| ผู้เขียน | เกษมณี นันทรัตนพงศ์ |
|---|
เฉลียงไอเดีย : ‘วีณา ตั้งกมลเกษม’ผู้ไม่กลัวโควิด-19 ปรับแผน 360 องศาตั้งรับโจทย์หิน ปักฐาน‘ดอกเตอร์ เรย์’ชิงตลาดผลิตภัณฑ์ช่องปาก
คนส่วนใหญ่คงคุ้นชินกับยาสีฟันแบบครีมที่ใช้กันอยู่ แต่ยาสีฟันยังมีแบบอื่นๆ ทั้งแบบน้ำ แบบเจลให้เลือกใช้ด้วย
คุณเอ๋-วีณา ตั้งกมลเกษม กรรมการผู้จัดการ บริษัท ดอกเตอร์ เรย์ กรุ๊ป จำกัด อธิบายความแตกต่างของยาสีฟันทั้ง 3 ชนิดให้ฟังว่า คุณสมบัติเหมือนกันคือทำความสะอาดในช่องปาก แต่ประสิทธิภาพจะต่างกัน ยาสีฟันแบบครีมที่เป็นแบบยอดนิยม จำเป็นต้องใช้น้ำเป็นตัวช่วยทำให้เนื้อครีมอ่อนตัวเพื่อการทำความสะอาดในช่องปาก แบบน้ำ ตัวยาจะซึมเข้าไปทุกซอกทุกมุมในช่องปากจึงมีประสิทธิภาพการทำความสะอาดได้ดีกว่า แต่ผู้ใช้งานจะไม่คุ้นเคยและอาจรู้สึกใช้ยาก
ส่วนแบบเจล คุณเอ๋บอกว่ามีคุณสมบัติที่อยู่ระหว่างครีมกับน้ำ มีประสิทธิภาพการทำความสะอาดช่องฟันได้ดีกว่าแบบครีม ดอกเตอร์ เรย์ จึงเลือกเปิดตัวยาสีฟันเป็นแบบเจล “สูตรของเราไม่เหมือนกับยาสีฟันที่มีอยู่ในท้องตลาด ส่วนใหญ่จะเป็นชนิดครีม มีแหวกแนวสุดคือ น้ำ ซึ่งไม่มีเนื้อของยาสีฟัน ขณะที่เจลมีคุณสมบัติคือมีส่วนผสมของน้ำเยอะกว่าครีม การไหลลื่นของยาจะเข้าไปตามซอกซอยระหว่างฟันแต่ละซี่ได้ดีกว่าแบบครีม แต่ไม่ไหลออกจากปากเหมือนสูตรน้ำ ช่วยทำความสะอาดได้ล้ำลึกกว่า เพราะครีมมีสารที่ทำให้หนืด ส่งผลต่อประสิทธิภาพการทำความสะอาดช่องฟันไม่ดีเท่าที่ควร”
แบรนด์ ดอกเตอร์ เรย์ ไม่ได้จำหน่ายเฉพาะยาสีฟัน แต่จำหน่ายแปรงสีฟันด้วย โดยเจ้าของแบรนด์เป็นทันตแพทย์ชาวจีน เชี่ยวชาญการดูแลช่องปาก คร่ำหวอดด้านงานวิจัยและปฏิบัติการทางการแพทย์มายาวนาน จนเมื่อทำแบรนด์ของตัวเอง ดอกเตอร์ เรย์ ในปี ค.ศ.2015 จึงเป็นที่รู้จักและนิยมใช้ในประเทศจีน และเกาหลี และมีอีกหลายประเทศติดต่อขอเป็นตัวแทนจำหน่าย มิสเตอร์เรย์จึงตัดสินใจขยายโรงงานในจีน ซื้อที่ดินสร้างโรงงานแห่งใหม่ซึ่งใกล้เสร็จเรียบร้อย
ส่วนการทำตลาดในไทยเพิ่งเปิดตัวไม่นาน คุณเอ๋บอกว่าเพราะมีลูกค้าสอบถามมาเยอะมากว่าในไทยมีขายหรือไม่ จึงตัดสินใจเปิดตลาด ได้ศึกษาวางแผนไว้ล่วงหน้าเป็นอย่างดี มองถึงช่องทางตลาดเน้นจับกลุ่มนักท่องเที่ยว โดยเฉพาะชาวจีนที่รู้จักแบรนด์อยู่แล้ว ติดต่อช่องทางจำหน่ายไว้แล้วในช็อปต่างๆ ที่นักท่องเที่ยวนิยมช้อปปิ้ง รวมถึงตลาดของฝากเน้นตลาดผลไม้อบแห้ง สินค้ายอดนิยมของนักท่องเที่ยวชาวจีน และมีการวางตัวพรีเซ็นเตอร์ไว้แล้ว แต่จังหวะไม่ได้ เกิดการระบาดของโควิด-19 ในไทยเมื่อต้นปี 2563 พอดี ช่องทางจำหน่ายที่ติดต่อไว้จึงขอหยุดไว้ก่อนเพราะได้รับผลกระทบเช่นกัน เกิดปัญหาสต๊อกสินค้าบวม
“พอโควิดมา สอนให้รู้ว่า ต้องปรับตัวให้เร็วที่สุด ใช้ความสามารถและความพยายามสุดกำลัง ปรับเปลี่ยนให้เร็วกว่าเดิม หาช่องทางที่เหมาะสมที่สุด สำหรับเราที่เพิ่งเริ่มทำตลาดอาจกลายเป็นจุดแข็งเพราะถือว่าเราสปีดตั้งแต่แรก ขณะที่เจ้าตลาดต้องคิดปรับกลยุทธ์ใหม่จากกลยุทธ์เดิมที่เคยทำมา”
เมื่อคุณเอ๋ตั้งหลักได้ ก็ปรับกลยุทธ์การตลาดใหม่จากเดิมฝากขายช็อปยอดนิยมของนักท่องเที่ยว เปลี่ยนแผน 360 องศา คือเน้นมีหน้าร้านของตัวเอง เริ่มที่บีทีเอสใน 3 สถานี ชิดลม สยาม หมอชิต ด้วยเหตุผลจากไลฟ์สไตล์คนไทยยุคใหม่เน้นใช้บีทีเอส นอกจากขายของได้ยังใช้เป็นช่องทางการประชาสัมพันธ์สินค้าด้วย ซึ่งผลตอบรับดี รวมถึงเน้นช่องทางขายผ่านออนไลน์ควบคู่
แต่แผนเดิมยังคงอยู่ แค่รอจังหวะเวลาที่เหมาะสมเมื่อมาถึง!
วางแผนการตลาดเก่งแบบนี้ คุณเอ๋ไม่ได้จบด้านมาร์เก็ตติ้ง แต่จบด้านภาษา คณะอักษรศาสตร์ จุฬาลงกรณ์มหาวิทยาลัย ระดับปริญญาตรี และศิลปศาสตร์ มหาวิทยาลัยธรรมศาสตร์ ระดับปริญญาโทด้วยความตั้งใจจะมาช่วยธุรกิจทางบ้านที่ทำธุรกิจกับนักธุรกิจต่างชาติ แต่สุดท้ายมาช่วยธุรกิจของครอบครัวทางสามีที่ต้นตระกูลตั้งแต่ทวด ปู่ย่า-ตายาย เป็นหมอฟันจนถึงรุ่นปัจจุบัน โดยพี่ชายของสามีคุณเอ๋ เป็นผู้คิดสูตรยาสีฟัน รวมถึงคิดค้นแพคเกจที่ไม่เหมือนใคร และล่าสุดคิดค้นเซตยาสีฟันมาพร้อมแปรงสีฟันแบบพกพา รุ่น PortableSet 2 in 1 นอกจากนี้ ยังคิดวิธีเตือนความจำผู้ใช้แปรงสีฟันเพื่อสุขอนามัยในช่องปาก ต้องเปลี่ยนแปรงอย่างช้าสุดทุก 3 เดือน โดยปลายด้ามแปรงจะมี 12 เดือนทำเป็นรูปนาฬิกาเล็กๆ มีศรสีเหลืองที่สามารถปรับไปยังเดือนที่ต้องการเตือนความจำว่าถึงเวลาเปลี่ยนแปรงด้ามใหม่ ถือเป็นลิขสิทธิ์เฉพาะของดอกเตอร์ เรย์ เท่านั้น
สำหรับสูตรยาสีฟันเจล จะมีสารสกัดหลักรวมๆ ได้แก่ ดอกคาโมมายล์ น้ำมันกานพลู ออร์แกนิคอโลเวร่า เพื่อช่วยลดการอักเสบในช่องปากและยังช่วยทำให้ลมหายใจหอมสดชื่น เป็นสูตรอ่อนโยนที่ใช้ได้ทั้งครอบครัว ทั้งเด็กและผู้ใหญ่ ปัจจุบันมีแล้ว 5 สูตร และกำลังจะออกสูตรที่ 6 ในปีนี้ เป็นเอ็กซ์คลูซีฟสำหรับห้างสรรพสินค้าเดอะมอลล์ จำหน่าย 3 เดือน เป็นสูตรสีม่วง มีส่วนผสมของเกลือหิมาลายันและสารสกัดจากเปลือกมังคุด และมีแผนจะขยายแบรนด์ที่เป็นการร่วมมือกับพันธมิตรค้าปลีกที่แข็งแกร่งรายหนึ่ง เพื่อจำหน่ายผ่านร้านสะดวกซื้อ 7-11 รวมถึงทำตลาดในกลุ่มประเทศเพื่อนบ้านด้วย
“นี่คือแผนของปีนี้ที่คิดไว้ก่อนเจอโควิด และเพิ่มแผนทำตลาดหลังเจอโควิดคือทำเซตยาและแปรงสีฟันขนาดพกพาที่สามารถพกติดตัวขึ้นเครื่องบินได้ ด้วยขนาดยาจะอยู่ที่ 90 มล. ตามกฎระเบียบของสายการบิน” คุณเอ๋เอ่ยก่อนจบบทสัมภาษณ์ ด้วยเชื่อว่าหลังวัคซีนต้านโควิดมีการใช้อย่างแพร่กระจายในอีกไม่นานนี้ ทุกคนคงพร้อมอยากเดินทางเปิดโลกกว้างอีกครั้ง
