วันนี้ชวนคุยหัวข้อล้วงตับพนักงานขายโครงการกันค่ะ
เรื่องของเรื่อง มีความสงสัยเป็นส่วนตัวมานานแล้วว่า โครงการจัดสรรไม่ว่าจะเป็นบ้านเดี่ยว ทาวน์เฮาส์ คอนโดมิเนียม ราคาถูกยันแพง ทำไมขายได้ขายดี ทั้งๆ ที่คู่แข่งก็ออกจะเยอะแยะ
ยิ่งเวลาเศรษฐกิจไม่ดี บริษัทจัดสรรแทนที่จะชะลอการลงทุน แต่เปล่าเลย กลับกลายเป็นว่าแข่งขันเปิดตัวโครงการใหม่หนักข้อกว่าเดิม ที่สำคัญเป็นโครงการหรู ขายแพงๆ อีกต่างหาก
อย่างเช่น เพิ่งมีการเปิดขายบ้านแพงราคา 65-240 ล้าน ยังไม่ทันเปิดให้คนข้างนอกเข้าไปดูบ้านตัวอย่าง บ้านหลังแพงสุด 2 หลังราคาหลังละ 240 ล้าน มีลูกค้าไฮโซปิดออเดอร์ไปเรียบร้อย อยากรู้โครงการไหนก็ตามไปดูยี่ห้อบ้านแสนสิริ พัฒนาการ 30 ก็แล้วกัน
ทำราวกับว่าเวลาเศรษฐกิจอึมครึม เศรษฐีก็เลยหันมาซื้อบ้านแพงแก้กลุ้ม แถมส่วนใหญ่ซื้อเงินสดอีกต่างหาก
ล่าสุด ไปยืนฟังผู้บริหารคนรุ่นใหม่ ทายาทรุ่น 2 ของ เค.อี.กรุ๊ป ชื่อ “คุณวิน-กวินทร์ เอี่ยมสกุลรัตน์” คนอะไรหน้าตาดี๊ดี ออกมาเปิดข้อมูลว่า สาเหตุที่พกความมั่นใจเปิดขายบ้านหรูโครงการคริสตัลโซลานา ราคาหลังละ 60-300 ล้านบาท
เป็นเพราะบริษัทไปค้นพบว่ากลุ่มลูกค้าเป้าหมายที่จะซื้อบ้านแพงขนาดนี้ เรียกว่าลูกค้า high net worth income แปลงเป็นภาษาชาวบ้านว่ากลุ่มลูกค้ามั่งคั่งก็แล้วกัน มีคำนิยามว่าเป็นบุคคลธรรมดาที่มีทรัพย์สินมูลค่าเกิน 200 ล้านบาท
ทั่วฟ้าเมืองไทยมีอยู่ 91,000 คน นั่นหมายความว่า คนกลุ่มนี้หรือกำลังซื้อกลุ่มนี้กอดความมั่งคั่งไว้กับตัวไม่ต่ำกว่า 18.2 ล้านล้านบาท (อ่านว่า 18 ล้าน 2 แสนล้านบาท) ดังนั้นถ้าจะเจียดเงินสัก 60 ล้าน 100 ล้านมาซื้อบ้านสักหลัง ขนหน้าแข้งไม่ร่วงแน่นอน
ปัญหาคือจะรู้ได้ยังไงว่าลูกค้าที่เดินเข้าเดินออกไซต์โครงการ คนไหนตัวจริง คนไหนตัวปลอม
ก่อนอื่นขยายความให้เข้าใจตรงกัน คำว่าลูกค้าตัวจริงหมายถึงเขาซื้อแน่ๆ เพราะรวยจริง ส่วนลูกค้าตัวปลอมในที่นี้หมายถึงกำลังซื้อมีแค่บ้านหลังละ 5 ล้าน 10 ล้าน แต่อยากไปเต๊ะจุ๊ยดูบ้าน 100 ล้าน หรือไม่อีกทีก็ไปแอบสืบความลับว่าบ้านร้อยล้านเขาตกแต่งกันยังไง
เพราะฉะนั้น หน้าที่พิสูจน์ทราบว่าคนไหนลูกค้าตัวจริงตัวปลอมสำหรับอสังหาฯ ราคาแพง จึงตกเป็นหน้าที่ของ “พนักงานขายโครงการ” หรือเซลส์โครงการนั่นเอง
หนึ่งในเทคนิคการพิสูจน์ทราบลูกค้าตัวจริง-ตัวปลอม กลั่นออกมาเป็นหลักสูตรเซลส์โครงการมี 6 ข้อด้วยกัน เริ่มจากข้อแรก “มีความจำเป็น” ในการซื้อมากน้อยแค่ไหน เช่น ดูบ้านเรื่อยๆ ทำไมเพิ่งมาดู แต่งงานใหม่ ลูกโต ครอบครัวขยาย อยู่หลายเจเนอเรชั่น ซื้อเป็นบ้านหลังแรก ฯลฯ
ข้อ 2 “ใคร” เป็นคนตัดสินใจซื้อ เพราะถ้าเซลส์แทงหวยดันไปติดต่อลูกค้าผิดคน ปรากฎว่าคนที่คุยด้วยเป็นตุเป็นตะแต่ไม่มีอำนาจตัดสินใจ ความพยายามเท่ากับศูนย์ทันที
ข้อ 3 “คู่แข่งคือใคร” ถ้าลูกค้าบอกว่าไปดูโครงการอื่นมา โครงการเราราคา 60 ล้าน แต่โครงการคู่แข่งหลังละ 8 ล้าน ให้ข้อมูลคู่แข่งที่เซ็กเมนต์ด้อยกว่า แสดงว่างบประมาณลูกค้ามีจำกัด
ข้อ 4 “ลงแปลง-ลงบ้าน” หรือไม่ คำว่าลงแปลงหมายถึงขอดูรายละเอียดแปลงที่ตั้งตัวบ้าน ขอเข้าไปดูบ้านตัวอย่าง ถ้าถึงขั้นตอนนี้มีโอกาสสูงในการขาย
ข้อ 5 ถ้าอะไรๆ ก็ผ่านขั้นตอนแล้ว แต่ “ทำไมยังไม่ซื้อ” เขาติดอะไร เช่น ติดวงเงินกู้เต็มหรือเปล่า ติดซินแสไหม… ต้องค้นหาปมให้เจอ เพื่อจะได้ปลดล็อกปมติดขัดได้ถูกต้อง
และข้อ 6 สุดยอดวิทยายุทธ์ “เสิร์ชชื่อในออนไลน์” เจอหรือปล่าว เช่น นายกอไก่ นามสกุลขอไข่ ลองคีย์ข้อมูลในกูเกิลเสิร์ช ถ้าไม่เจอให้เดาทางไว้ก่อนว่าโนเนมแน่นอน บางกรณีอาจแจ๊กพ็อตแตกไปเจอว่าเป็นเซเลบจริงแต่คดีแพ่งยาวเหยียดเป็นหางว่าว ปิดโอกาสซื้อขายไปได้เลย
ทั้งนี้ทั้งนั้น การพิสูจน์ทราบลูกค้าตัวจริง-ตัวปลอมมีความสำคัญกับพนักงานขายมาก เพราะถ้าไม่ผ่านตั้งแต่ข้อแรก ถ้าไม่มีความจำเป็นซื้อแต่มาเดินดูเล่นๆ
ต่อให้เซลส์พูดจนน้ำลายเหนียวยังไง ก็ไม่มีทางปิดการขายได้แน่นวล ฟันธง
