ BGC ได้แก่ การกระจาย Portfolio การกระจายประเภทพลังงาน และ Formulation Price ทั้งนี้ แม้ราคาน้ำมัน Brent จะขยับจากระดับ 70-80 ดอลลาร์ต่อบาร์เรลไปสู่ระดับกว่า 100 ดอลลาร์ บริษัทก็ยังสามารถบริหารต้นทุนและรักษาอัตรากำไรให้อยู่ในระดับที่เหมาะสมได้
ฝันของ BGC คือ พาลูกค้าไปต่อ
หัวใจสำคัญอีกด้านหนึ่ง ของโมเดลใหม่นี้คือ Cross-sell โดย BGC ต้องการให้ฝ่ายขายไม่ได้เดินไปหาลูกค้าเพื่อถามเพียงว่า “จะซื้อบรรจุภัณฑ์อะไร” แต่เริ่มต้นด้วยคำถามที่ว่า “ลูกค้าต้องการขายอะไร” จากนั้นจึงวิเคราะห์ต่อว่าผลิตภัณฑ์นั้นเหมาะกับบรรจุภัณฑ์แบบใด ตัวอย่างเช่น หากลูกค้าขายน้ำ บริษัทสามารถช่วยประเมินได้ว่าควรใช้ขวดแก้ว ขวดพลาสติก Pouch หรือกระป๋องอะลูมิเนียม โดยพิจารณาจากคุณสมบัติของสินค้าเป็นหลัก อย่างกรณีน้ำโซดาซึ่งมีความซ่าสูง ก็ไม่ควรเลือกขวดพลาสติก เพราะแก๊สสามารถรั่วออกไปได้จึงควรใช้ขวดแก้วมากกว่า ซึ่งเมื่อเลือกบรรจุภัณฑ์หลักแล้ว BGC ยังสามารถต่อยอดไปสู่บรรจุภัณฑ์อื่นได้ เช่น กล่องกระดาษ โดยช่วยออกแบบความหนาให้เหมาะสมกับการใช้งาน เพราะหากกล่องหนาเกินไปต้นทุนก็เพิ่มขึ้น แต่หากบางเกินไปก็อาจกระทบต่อการขนส่ง
แนวคิดนี้ ยังขยายไปถึง BGCS หรือ BGC Supply Chain ซึ่งมีทั้ง Warehouse ให้ลูกค้าเช่า รวมถึงบริการจัดหาการขนส่งและโลจิสติกส์ ทำให้ BGC ต้องการเข้าไปดูแลลูกค้าได้มากกว่าตัว Packaging โดยเฉพาะกลุ่ม SME ที่อาจมีผลิตภัณฑ์ดี แต่ยังไม่มีระบบจัดเก็บหรือขนส่งที่พร้อม
“ความฝันของเราคือการที่วันหนึ่งมีลูกค้ารายหนึ่ง ซึ่งอาจเป็น SME เดินเข้ามาหาเรา แล้วบอกว่า มีน้ำวิเศษอยู่ตัวหนึ่ง อร่อยมากเลย ใครดื่มก็ชอบ แต่ไม่รู้ว่าจะทำอย่างไรต่อดี ซึ่งสินค้านั้นดีและมีศักยภาพ เราอยากบอกลูกค้าได้ว่า ไม่เป็นไร เดี๋ยวเราช่วยคุณพาไปต่อเอง”
ตั้งแต่วันที่ลูกค้าอาจถือสินค้ามาในถุงพลาสติกธรรมดา เราสามารถช่วยหาบรรจุภัณฑ์ที่เหมาะสม ช่วยออกแบบ ช่วยเรื่อง Filling มีบริษัทที่ให้บริการ Filling ช่วยจัดเก็บสินค้า และช่วยจัดการขนส่งไปจนถึง Shelf หรือชั้นวางของลูกค้า ไม่ว่าจะเป็น Modern Trade, General Trade หรือ Traditional Trade นั่นคือความฝันของเรา คือการเป็นผู้ให้บริการ Total Packaging Solutions ที่ไม่ได้ช่วยลูกค้าเพียงเรื่องบรรจุภัณฑ์ แต่สามารถเข้าไปช่วยแก้โจทย์และพาสินค้าของลูกค้าไปได้ตั้งแต่ต้นทางจนถึงมือผู้บริโภค
Sustainability ตอบโจทย์ธุรกิจ
อีกด้านที่เข้ามามีบทบาทมากขึ้นตามเทรนด์โลกคือ ESG และ Sustainability ซึ่ง BGC ให้ความสำคัญอย่างมาก เพราะกลายเป็น Requirement ที่เพิ่มขึ้นจากทั้งผู้บริโภค รัฐบาล และตลาดต่างประเทศ โดยเฉพาะยุโรป
สำหรับบริษัทที่มีกระบวนการผลิตซึ่งใช้พลังงานสูง การลดการปล่อยคาร์บอนและของเสียจึงเป็นโจทย์สำคัญ BGC จึงติดตั้งเครื่องมือ เครื่องจักร และเซ็นเซอร์เพื่อวัดและลดการปล่อยคาร์บอน รวมถึงมีการตั้งเกณฑ์เกี่ยวกับ Zero Emission ขณะเดียวกันก็พยายามลดการใช้น้ำและขยะผ่านแนวทาง Zero Discharge ในการจัดการน้ำภายในโรงงาน
ในด้านผลิตภัณฑ์ บริษัทผลักดันเรื่อง Lightweight หรือการลดน้ำหนักของบรรจุภัณฑ์ ทั้งขวดแก้ว ขวดพลาสติก และกระป๋องอะลูมิเนียม เพราะการลดน้ำหนักไม่เพียงช่วยลดการใช้วัตถุดิบและผลกระทบต่อสิ่งแวดล้อม แต่ยังช่วยลดต้นทุนให้กับลูกค้าและบริษัทด้วย จึงเป็น Win-Win ที่เกิดขึ้นได้ทั้งในมิติธุรกิจและสิ่งแวดล้อม ตัวอย่างที่เห็นภาพชัดคือ ปัจจุบัน BGC ผลิตขวดแก้วประมาณ 4,000 ล้านขวดต่อปี หากลดน้ำหนักขวดได้เพียง 1 กรัมต่อขวด จะลดการใช้วัตถุดิบได้ประมาณ 4,000 ล้านกรัม หรือ 4 ล้านกิโลกรัมต่อปี และหากดำเนินการต่อเนื่องเป็นเวลาหลายปี ผลลัพธ์ที่เกิดขึ้นก็จะยิ่งมีนัยสำคัญมากขึ้น
อีกเทรนด์ที่บริษัทให้ความสนใจคือ Mono-material โดย BGC มีศูนย์วิจัยและพยายามทำงานร่วมกับลูกค้า เพื่อพัฒนาบรรจุภัณฑ์ให้สามารถรีไซเคิลได้ง่ายขึ้น เพราะบรรจุภัณฑ์บางประเภท เช่น ถุง Snack หรือถุง Refill สำหรับน้ำยาปรับผ้านุ่ม แชมพู และน้ำยาล้างจาน มักใช้พลาสติกหลายชนิดประกบกันผ่านกระบวนการลามิเนต ทำให้รีไซเคิลได้ยาก บริษัทจึงพยายามพัฒนาให้วัสดุเหล่านั้นเป็น Mono-material หรือวัสดุประเภทเดียว เพื่อให้สามารถนำกลับเข้าสู่กระบวนการรีไซเคิลได้ง่ายขึ้น ทั้งหมดนี้สะท้อนว่า Sustainability กำลังเปลี่ยนจากแนวคิดด้านสิ่งแวดล้อมไปสู่ Requirement ทางธุรกิจที่ลูกค้าต้องการจาก Supplier มากขึ้น
AI & Automation เปลี่ยนการทำงาน
นอกจากการปรับ Portfolio และกระบวนการผลิตแล้ว BGC ยังมีอีกหนึ่งเครื่องยนต์สำคัญที่เข้ามาเปลี่ยนรูปแบบการทำงาน นั่นก็คือ AI และ Automation โดยเฉพาะในโรงงานเตาหลอมแก้ว ซึ่งเป็นกระบวนการที่ใช้พลังงานสูงมาก โดยบริษัทใช้พลังงานในส่วนนี้คิดเป็นมูลค่าประมาณ 2,000 ล้านบาทต่อปี เดิมการปรับอุณหภูมิเตาหลอมต้องอาศัยคนคอยปรับขึ้นลงตามสถานการณ์ อย่างไรก็ตาม ตั้งแต่ปี 2562 บริษัทเริ่มนำโปรแกรมเข้ามาช่วยทำหน้าที่ เพื่อให้การควบคุมกระบวนการมีประสิทธิภาพมากขึ้น นอกจากนี้ยังมีโครงการ LEGO ที่มุ่งไปสู่ Automation และแนวคิด Dark Factory ซึ่งเป็นภาพของโรงงานที่เครื่องจักรสามารถสื่อสารกันเองผ่านเซ็นเซอร์และระบบต่างๆ ขณะที่คนยังทำหน้าที่อยู่ในห้องควบคุม
ซึ่งในช่วง 4-5 ปีที่ผ่านมา บริษัทมีห้องทดลองที่จังหวัดพระนครศรีอยุธยา เพื่อทดลองใช้หุ่นยนต์ เซ็นเซอร์ และระบบตรวจจับ รวมถึงให้ระบบเข้ามาช่วยคิดและตรวจสอบในกระบวนการผลิตมากขึ้น อย่างไรก็ตาม การนำ AI เข้ามาใช้ไม่ได้จำกัดอยู่เฉพาะในโรงงาน แต่ยังขยายไปถึงการทำงานในสำนักงานด้วย โดย BGC จัดตั้ง AI Council มาประมาณ 2 ปี และมีทีมงานที่ดูแลเรื่อง AI โดยเฉพาะ ซึ่งปัจจุบันมีบุคลากรประมาณ 200 คน ขณะเดียวกัน บริษัทก็เปิดให้พนักงานเลือกใช้เครื่องมือ AI อื่นๆ เช่น Gemini, OpenAI และ Claude ตามลักษณะงานและบริษัทยังมีการจัดการประกวดโครงการ AI ทุกครึ่งปี เพื่อผลักดันการนำเทคโนโลยีไปใช้จริงในองค์กร
เป้าโต 20% กำรายได้ 17,000 ล้าน
สำหรับเป้าหมายใน 2-3 ปีข้างหน้า BGC ตั้งเป้าการเติบโตไว้ที่ประมาณ 20% ไปสู่ระดับ 16,000-17,000 ล้านบาท จากปัจจุบันที่มีรายได้ประมาณ 14,000 ล้านบาท อย่างไรก็ตาม การเติบโตดังกล่าว อาจไม่ได้มาจากธุรกิจแก้วเป็นหลัก เพราะธุรกิจขวดแก้วมีตลาดค่อนข้างนิ่งซึ่งมีขนาดประมาณ 10,000 ล้านบาท และคาดว่าจะเติบโตประมาณ 2-3% ต่อปี หรือบางปีอาจไม่เติบโตเลย เนื่องจากเศรษฐกิจโดยรวมมีข้อจำกัด และบรรจุภัณฑ์ประเภทอื่นเข้ามาแย่ง Market Share มากขึ้นเครื่องยนต์สำคัญในระยะถัดไปจึงเป็นกลุ่มพลาสติกและธุรกิจใหม่ โดยเฉพาะกระป๋องอะลูมิเนียมที่เข้าซื้อมาเมื่อปีที่แล้ว ซึ่งมีรายได้ประมาณ 3,500 ล้านบาท และช่วยเพิ่มขนาด Portfolio อีกกว่า 3,000 ล้านบาทขณะเดียวกัน บริษัทยังมองหาโอกาสในธุรกิจที่เกี่ยวข้องกับ Sustainabilityเพราะลูกค้าต้องการให้ Supplier เข้ามาช่วยสร้างเครดิตด้าน Sustainability ให้กับสินค้า ซึ่งอาจกลายเป็นอีกหนึ่ง Solution ของการเติบโตในอนาคต
ในระยะยาว BGC ไม่ได้ตั้งเป้าไว้เพียงการเป็นผู้ผลิต Packaging แต่ต้องการเพิ่มความหลากหลายของ Solutions โดยมี Total Packaging เป็น Base สำคัญ หากลูกค้ามีคำถาม มีข้อสงสัย หรือมีปัญหาที่บริษัทสามารถเข้าไปแก้ไขได้ และมองเห็น Opportunity ทางธุรกิจ บริษัทก็พร้อมเข้าไปตอบโจทย์ ซึ่งนั่นหมายความว่า Packaging จะยังคงเป็นฐานหลักของ BGC แต่บริษัทกำลังเปิดพื้นที่ให้ธุรกิจเติบโตได้มากขึ้น
ท้ายที่สุดนี้ BGC ไม่ได้สะท้อนให้เห็นเพียงการเปลี่ยนผ่านหรือการขยายธุรกิจ แต่ยังสะท้อนความจริงข้อหนึ่งของธุรกิจที่ว่า การเติบโตที่ยั่งยืน ไม่ได้เกิดจากการทิ้งสิ่งที่เคยทำได้ดี แต่เกิดจากการต่อยอดสิ่งนั้นให้ตอบโจทย์โลกที่เปลี่ยนไป จากขวดแก้วที่ยังเป็นรากฐาน สู่โอกาสใหม่ที่ค่อยๆ แตกแขนงออกไปเรื่อยๆ และนั่นอาจเป็นความหมายที่แท้จริงของการเติบโต
