| ที่มา | เกษตรกรก้าวหน้า |
|---|
แม้ความสำเร็จในธุรกิจ “เลี้ยงนกกระทา” มีมาตั้งแต่รุ่นคุณพ่อ คือ “คุณเอนก สีเขียวสด”ได้ริเริ่มเลี้ยงนกกระทามากว่า 30 ปี และพัฒนาธุรกิจการเลี้ยงแบบครบวงจร ตั้งแต่การผลิตลูกพันธุ์จนถึงแปรรูปไข่เพื่อส่งออก ทั้งยังส่งเสริมให้เกษตรกรได้มีอาชีพ มีรายได้ สร้างเป็นเครือข่ายผู้เลี้ยงนกกระทาจำนวนมาก จนทำให้ “เอนกฟาร์ม” จังหวัดอ่างทอง (โทร. 08-1652-5666, 0-3561-4729) เป็นที่รู้จักกันทั้งในและต่างประเทศมาถึงปัจจุบัน
แต่ก็ไม่ใช่เรื่องง่ายเลยสำหรับการสานต่อความสำเร็จดังกล่าวให้ก้าวหน้ายิ่งขึ้น กลับกันยังถือเป็นความกดดันอีกด้วย แต่ “คุณอานนท์ สีเขียวสด” (โทร. 08-0107-7446) ลูกชายที่รับช่วงต่อก็ได้พิสูจน์ให้เห็นถึงความสามารถและความตั้งใจในการดำเนินธุรกิจของครอบครัว โดยตลอดระยะเวลากว่า 10 ปี ที่ได้เข้ามาบริหารงานอย่างเต็มตัว ได้ทุ่มเททำงานอย่างจริงจัง พร้อมกับเรียนรู้ข้อผิดพลาดและพัฒนาตัวเองอยู่ตลอดเวลา ซึ่งก็ช่วยให้ยอดการผลิตและจำหน่ายไข่นกกระทาของเอนกฟาร์มเพิ่มขึ้นอย่างต่อเนื่องจากเดิมยอดจำหน่ายไข่นก เฉลี่ยประมาณ 10 ล้านฟอง/เดือน ได้เพิ่มขึ้นเป็น 20 ล้านฟอง/เดือน ในปัจจุบัน
“หลายคนอาจมองว่าการเข้ามาสานต่อธุรกิจที่มีอยู่แล้ว เป็นเรื่องง่าย เพียงแค่ทำให้สิ่งที่มีอยู่เดิมยังคงอยู่ต่อไป แต่เรื่องจริงไม่เป็นเช่นนั้น เพราะการทำธุรกิจจะหยุดนิ่งอยู่กับที่ไม่ได้ ต้องพัฒนาอยู่ตลอดเวลา ดังนั้นการเข้ามาสานงานต่อ ไม่ว่าช่วงไหนหรือจะในฐานะอะไร ย่อมมีความยากในบริบทของมัน เหมือนตั้งแต่ภารโรงไปจนถึงครูใหญ่ แต่ละคนแต่ละหน้าที่ก็มีปัญหาไปคนละแบบ”
คุณอานนท์ บอกว่าได้เข้ามาสานงานต่อทั้งในด้านฟาร์มเลี้ยง ฟาร์มเครือข่าย ไปจนถึงการแปรรูปและการจำหน่าย แน่นอนว่าต้องทำงานและติดต่อกับผู้คนจำนวนมาก ทั้งคนงานในฟาร์มที่มีอยู่ 100 ชีวิต พนักงานขายปัจจัยการผลิตจากบริษัทต่าง ๆ อีกกว่า 100 ราย เกษตรกรฟาร์มเครือข่ายและเจ้าหน้าที่สินเชื่อจากธนาคารต่าง ๆ ร่วมกว่า 100 คนเช่นกัน ตลอดจนลูกค้าที่ติดต่อซื้อขายไข่นกกระทาอีกกว่า 1,000 คน แน่นอนว่าย่อมมีปัญหาให้ต้องแก้ไขและมีเรื่องให้ต้องตัดสินใจอยู่ตลอด ตั้งแต่นกป่วย ผลผลิตตกต่ำ มีโรคระบาด ฝนตก อากาศร้อน ซึ่งเป็นปัญหาที่เกิดขึ้นได้ตลอดเวลา
รวมทั้งต้องบริหารแรงงาน ยิ่งปัจจุบันค่าแรงค่อนข้างสูง จึงต้องแจกจ่ายงานให้ทั่วถึง ต้องคอยดูคอยสั่งงานให้เกิดประสิทธิภาพสูงสุด ให้คุ้มค่ากับต้นทุนที่เสียไป ขณะเดียวกันต้องค่อยดูแลเอาใจใส่ เพื่อให้แรงงานรู้สึกว่าไม่ถูกเอาเปรียบจนเกิดไป เพราะไม่เช่นนั้นก็ไม่มีคนทำงานให้อีก ทั้งยังมีปัญหาเรื่องการจำหน่าย เดี๋ยวไข่ล้นตลาด ราคาตกต่ำ เดี๋ยวไข่ขาด ลูกค้าต้องการไข่เพิ่ม กล่าวคือ มีปัญหาเกิดขึ้นสารพัด ตั้งแต่เรื่องเล็ก ๆ น้อย ๆ ไปจนถึงเรื่องใหญ่ ๆ
“สิ่งที่ทำให้ตัวเองผ่านพ้นปัญหาที่เกิดขึ้นเหล่านี้ได้ก็คือ การไม่กลัวกับปัญหา มองว่าปัญหาจะทำให้เกิดปัญญาและทำให้เราสามารถแก้ไขปัญหาเหล่านั้นได้เอง แต่ถ้าไม่อยากเจอปัญหา ก็ต้องอยู่เฉย ๆ ไม่ต้องทำอะไร ถึงจะไม่มีปัญหา”
คุณอานนท์ เล่าว่าช่วงที่เข้ามาบริหารงานใหม่ ๆ แต่ละวันก็หัวเสียกับคนงานที่ไม่ได้ดังใจ และต้องคอยบ่นคนงานอยู่ตลอด ทำให้เครียดและอารมณ์เสียทั้งวัน คุณปู่ก็สังเกตเห็นจึงเข้ามาถามว่า เหนื่อยไหม เบื่อหรือเปล่า ซึ่งก็ตอบไปว่า เหนื่อยและเบื่อมาก ไม่ชอบเลยที่ต้องมาพูดมากกว่านี้ คุณปู่เลยบอกว่า ถ้าไม่ชอบเป็นแบบนี้ ก็ไม่ต้องทำธุรกิจนี้เอาไหม จึงตอบไปว่า ไม่เอา คุณปู่ก็สอนว่า ถ้าคิดที่จะทำธุรกิจอย่างนี้ ก็ต้องพบเจอกับปัญหาเหล่านี้
“ทำให้รู้เลยว่า ตั้งแต่รุ่นพ่อที่บุกเบิกธุรกิจมาก็เจอปัญหาแบบเดียวกัน แถมหนักหนากว่าด้วยซ้ำ เพราะขนาดตัวเองมาสานต่อ ไม่ได้เป็นผู้เริ่มเองยังเจอปัญหาขนาดนี้ นับตั้งแต่วันนั้นเป็นต้นมา ก็ทำให้ตัวเองกล้าที่จะเผชิญกับปัญหาต่าง ๆ ที่เกิดขึ้น”
เผยเคล็ดลับยอดจำหน่าย “20 ล้านฟอง/เดือน”
ช่วงที่ผ่านมา ฟาร์มประสบกับปัญหาไข่นกกระทาล้นตลาด ทำให้มีไข่ค้างอยู่ในสต็อกมากถึง 10 ล้านฟอง ซึ่งตั้งแต่ก่อตั้งฟาร์มมาเมื่อกว่า 30 ปี ก่อน ไม่เคยเกิดภาวะที่ไข่เหลือมากขนาดนี้ เต็มที่ก็ไม่เกิน 500,000 ฟองเท่านั้น ซึ่งก็ได้มาศึกษาถึงสาเหตุที่ทำให้ไข่ล้น ก็พบว่าหลายปีมานี้เกษตรกรนิยมเลี้ยงนกกระทากันมากขึ้น เนื่องจากลงทุนต่ำและทำกำไรได้ดี แต่บางช่วงที่การเลี้ยงประสบปัญหา อย่างมีพายุเข้า ไฟไหม โรคระบาด ทำให้ไข่ขาดตลาดและมีราคาดีขึ้น เกษตรกรจึงเพิ่มกำลังการผลิตมากขึ้น ซึ่งก็เป็นผลให้ไข่ล้นตลาด มากถึง 10 ล้านฟอง ในช่วงที่ผ่านมา ซึ่งก็ได้จัดการผลผลิตที่เหลืออยู่จำนวนมาก โดยเพิ่มช่องทางจำหน่ายเพื่อระบายสินค้า ทำให้ขณะนี้มีไข่เหลืออยู่ในสต็อก 2-3 ล้านฟองเท่านั้น
ทั้งนี้สินค้าเกษตรต้องแปรรูปได้ เพื่อเก็บรักษาได้นานซึ่งเป็นการเพิ่มโอกาสในการจำหน่าย อย่างไข่สดจากเดิมมีอายุการเก็บรักษาอยู่ที่ 15 วัน หากเก็บไว้นานกว่านี้ก็จะเน่าเสียหาย แต่ถ้านำมาต้มแช่ไว้ในน้ำเกลือ ก็เพิ่มอายุการเก็บรักษาไว้ได้เป็น 25 วัน แต่เมื่อเห็นสินค้าแปรรูปอย่างไส้กรอกซึ่งเก็บรักษาไว้ได้นานหลายเดือน โดยมีวิธีการบรรจุถุงแบบสุญญากาศ ทว่าไข่ซึ่งไม่แข็งมากเมื่อเจอกับแรงกดของถุงสุญญากาศทำให้แตกเสียหาย จึงได้ใส่น้ำเข้าไปด้วย ซึ่งไข่ก็คงรูปอยู่ได้และช่วยให้เก็บได้นานถึง 3 เดือน สุดท้ายได้แปรรูปด้วยการนำมาบรรจุกระป๋อง ซึ่งมีอายุเก็บรักษาได้นานถึง 3 ปี คุณอานนท์ บอกว่าถ้าอายุการเก็บรักษายาวนานขนาดนี้ แล้วยังขายไม่ได้ ก็ไม่ต้องไปทำธุรกิจอะไรแล้ว
“แม้ผลิตภัณฑ์ของฟาร์มมีอายุการเก็บรักษาที่ยาวนาน แต่เวลานำสินค้าไปจำหน่าย อย่างไข่บรรจุถุงสุญญากาศ ที่เก็บไว้ได้ 3 เดือน ก็บอกกับผู้บริโภคว่าเก็บได้แค่เดือนเดียวเท่านั้น เพราะนิสัยของคนไทยส่วนใหญ่ถ้าไม่ถึงวันสุดท้ายมักไม่นำออกมากิน ซึ่งเป็นการเร่งให้เกิดการบริโภค ทำให้ฟาร์มจำหน่ายสินค้าได้เร็วขึ้น”
คุณอานนท์ บอกว่าอาชีพเกษตรเป็นอาชีพที่ง่าย ใคร ๆ ก็ทำได้ อยากจะทำนา ทำสวน หรือทำไร่ ก็สามารถทำได้เลย แต่ทว่าการจะทำให้ประสบความสำเร็จเป็นเรื่องยากมาก การเลี้ยงนกกระทาก็เช่นกัน ถ้าใครอยากเลี้ยงก็สามารถเลี้ยงได้ทันที เพราะลงทุนค่อนข้างต่ำ ราคาลูกนกพร้อมไข่เพียงตัวละ 14 บาท อายุการใช้งานนานถึง 1 ปี แถมยังขายคืนได้ถึงตัวละ 6-7 บาท ต้นทุนค่าอาหารก็ต่ำมาก ที่สำคัญมีตลาดรับซื้อที่แน่นอนด้วย ส่งผลให้ปัจจุบันเอนกฟาร์มมีเกษตรกรเครือข่ายมากกว่า 100 รายเลยทีเดียว
แต่คนที่มาเลี้ยงนกกับทางฟาร์ม ก็ดูก่อนว่ามีความตั้งใจจริงหรือไม่ บางคนอยากเลี้ยงเพียงแค่เห็นคนอื่นเลี้ยงแล้วดี จึงอยากทำตามบ้าง ส่วนตัวมองว่าอาชีพทุกอาชีพเป็นอาชีพที่ดี แต่บางอาชีพก็เหมาะกับบางคนเท่านั้น เกษตรกรที่เลี้ยงนกกระทาใช่ว่าจะประสบความสำเร็จกันทุกราย เวลาไปส่งเสริมเกษตรกร ก็บอกเลยว่ารับประกันให้ได้แค่ราคาไข่เท่านั้น แต่ความสำเร็จรับประกันให้ไม่ได้
“สิ่งสำคัญที่ทำให้การทำอาชีพด้านการเกษตรประสบความสำเร็จได้ก็คือ เกษตรกรต้องรู้จักการทำตลาดและขายให้เป็น ที่ผ่านมาเชื่อว่าเกษตรกรทุกคนรู้และเข้าใจในเรื่องการผลิตเป็นอย่างดี แต่ส่วนน้อยที่รู้และเข้าใจเรื่องของการขาย ทำให้เกษตรกรส่วนใหญ่ไม่ประสบความสำเร็จเท่าที่ควร”
คุณอานนท์ บอกว่าการขายสินค้าเกษตร ไม่ใช่แค่การยื่นผลผลิตให้กับผู้ซื้อแล้วรับเงินกลับมา เพราะถ้าง่ายอย่างนั้นเกษตรกรคงร่ำรวยกันทั่วประเทศแล้ว การขายสินค้าเกษตรมีอะไรมากกว่านั้น ต้องให้รายละเอียดตั้งแต่จุดที่นำไปจำหน่าย ต้องมองให้ออกว่าลูกค่าคือใคร และสามารถต่อยอดจำหน่ายผลผลิตอื่น ๆ ได้ไหม ตลอดจนต้องตั้งราคาให้มีความเหมาะสม ซึ่งรายละเอียดต่าง ๆ เหล่านี้ เกษตรกรต้องศึกษาและทำความเข้าใจให้เป็นอย่างดี
“เกษตรกรเก่งอยู่แล้วเรื่องของการผลิต แต่ทว่าไม่เก่งเรื่องของการขาย ดังนั้นต่อให้มีของดีแค่ไหนถ้าขายไม่ได้ก็ไม่มีความหมายเลย อย่างปลูกกล้วย ดูแลเป็นอย่างดี ใส่ปุ๋ยอย่างดี แต่พอกล้วยสุกแล้วกลับขายไม่เป็น การดูแลมาเป็นอย่างดีจึงไม่มีประโยชน์เลย ดังนั้นสิ่งสำคัญที่ทำให้การประกอบอาชีพด้านการเกษตรให้ประสบความสำเร็จ คือ ต้องรู้และเข้าใจในเรื่องของตลาดและขายให้เป็น”
อย่างไข่ของทางฟาร์ม ถุงหนึ่ง 50 ฟอง จำหน่ายราคา 70 บาท ขณะบางแห่งขายเพียง 68 บาท ทำให้ผู้บริโภคส่วนใหญ่เลือกซื้อที่ถูกกว่า ตรงนี้ก็ได้สร้างความเข้าใจกับผู้บริโภคโดยเฉพาะชนชั้นกลางที่มีรายได้ค่อนข้างสูง ว่าสินค้าของฟาร์มแม้มีราคาสูงกว่า แต่เป็นสินค้าที่ผ่านการรับรองมาตรฐาน ภายไต้การผลิตที่ดี สด สะอาดและปลอดภัยกับผู้บริโภคแน่นอน ขณะที่ไข่ที่มีราคาราคาถูกกว่าเพียง 2 บาทนั้นจะกล้าเสี่ยงหรือไม่ ทำให้ผู้บริโภคที่รู้ข้อมูลเหล่านี้เกือบทั้งหมดหันมาซื้อไข่ของทางฟาร์ม ซึ่งกระบวนการตรงนี้เป็นส่วนหนึ่งของการทำตลาดนั่นเอง
“แต่บางครั้ง ฟาร์มก็ต้องยอมขายในราคาที่ต่ำกว่าต้นทุน ยอมขาดทุน อย่างการนำไข่สดไปจำหน่ายในภาคใต้ ซึ่งมีอยู่ 14 จังหวัด ฟาร์มสามารถนำไปจำหน่ายได้ 13 จังหวัด มีเฉพาะภูเก็ตเท่านั้นที่นำไปจำหน่ายไม่ได้ เนื่องจากในพื้นที่มีเกษตรกรที่เลี้ยงนกกระทาอยู่เช่นกัน ทำให้ราคาจำหน่ายถูกกว่า ฟาร์มจึงจำหน่ายในราคาเดียวกับกับในพื้นที่ ซึ่งเป็นราคาที่ต่ำกว่าต้นทุนของฟาร์ม ทว่าไม่เป็นไร เพราะเมื่อคิดเป็นเปอร์เซ็นต์เมื่อเทียบกับอีก 13 จังหวัด ที่ล้วนจำหน่ายได้ในราคาที่ดีแล้ว แทบไม่มีผลกับรายได้เลยหรือแค่ขาดทุนกำไรเท่านั้น”
ทั้งนี้ ฟาร์มไม่ได้ขายเฉพาะไข่สดเพียงอย่างเดียว แม้ไข่สดจะขาดทุน แต่เมื่อสามารถนำสินค้าเข้าไปวางได้แล้ว ฟาร์มยังมีไข่ต้ม ไข่เกรด B เกรด C ที่สามารถนำไปจำหน่ายและทำกำไรได้ การทำธุรกิจจะให้ได้กำไรทั้งหมดคงไม่ได้ ต้องมีทั้งส่วนที่ได้และส่วนที่ขาดทุน แต่ก็ต้องตอบกับตัวเองให้ได้ว่า สิ่งที่ขาดทุนนั้นจะได้ประโยชน์อะไร ซึ่งตนเองคิดเสมอว่า การขาดทุนก็เพื่อให้ได้กำไรนั่นเอง
คุณอานนท์ บอกด้วยว่ามีบริษัทญี่ปุ่นต้องการรับซื้อไข่นกกระทาสดจำนวนมาก ซึ่งก็ได้เข้าไปเสนอว่าที่ฟาร์มมีไข่สดอยู่จำนวนมาก อีกทั้งยังเป็นไข่ที่ผลิตภายใต้มาตรฐานที่ดีด้วย แต่ทว่าก็นำเสนอว่ามีไข่กระป๋องด้วย แล้วให้พิจารณาว่าต้นทุนการใช้ไข่กระป๋องเป็นอย่างไร ซึ่งอาจจะถูกกว่าด้วยซ้ำ ซึ่งถ้าหากฟาร์มส่งไข่กระป๋องได้ ทำให้มีคู่แข่งน้อยลง เพราะผู้ประกอบการทั่วไปไม่อยากลงทุนเรื่องของโรงงานแปรรูปที่มีต้นทุนข้องข้างสูง ขณะที่อเนกฟาร์มมีโรงงานแปรรูปอยู่แล้ว ดังนั้นแม้การจำหน่ายไข่กระป๋องอาจจะต้องขาดทุน แต่ฟาร์มสามารถที่ทำกำไรได้จากการจำหน่ายลูกพันธุ์ อาหารนก นกเนื้อ นกไข่ รวมทั้งสร้างรายได้ให้เกษตรกรเครือข่ายมากขึ้น ซึ่งถือเป็นผลกำไรที่มากพอสมควรเลยทีเดียว
“การขายไข่ให้บริษัทญี่ปุ่นครั้งนี้ขาดทุนก็ได้ แต่อย่างที่บอกว่า เราขาดทุนตรงนี้เพื่อให้ได้กำไรตรงอื่น ซึ่งอาจมากกว่าตรงที่ยอมขาดทุนหลายเท่าตัวเลยทีเดียว ขณะเดียวกันหากไม่ยอมเสียผลกำไรบ้างเลย หรือต้องการทำกำไรเพียงคนเดียว ก็จะไม่มีรายได้ส่วนอื่น ๆ เข้ามาเลย ซึ่งตรงนี้เป็นปัจจัยหนึ่งที่ทำให้ธุรกิจไม่เติบโต”
คุณอานนท์บอกว่า การบริหารงานของตนเอง ได้มองเรื่องของการตลาดเป็นสำคัญ ซึ่งสินค้าเกษตรไม่ได้ซื้อขายกันง่าย ๆ อย่างที่หลายคนเข้าใจ หากแต่ต้องรู้ก่อนว่าผู้บริโภคหรือตลาดต้องการอะไร แล้วก็ผลิตสิ่งนั้นออกมา ต้องทำในสิ่งที่ตลาดชอบถึงจะขายได้ และสุดท้ายก็จะทำให้เราชอบกับสิ่งที่ตัวเองทำ แต่ถ้าหากทำในสิ่งที่ตัวเองชอบตั้งแต่แรก อาจทำให้สินค้านั้นทำตลาดได้ลำบาก ด้วยแนวคิดดังกล่าว ทำให้ตลาดไข่นกกระทาของฟาร์มมีทั้งในและต่างประเทศ เช่น อเมริกา แคนนาดาและออสเตรเลีย รวมเดือนละกว่า 20 ล้านฟองเลยทีเดียว
“หลายคนอาจสงสัยว่า เหตุใดถึงทำให้เข้าใจในธุรกิจและขยายตลาดได้อย่างรวดเร็วเช่นนี้ ซึ่งจริง ๆ แล้ว แม้เข้ามาสานต่อธุรกิจอย่างจริงจังเมื่อประมาณ 10 ปีที่แล้ว แต่ก่อนหน้านี้ก็คลุกคลีกับธุรกิจการเลี้ยงนกกระทามาตลอด เริ่มนำไข่นกกระทาไปขายที่โรงเรียนตั้งแต่ ป.1 5 ฟอง 3 บาท แล้วนำเงินมาแบ่งให้พ่อคนละครึ่ง พักกลางวันเพื่อน ๆ เล่นกัน แต่ตัวเองมานั่งขายไข่ ช่วงหลังไม่ไหว เลยเปลี่ยนจากขายให้เพื่อนมาขายให้อาจารย์แทน ซึ่งอาจารย์ซื้อครั้งละมาก ๆ 200-300 ฟอง ทุกวัน ทำให้มีรายได้ดีกว่า แถมยังมีเวลาให้เล่นด้วย รวมถึงเมื่ออยู่ที่บ้าน หากพ่อหรือคนงานต้องนำไข่ไปส่งให้ลูกค้า ตนเองก็มักนั่งรถไปด้วยเสมอ ทำให้ซึบซับเรื่องต่าง ๆ เหล่านี้มาตลอด ทำให้เมื่อมาดำเนินธุรกิจเองจึงเรียนรู้และเข้าใจได้อย่างรวดเร็ว”
คุณอานนท์ ทิ้งท้ายว่าในการศึกษาถึงวิธีการทำงานหรือการดำเนินธุรกิจ จะดูอยู่ 2 อย่าง คือ ผู้ที่ประสบความสำเร็จ ว่ามีวิธีการหรือแนวคิดอย่างไร และดูผู้ที่ล้มเหลว ไม่ประสบความสำเร็จ เพื่อให้รู้ว่าเขาทำอย่างไรถึงเป็นเช่นนั้น จะได้ไม่ทำตาม ตนเองได้เปรียบการทำธุรกิจตรงที่ไม่ต้องเริ่มต้นเอง เพียงแค่มาสานต่อให้ธุรกิจดำเนินต่อไปได้และเจริญก้าวหน้ายิ่งขึ้น แต่ใช่ว่าอยู่ ๆ มาทำแล้วจะประสบความสำเร็จเช่นนี้ได้ ต้องผ่านการเรียนรู้และลงมือทำอย่างจริงจังเช่นกัน
