“จีนเป็นตลาดใหญ่ ใครก็อยากเข้าไป แต่ก็ใช่ว่าจะไปกันได้ง่ายๆ เพราะยังมีอุปสรรคในเรื่องของภาษา, วัฒนธรรม, Customer Insight ในประเทศจีน จึงไม่ใช่ว่าสินค้าทุกอย่างจะสามารถประสบความสำเร็จในจีนได้ สินค้าต้องตอบโจทย์และทำการบ้านมาเป็นอย่างดี ที่สำคัญตลาดจีนมีการแข่งขันที่ดุเดือดเพราะคนจีนค้าขายเก่งมาก เราจึงควรหาจุดต่างไม่ควรไปขายแข่งเพราะโอกาสจะชนะมีน้อย และอีกเรื่องที่ต้องระวัง คือสินค้าลอกเลียนแบบ ควรหาทางป้องกันเสียแต่เนิ่นๆ เพราะถ้ามีประเด็นนี้เกิดขึ้นมาแล้วถือเป็นเรื่องยากที่จะไปฟ้องร้องชนะคนจีนได้”
นายธนพล ทรัพย์สมบูรณ์ ประธานกรรมการ บริษัท แอดยิ้ม จำกัด บริษัท ดิจิตอลมาร์เก็ตติ้ง โซลูชั่น ในประเทศไทยที่ดำเนินการมา 7 ปี กล่าวถึงความท้าทายและอุปสรรคในการทำการตลาดดิจิตอลในจีน
แต่ด้วยจีนเป็นตลาดใหญ่ที่สุดแห่งหนึ่งในโลก มีประชากรนับพันล้านคน และสภาพเศรษฐกิจถือว่าไม่ธรรมดาด้วยตัวเลขการเติบโตต่อเนื่องมานับสิบปีแล้ว แต่การเข้าไปในตลาดจีนไม่ใช่เรื่องง่าย เพราะมีขั้นตอนและข้อจำกัดมากมาย
เพราะเหตุนี้เอง ‘แอดยิ้ม’ จึงจับมือกับ ‘บริษัท AVG จำกัด’ บริษัทมีเดียแพลตฟอร์มสัญชาติจีนที่ใหญ่ที่สุด และเชี่ยวชาญด้านการทำมีเดียในประเทศจีน ที่ต้องการขยายธุรกิจให้ครอบคลุมพื้นที่ AEC ทั้งหมด
- การรวมตัวของ2ยักษ์ใหญ่
เป็นการผสมผสานที่ลงตัวยิ่ง นำไปสู่การร่วมกันตั้งบริษัท‘AVG ประเทศไทย จำกัด’ ด้วยทุนจดทะเบียน 1 ล้านบาท ถือหุ้นฝั่งละ 50% เท่าๆ กัน ตั้งเป้าผลประกอบการสิ้นปี 2560 นี้ 50 ล้านบาท และเชื่อว่าจะทำได้ 100 ล้านบาทในอีก 2 ปี
นายธนพล กล่าวว่าแอดยิ้ม มีลูกค้ากว่า 500 แบรนด์ ในมือ ขณะที่‘AVG’มีบริษัทในเครือ 9 บริษัท ครอบคลุมทั้งเซาท์อีสเอเชียแปซิฟิก การร่วมมือจัดตั้ง “บริษัท AVG ประเทศไทย จำกัด” ครั้งนี้ เพื่อตอบโจทย์ลูกค้าที่ต้องการนำธุรกิจไปเปิดตลาดที่จีน และเจาะกลุ่มนักท่องเที่ยวคนจีนที่เดินทางท่องเที่ยวในประเทศไทย มีจุดเด่นนอกเหนือจากความเป็นผู้เชี่ยวชาญดิจิตอลมาร์เก็ตติ้งในจีนแล้ว ยังเป็น Authorized Partner กับสื่อจะช่วยโปรโมทธุรกิจในจีนได้อย่างมีประสิทธิภาพ
“เราให้บริการแบบครบวงจรตั้งแต่การสร้างแบรนดิ้งในจีน, การวางแผนสื่อดิจิตอล, การทำเทรนนิ่ง, การสร้างเว็บไซต์, การสร้างกระแสออนไลน์ในจีน, การซื้อ Keywordsใน Baidu, การเปิดและดูแล Official Account ของ Weibo และ Wechat, การขนส่งและการสต็อคสินค้า, การทำอี-คอมเมิร์ซ, การจดทะเบียนเครื่องหมายการค้า ไปจนถึงการทำระบบ payment ในจีน”
- ทำไมต้องเป็นเมืองจีน
ซีอีโอ แอดยิ้มบอกว่า จีนเป็นเป้าหมายสำคัญสำหรับสินค้าและบริการจากไทย เพราะตลอด 5 ปีที่ผ่านมาประเทศไทยได้รับความนิยมมากเป็นอันดับ 1 ในกลุ่มนักท่องเที่ยวชาวจีน และยังมีแนวโน้มว่าจะเพิ่มขึ้นไปอีกอย่างต่อเนื่อง ชาวจีนชื่นชอบประเทศไทยในเรื่องแหล่งช้อปปิ้ง อาหาร และวัฒนธรรม ในขณะเดียวกันคนจีนกลุ่ม A-List หรือคนที่มีศักยภาพในการจับจ่ายมีจำนวนสูงขึ้นเรื่อยๆ ซึ่งนับเป็นกลุ่มเป้าหมายของเรา
ผนวกกับจีนกำลังสร้างรถไฟความเร็วสูงที่จะครอบคลุมโซนเศรษฐกิจทั้งหมดทำให้ต้นทุนการขนส่งลดลง ทำให้การคมนาคมขนส่งระหว่างไทย-จีนสะดวกขึ้น ท้ายที่สุด Tmall และอาลีบาบา แพลตฟอร์มอี-คอมเมิร์ซยักษ์ใหญ่จากจีน จะเป็นช่องทางการซื้อขายที่สะดวกและแพร่หลายสำหรับการนำสินค้าจากไทยไปสู่ตลาดจีน
ด้วยจำนวนประชากรที่มีถึง 1,400 ล้านคน รัฐเดียวของประเทศจีนใหญ่กว่าประเทศเราเสียอีก ซึ่งทั่วโลกรับรู้ได้ถึงการเติบโตอย่างก้าวกระโดด ล่าสุดอัตราการขยายตัวทางเศรษฐกิจของจีนไตรมาสแรกปีนี้เติบโต 6.9% หลายฝ่ายคาดว่าจีนจะขึ้นเป็นผู้นำทางเศรษฐกิจโลก ผ่านมาคนจีนมีความเป็นอยู่ที่ดีขึ้น จับจ่ายใช้สอยและการดำรงชีวิตอย่างเต็มที่ เดินทางท่องเที่ยวต่างประเทศซึ่งเราจะเจอคนจีนแทบทุกมุมโลก
ขณะที่ในไทยเองอัตรานักท่องเที่ยวจีนที่นิยมเดินทางมาไทย ในปีที่ผ่านมา กว่า 8.3 ล้านคน สิ่งที่น่าตื่นเต้นอย่างหนึ่ง คือคนจีนยังรักเมืองไทย ด้วยวัฒนธรรมที่ใกล้เคียงอีกทั้งบ้านเราเป็นประเทศที่อยู่ใกล้จีน โดยจากสถิติพบว่า คนจีนชอบมาเที่ยวประเทศไทยมากที่สุด และสินค้าไทยจึงได้อานิสงก์ไปด้วย
- คนจีนนิยมสินค้าแบรนด์ไทย
นายธนพล กล่าวอีกว่า แม้จีนเป็นประเทศที่มีของก๊อปปี้เยอะมาก แต่คนจีนต่างพยายามหาของคุณภาพมาใช้อุปโภคบริโภค ส่วนสินค้าไทยเป็นสินค้าที่มีภาพลักษณ์ที่ดีมากสำหรับชาวจีน เพราะฉะนั้นสินค้าไหนที่สามารถจะตีตรา made in Thailand ได้ อยากจะแนะนำ
จีนมาด้วยกำลังซื้อมหาศาล ในประชากร 1,400 ล้านคน มีคนที่เป็นเศรษฐีพันล้านถึง 80 ล้านคน จึงไม่น่าแปลกใจว่าเมื่อปีที่แล้ว คนจีนมาเที่ยวเมืองไทยประมาณ 8.3 ล้านคน มีเม็ดเงินการใช้จ่ายราว 4.45 แสนล้านบาท โดยเฉลี่ยการใช้จ่ายตกอยู่ที่ 52,000 บาทต่อคน ด้วยปัจจัยที่นักท่องเที่ยวชาวจีนมีกำลังซื้ออย่างมากนี้ ทำให้บริษัทใหญ่ๆ ทำตลาดเพื่อรองรับกลุ่มนักท่องเที่ยวชาวจีนมากขึ้น หลายแบรนด์นำสินค้าเข้า 7-11 ที่มีสาขาใกล้แหล่งท่องเที่ยว อย่างเถ้าแก่น้อย พบว่ามียอดขาย 20% มาจากนักท่องเที่ยวจีน ขณะที่ยอดขายของเถ้าแก่น้อยในต่างประเทศมากกว่าในประเทศ และยังพบว่ายอดขายส่วนใหญ่มาจากคนจีนอีกด้วย
จากการเติบโตและประสบความสำเร็จในลักษณะนี้ ทำให้เจ้าของธุรกิจหลายรายมองว่า หากวางลูกค้าเป็นคนจีนที่มาเมืองไทยจะสามารถทำรายได้อย่างมาก และถ้าสามารถนำเข้าสู่ตลาดจีนที่มีประชากรมากถึง 1,400 ล้านคน นับเป็นตลาดที่ใหญ่และมีเม็ดเงินมหาศาล
- KEY CHALLENGE ในการทำตลาดจีน
Market too BIG! หลายบริษัททำตลาดในไทยประสบความสำเร็จและเติบโตอย่างมาก แต่พอไปเมืองจีนกลับกลายเป็นเล็กมาก เพราะตลาดจีนที่ใหญ่มาก สิ่งที่เกิดขึ้นคือไม่รู้ว่าจะทำการตลาดอย่างไร จะโฟกัสตรงไหน อย่างมณฑลเดียวของจีน ใหญ่กว่าประเทศเราไปแล้ว
Culture! อุปสรรคอีกข้อในการทำตลาดที่จีนเป็นเรื่องของวัฒนธรรม ยกตัวอย่างเช่นหนังเรื่อง lost in thailand ที่ประสบความสำเร็จเป็นอย่างมากในจีนมีคนดูจำนวนมากเป็นพันล้าน ขณะที่คนไทยดูแล้วบางคนมองว่าไม่ได้ตลกหรือสนุกขนาดนั้น แต่สำหรับคนจีนหนังเรื่องนี้น่าสนใจมาก สะท้อนให้เห็นอย่างหนึ่งว่าวัฒนธรรมความคิดต่างกัน
เช่นเดียวกับบางธุรกิจที่ประสบความสำเร็จในไทย แต่ไม่แน่เสมอไปว่าจะไปประสบความสำเร็จที่จีน สินค้าบางตัวนิยมในไทยไม่ได้แปลว่าจะไปนิยมในจีน ยกตัวอย่างเช่น สาวไทยนิยมมาส์กหน้าสัปดาห์ละครั้ง แต่สำหรับสาวจีนมาส์กหน้าวันละ 3 เวลาดังนั้นสินค้าที่ขายในไทย ต้องปรับสูตรให้เข้ากับพฤติกรรมของชาวจีน
Language! อุปสรรคต่อมาคือเรื่องภาษา ไม่ใช่ว่าใครๆ เข้าไปที่ตลาดจีนได้ อย่างภาษาอังกฤษคนจีนยังไม่เข้าใจได้หมดทุกคน ยังจำกัดเฉพาะกลุ่ม ดูได้จากเครื่องมือ (Tool) ดิจิตอลมาร์เก็ตติ้งอย่าง Baidu ซึ่งจะใช้ค้นหาข้อมูลแทน Google เป็นภาษาจีนทั้งหมด ฉะนั้นภาษาเป็นกำแพงที่ค่อนข้างใหญ่มากสำหรับการทำตลาดที่จีน
Copyright! คนจีนมีความเป็นอัจฉริยะในเรื่องของการก๊อบปี้สินค้า เพียงแค่เห็นผ่านตาอาจถูกก๊อปปี้สินค้าโดยง่าย ซึ่งพบว่าสินค้าไทยพบปัญหานี้ค่อนข้างเยอะ
Digital Know How! อีกตัวนึงเป็นเรื่องที่สำคัญมาก Know How เพราะว่าภาคส่วนอี-คอมเมิร์ซของจีนมีการขยายตัวเป็นอย่างมาก และเติบโตเป็นอันดับต้นๆ ของโลก ปัจจุบันมีการขยายตัวแตะ 8.12 แสนล้านดอลลาร์สหรัฐ (ราว 27ล้านล้านบาท) ในปี 2017 คิดเป็น 17% ของยอดค้าปลีกทั้งหมดทั่วประเทศ
ถ้าเทียบกับประเทศไทยเรา 2.1 ล้านล้านบาท เป็นสัดส่วนแค่ประมาณ 4% ของยอดค้าปลีกทั้งหมดเท่านั้น ทำให้ห้างสรรพสินค้าในจีนเริ่มเจอปัญหาเช่นเดียวกับในประเทศสหรัฐอเมริกา คือ ทยอยปิดตัว ห้างขึ้นค่าเช่าพื้นที่ไม่ได้ ผู้ค้าปลีกปิดร้านค้าในห้าง หันไปเปิดขายในออนไลน์หรือหันไปลงโฆษณาขายของบนแพลตฟอร์มอี-คอมเมิร์ซใหญ่ๆ แทน เช่น Tmall, Taobao ฯลฯ
นั่นหมายความว่าอีคอมเมิร์ซทั้งหมดของเมืองจีนไปไกลมากๆ อย่างบ้านเราสั่งสินค้าวันนี้ได้พรุ่งนี้ถือว่าเร็วแล้ว แต่ที่จีนสั่งเช้าได้บ่ายทำให้เห็นว่าระบบโลจิสติกส์เป็นอีกสิ่งที่จีนให้ความสำคัญ
- โอกาสธุรกิจไทยเจาะตลาดจีน
ปัจจุบันเจ้าของธุรกิจและมาร์เก็ตเตอร์ส่วนใหญ่ยังไม่มีความรู้และความเชี่ยวชาญพอที่จะเข้าไปสร้างแบรนด์และขยายธุรกิจในประเทศจีน เราจึงเห็นโอกาสตรงนี้ที่จะใช้ความรู้ความเชี่ยวชาญในการทำการตลาดในประเทศจีน รวมทั้งพันธมิตรเครือข่ายสื่อดิจิตอลยักษ์ใหญ่ต่างๆ ที่เรามีในจีน ช่วยผลักดันและโปรโมทธุรกิจไทยให้เป็นที่รู้จักและเจาะตลาดจีนได้ โดยเราตั้งเป้าผลประกอบการในปีนี้ไว้ที่ 50 ล้านบาท และเชื่อว่าจะแตะถึง 100 ล้านบาทได้ภายในปี 2018
จุดเด่นของบริษัทฯ คือมีบริการทางสื่อ Digital ครบวงจรทั้ง 3 แพลตฟอร์มดิจิตอลยักษ์ใหญ่ในประเทศจีน ได้แก่ Baidu (ไป่ตู้), Tencent และ Alibaba ซึ่งจำเป็นอย่างมากในการทำการตลาดในจีน เราไม่สามารถยึดแค่เครื่องมือตัวใดตัวหนึ่งแล้วประสบความสำเร็จในการรุกตลาดจีน นอกจากนี้ยังมีทีมงานที่เป็นมืออาชีพทางด้านดิจิตอลตัวจริงทั้งในไทยและจีนอีกด้วย
- หากต้องไปลุยตลาดจีนต้องวางกลยุทธ์ให้ดี
ก่อนจะเริ่มทำธุรกิจต้องมาวางกลยุทธ์ก่อน เราให้คำปรึกษาไม่ว่าสินค้าของคุณจะเป็นอะไร จะเป็นโรงแรมไทยที่มีคนจีนใช้บริการ หรือเป็นสินค้าที่จะอยากจะเข้าไปที่ตลาดจีน ต้องมานั่งศึกษาก่อน เราไม่ได้แนะนำให้ทุกคนรุกไปหมด เพราะบางธุรกิจไม่ได้หมายความว่าต้องมองไปที่ตลาดจีน บางทีปรับเปลี่ยนไปที่ทัวร์จีนก่อน หรือ บางเคสฟังแล้วต้องบอกให้หยุดก่อน
ผมขอยกเคสเถ้าแก่น้อย เพราะเป็นหนึ่งเแบรนด์ที่ก่อนหน้านี้อยากไปทำตลาดที่จีนมาก โดยคุณต๊อบบินไปที่จีนหวังรุกเต็มที่ แต่สิ่งที่เกิดขึ้นก็คือคนจีนไม่รู้จักเถ้าแก่น้อย พยายามหาพาร์ทเนอร์ หาซัพพลายเออร์แต่หาไม่ได้ และไม่ทันถึงปี เถ้าแก่น้อยก็ม้วนเสื่อกลับไทย แต่ด้วยคุณต๊อบเป็นคนไม่ยอมแพ้ กลับมาปรับกลยุทธ์ใหม่โดยมุ่งไปที่ทัวร์จีน เพราะแค่ทัวร์จีนก็เงินมหาศาลแล้ว ทัวร์จีนมาไทยขอแค่ซื้อเถ้าแก่น้อยเป็นของฝาก นี่คือ mission ของเถ้าแก่น้อย จุดไหนที่ทัวร์จีนจะเน้นทำตลาดเฉพาะ
หลังจากนั้นประสบความสำเร็จมีคนจีนหาซื้อเป็นของฝากมากขึ้น จากนั้นเถ้าแก่น้อยไปทำตลาดที่จีนอีกครั้งและประสบความสำเร็จเพราะคนจีนรู้จักเถ้าแก่น้อยแล้ว
หลังจากที่มาคิดกันแล้วว่าจะวางกลยุทธ์อย่างไร ต้องมีเครื่องมือ (Tools) สำหรับเครื่องมือที่ใช้ในการทำตลาดดิจิตอลในจีนนั้น จะแตกต่างจากในบ้านเราเนื่องจากรัฐบาลจีน บล็อก Digital Tools หลักๆ จากต่างประเทศเกือบทั้งหมด ไม่ว่าจะเป็น Line, Google, Facebook, Youtube
เครื่องมือดิจิตอลในจีนที่นิยมใช้กัน ได้แก่ Baidu ซึ่งจะใช้ค้นหาข้อมูลแทน Google ตัว Baidu เอง มีระบบ Keyword Planner ให้ใช้เช่นเดียวกับ Google ทำให้เราทราบได้ทันทีว่าคนจีนเสิร์จหาอะไรในเมืองไทย ซึ่งส่วนใหญ่คนจีนจะเสิร์จหา ข้อมูลโรงแรม, ข้อมูลสถานที่ท่องเที่ยว, ข้อมูลของฝาก
สำหรับคนจีนที่ชอบเล่นโซเซียลมีเดียก็จะเล่น Weibo แบบเดียวกับที่เล่น Facebook และ ชอบพูดคุยกับเพื่อนผ่าน WeChat เทียบได้กับ Line ซึ่งระบบโฆษณาใน WeChat นั้นค่อนข้างล้ำกว่า Line เพราะมีลูกเล่นมากกว่า เพราะสามารถทำแอพพลิเคชั่นเข้าไปผูกกับระบบของ WeChat ได้เลย จะทำเป็นเกมส์, เป็นระบบการเปิดจอง หรือระบบอีคอมเมิร์ซก็สามารถทำได้
ทั้งหมดคือภารกิจของ”บริษัท AVG ประเทศไทย จำกัด” ที่จะนำธุรกิจไทยทะยานสู่จีน ด้วยเครือข่ายแพลตฟอร์มยักษ์ใหญ่ในจีน
