ธุรกิจเอสเอ็มอีมีความสำคัญต่อการขับเคลื่อนเศรษฐกิจของไทย!!
แม้รายได้เอสเอ็มอีจะมีสัดส่วนเพียง 18.26% จากรายได้ภาคธุรกิจทั้งหมด แต่ในมิติของจำนวนผู้ประกอบการพบว่าผู้ประกอบการกว่า 99.53% หรือ 3.19 ล้านราย เป็นธุรกิจเอสเอ็มอี รวมถึงเป็นแหล่งการจ้างงานมากกว่า 70% จากจำนวนการจ้างงานภาคธุรกิจทั้งหมด 18.07 ล้านคน
นอกจากนี้ สถานประกอบการเอสเอ็มอีส่วนใหญ่กระจายตัวไปตามพื้นที่ภูมิภาค ดังนั้น นอกจากเป็นแหล่งรายได้ให้กับคนส่วนใหญ่ ยังเป็นข้อต่อกระจายกิจกรรมทางเศรษฐกิจจากศูนย์กลางสู่พื้นที่ภูมิภาค อย่างไรก็ดี มีข้อมูลสถิติได้บ่งชี้ถึงความเปราะบางในการประกอบธุรกิจของเอสเอ็มอี โดยอัตราการอยู่รอดจากการประกอบธุรกิจในช่วง 3 ปีแรกเฉลี่ยอยู่เพียง 20% ซึ่งเป็นเรื่องที่เอสเอ็มอีควรต้องเร่งรับรู้และเตรียมปรับตัวรับมือกับปัญหาเพื่อสร้างภูมิคุ้มกันในการดำเนินธุรกิจในระยะยาวต่อไป
ล่าสุด ttb analytics ชี้ 3 ประเด็นสะท้อนความเปราะบางของเอสเอ็มอี ดังนี้ 1.รายได้โตต่ำและขาดกำไรสะสม เนื่องจากธุรกิจเอสเอ็มอีกลุ่มที่รายได้น้อยกว่า 30 ล้านบาทต่อปี (รายเล็ก) มีกำไรเฉลี่ยจากการดำเนินธุรกิจเพียง 0.15% ของรายได้ ส่งผลต่อกำไรสะสมไม่พอเพียงในการใช้เพื่อเพิ่มศักยภาพรักษาสถานะการแข่งขัน ขณะที่กลุ่มรายได้สูงกว่า 30 ล้านบาท (รายกลาง) มีกำไรเฉลี่ยจากการดำเนินธุรกิจ 3.1% ของรายได้ ส่งผลต่อเงินทุนจากกำไรสะสมที่ใช้เพื่อเพิ่มศักยภาพในการประกอบธุรกิจ นอกจากนี้ ธุรกิจเอสเอ็มอีรายเล็กยังมีการเติบโตของรายได้ที่ค่อนข้างต่ำด้วยค่าเฉลี่ยย้อนหลัง 3 ปี 2.8% เทียบกับกลุ่มเอสเอ็มอีรายกลางขึ้นไปที่เติบโต 3.7% บนฐานของรายได้สุทธิที่สูงกว่า
2.ต้นทุนต่อหน่วยสูง ในการดำเนินธุรกิจต้นทุนคงที่เป็นสิ่งที่ต้องให้ความสำคัญเป็นพิเศษเนื่องจากปรับลดได้ยาก และต้นทุนคงที่ต่อหน่วยมีความผันผวนตามปริมาณขาย อาจส่งผลต่อผลประกอบการอย่างมีนัยสำคัญ ตลอดจนค่าจ้างก็มีนัยของต้นทุนคงที่ได้เช่นเดียวกัน เนื่องจากการจ้างงานไม่สามารถเลิกจ้างได้ทันที จำนวนพนักงานที่ต้องพร้อมรองรับสำหรับช่วงที่มีธุรกรรม หรือการใช้บริการจำนวนมาก ส่งผลให้ธุรกิจเอสเอ็มอีรายเล็กที่ฐานลูกค้าจำกัด มีต้นทุนการขายและบริหารสูงถึง 25.3% ของรายได้ มากกว่าอย่างมีนัยสำคัญเมื่อเทียบกับเอสเอ็มอีรายกลางขึ้นไปที่มีต้นทุนเพียง 12.9% ของรายได้ จากฐานลูกค้าที่ใหญ่และมั่นคงกว่า
3.อำนาจต่อรองต่ำ โดยปกติเอสเอ็มอีรายเล็กมักมีระยะเวลาต้องการเงินทุนหมุนเวียนที่สูงกว่า จากอำนาจต่อรองกับซัพพลายเออร์ที่ต่ำกว่าเมื่อเทียบกับเอสเอ็มอีรายกลางขึ้นไป ทำให้จำเป็นต้องสั่งสินค้าครั้งละจำนวนมากเพื่อลดต้นทุนสินค้าต่อหน่วย ส่งผลต่อเงินทุนที่ต้องสำรองเพิ่มขึ้นสำหรับสินค้าคงคลัง รวมถึงอำนาจต่อรองกับลูกค้าของกิจการที่ไม่สูง ทำให้จำเป็นต้องให้เครดิตการค้าที่ยาวขึ้นเพื่อรักษาฐานลูกค้า ธุรกิจเอสเอ็มอีรายเล็กจึงต้องสำรองเงินทุนเพื่อหมุนเวียนเมื่อเทียบยอดขายสูงถึง 169 วัน สูงกว่าเอสเอ็มอีรายกลางขึ้นไปที่สำรองเงินทุนไว้ราว 90 วัน
จากความเปราะบาง 3 ประเด็น ทั้งกำไรต่ำ ต้นทุนต่อหน่วยสูง อำนาจต่อรองต่ำ กอปรกับปัญหาที่ถาโถมทั้งภาวะเศรษฐกิจเติบโตช้าลง ภาระหนี้ครัวเรือนสูง และต้นทุนธุรกิจสูง กดดันให้เอสเอ็มอีมีโอกาสอยู่รอดต่ำลงกว่าเดิม ถึงแม้ที่ผ่านมาจะมีการช่วยเหลือผ่านการลดดอกเบี้ย แต่ช่วยบรรเทาภาระการเงินบางส่วน ไม่สามารถลดความเปราะบางที่มีอยู่ของธุรกิจเอสเอ็มอีซึ่งเป็นข้อเสียเปรียบเชิงโครงสร้าง ที่ต้องอาศัยการบริหารจัดการและการกำหนดกลยุทธ์ทางการตลาดให้มีประสิทธิภาพที่เหมาะสมกับเอกลักษณ์เฉพาะตัวของธุรกิจแต่ละราย
ดังนั้น การแก้ไขความเปราะบางของธุรกิจเอสเอ็มอีควรกำหนดกลยุทธ์ทางการตลาดให้เหมาะสมเพื่อช่วยการวางแผนธุรกิจ จะส่งผลต่อผลการดำเนินงานของกิจการ เช่น ช่องทางรายได้ โครงสร้างทางต้นทุน การทำการตลาดแต่ละกลุ่มที่ลักษณะเฉพาะของกลุ่มลูกค้ามีความต่างกัน และรูปแบบพฤติกรรมที่แตกต่าง การปรับ Position ของกิจการควรเป็นก้าวแรกที่ให้ความสำคัญ
จาก Data Driven พื้นที่ตลาดของกลุ่มธุรกิจเอสเอ็มอี ระบุเอสเอ็มอีต้องเร่งหา 4 จุดยืน ดังนี้ 1.ต้องเร่งหาพื้นที่ตลาดที่เหมาะสม หากกลยุทธ์และกลุ่มลูกค้าไม่ชัดเจน พื้นที่ตลาดจะทับซ้อนและแข่งขันกันรุนแรง ส่งผลให้ส่วนแบ่งตลาดน้อยลง เกิดการแข่งขันทางราคาที่ลดทอนพื้นที่กำไร และโมเดลทางธุรกิจอาจทำได้ยากขึ้น หากกลุ่มลูกค้าไม่ชัดเจนจะไม่สามารถสร้างความสัมพันธ์กับลูกค้าได้อย่างเหมาะสม ช่องทางการสื่อสารและจำหน่ายอาจไม่ตอบโจทย์ ขณะเดียวกันกลุ่มลูกค้าที่ไม่ชัดย่อมส่งผลต่อความไม่นิ่งของผลิตภัณฑ์ ทำให้ไม่สามารถสร้างคุณค่าของสินค้าและบริการให้เกิดกับผู้บริโภคได้อย่างเพียงพอ
2.เอสเอ็มอีที่มีกลยุทธ์ชัดเจนเน้นตลาดเฉพาะพื้นที่กำไรสูงด้วยจำนวนลูกค้าที่จำกัด ต้นทุนจึงเป็นเรื่องที่บริหารจัดการได้ง่ายขึ้น รวมถึงยกระดับการทำการตลาดตามความประสงค์ ที่สร้างพื้นที่กำไรสูงได้ และกลุ่มลูกค้าตลาดเฉพาะ มักมีความเต็มใจจ่ายสูง เมื่อกำหนดกลุ่มลูกค้าได้ ตอบโจทย์เรื่องความสัมพันธ์กับลูกค้าและช่องทางจำหน่าย จะเน้นเรื่องการบริการที่ประทับใจใกล้ชิด เมื่อลูกค้าและผลิตภัณฑ์ชัดเจน ส่งมอบประสบการณ์ที่ดีเพื่อให้คุณค่าของสินค้าและบริการให้เกิดกับผู้บริโภค ตอบโจทย์กับลูกค้ากลุ่มที่ยอมจ่ายเพื่อความพิเศษบางอย่างให้มากที่สุด
3.เอสเอ็มอีที่มีกลยุทธ์ที่ชัดเจนในการทำการตลาดขนาดใหญ่ จะเร่งยอดขายเพื่อเพิ่มกำไรสุทธิและลดต้นทุนคงที่ต่อหน่วยในเวลาเดียวกัน ด้วยการกำหนดและเน้นลูกค้ากลุ่มตลาดใหญ่ ซึ่งมีลักษณะความต้องการในรูปแบบพื้นฐาน เช่น ราคาที่เหมาะสมกับคุณภาพ รวมถึงบริการที่รวดเร็ว ส่งผลให้บทบาทช่องทางการจำหน่ายต้องเป็นช่องทางออนไลน์ที่พื้นที่ทำการตลาดไม่มีข้อจำกัด รวมถึงสร้างความสัมพันธ์กับลูกค้าด้วยสินค้าที่ทดแทนง่าย อาจทำในรูปแบบกิจกรรมการให้ส่วนลด เพื่อเพิ่มอัตราการกลับมาใช้บริการซ้ำ เพื่อส่งมอบประสบการณ์ที่ดีเพื่อให้คุณค่าของสินค้าและบริการเกิดกับผู้บริโภค ตอบโจทย์ลูกค้ากลุ่มแมสที่ต้องการสินค้าที่รวดเร็ว ถูกต้อง ราคาเหมาะสม
4.กลุ่มเอสเอ็มอีที่มีศักยภาพในการสร้างรายได้และสร้างพื้นที่ทำกำไร ซึ่งผู้ประกอบการกลุ่มนี้จะมีฐานลูกค้าที่มีความมั่นคง และเป็นกลุ่มลูกค้าที่มีกำลังซื้อสูง เอสเอ็มอีกลุ่มนี้อาจไม่กังวลในการประกอบธุรกิจระยะสั้น แต่ในระยะยาวธุรกิจจำเป็นต้องใช้กำไรสะสมเพื่อพัฒนาธุรกิจ โดยมีการเตรียมพร้อมเพื่อยกระดับพัฒนาตัวเอง สร้างพื้นที่ธุรกิจที่ใหญ่ขึ้นในตลาดเอสเอ็มอี หรือตลาดรายใหญ่ที่น่าจะเป็นโจทย์ทางธุรกิจที่ยากขึ้นกว่าเดิม
จะเห็นว่าปีนี้เป็นปีที่มีความท้าทายสำหรับเอสเอ็มอี ดังนั้น ต้องเตรียมรับมือ ก้าวออกจาก Comfort Zone หาพื้นที่เหมาะสม พร้อมปรับเปลี่ยนเพื่อไปต่อให้ได้!!
