| ที่มา | หนังสือพิมพ์มติชนรายวัน |
|---|---|
| ผู้เขียน | อรพรรณ จันทรวงศ์ไพศาล |
หลังจากที่สมาคมกีฬาฟุตบอลแห่งประเทศไทยฯ ได้ประกาศให้ บริษัท วาริกซ์ สปอร์ต จํากัด เป็นผู้ผลิตชุดแข่งรายใหม่ให้กับสมาคม โดยมีระยะสัญญาตั้งแต่ 1 มกราคม 2560 – 31 ธันวาคม 2563 นั้น หลายคนอาจจะสงสัยว่าบริษัทนี้เป็นใครมาจากไหน ดังนั้นจะไปลองทำความรู้จักกัน
จากโรงงานตัดเย็บเสื้อผ้าขนาดเล็ก สะสมประสบการณ์ ความรู้ และความพยายามในการวิจัยและพัฒนาเส้นใยในการถักทอ ก้าวสู่การเป็นเจ้าของธุรกิจเอสเอ็มอี เจ้าของแบรนด์เสื้อผ้าและชุดกีฬา ตัดเย็บชุดสำหรับนักกีฬาในการแข่งขันทั้งในไทยและต่างประเทศ
นักธุรกิจหนุ่มวัย 41 ปี ผู้มีมุมมองและแนวคิดไม่เหมือนใคร อาศัยช่องว่างทางการตลาดที่ยังไม่มีใครทำ ก้าวสู่แบรนด์เสื้อผ้าและชุดกีฬาสัญชาติไทยที่มีคุณภาพไม่น้อยหน้าแบรนด์นอก
มีชีวิตที่สมบูรณ์พร้อมกับ“อวิกา วนะศักดิ์ศรีสกุล”ภรรยาและมีลูกสาววัยน่ารัก3คน คือ ด.ญ.พรนับพัน วนะศักดิ์ศรีสกุล, ด.ญ.โปรดปราน วนะศักดิ์ศรีสกุล และ ด.ญ.ฟ้าประทาน วนะศักดิ์ศรีสกุล
แต่กว่าจะถึงวันนี้ ชีวิตของ “วิศัลย์ วนะศักดิ์ศรีสกุล” เรียกได้ว่าลำบากมามากกว่าครึ่ง
เกิดวันที่ 5 มกราคม 2517 จบชั้นประถมและมัธยมจากโรงเรียนกรุงเทพคริสเตียนวิทยาลัย ในช่วงวัยเด็กที่บ้านมีฐานะดีมาก จากธุรกิจค้าขายไม้ จนกระทั่งอายุ 14 ปี ธุรกิจของบ้านมีปัญหาไม่เหลืออะไรเลย
“ผมเป็นคนเรียนเก่งตั้งแต่เด็ก พอธุรกิจที่บ้านล้ม เลยใช้ความสามารถที่มีด้านการเรียนดีที่ 1 ของรุ่นทำให้ได้เรียนฟรี และรับสอนพิเศษชั่วโมงละ 50 บาท เพื่อหาค่าใช้จ่ายแล้วก็เริ่มรับงานถ่ายภาพ จากช่วยครูถ่ายรูปตามงานตั้งแต่ ม.2 ได้เงินวันละ 400 บาท และรับงานถ่ายรูปงานศพ งานแต่ง งานรับปริญญามาเรื่อยๆ เป็นอาชีพที่ทำให้เราเรียนจบและสามารถส่งน้องอีก 2 คนเรียนจบได้”
หลังจบมัธยมปลาย เพื่อนร่วมรุ่นเลือกสอบเข้าแพทยศาสตร์ วิศวกรรมศาสตร์ และสถาปัตยกรรมศาสตร์กันหมด ที่ 1 ของรุ่นอย่าง วิศัลย์ จึงถูกตั้งความหวังว่าต้องเข้าคณะเหล่านี้ แต่เขากลับเลือกที่จะเรียนบริหารธุรกิจ
“ตอนที่ธุรกิจมีปัญหา บ้านถูกธนาคารยึด ก็ตั้งใจกับตัวเองว่าก่อนอายุ 30 ปีจะต้องมีให้มากกว่าที่พ่อเรามีในจุดสูงสุดของชีวิต แล้วถ้าเราเลือกเรียน 3 คณะนั้น ความฝันเราไปไม่ถึงแน่ ทางเดียวคือต้องเป็นเจ้าของธุรกิจ เลยเอ็นทรานซ์เข้าคณะพาณิชยศาสตร์และการบัญชี จุฬาลงกรณ์มหาวิทยาลัย”
หลังเรียนจบ วิศัลย์เริ่มทำงานกับบริษัท ปูนซิเมนต์ไทย ประมาณ 3 ปี ที่นี่เขาได้เรียนรู้ถึงระบบการจัดจำหน่าย การทำแผนธุรกิจของปูน และการตลาดในประเทศ จากนั้นก็ออกมาทำงานฝ่ายขายต่างประเทศในเครือบริษัทนันยางอีก 3 ปีก่อนตัดสินใจเริ่มธุรกิจของตัวเองในวัย 28 ปี
“ตอนนั้นแต่งงานกับภรรยาซึ่งมีญาติทำชุดนักเรียนตราสมอ และตัวเราเองตอนทำที่นันยางก็ทำเกี่ยวกับเรื่องผ้าอยู่ เรามองเห็นช่องว่างของตลาดนิช มาร์เก็ต (Niche Market) หรือตลาดเฉพาะกลุ่ม คือตลาดที่ต้องการของจำนวนไม่มาก หรือต้องการของเร็ว แต่โรงงานส่วนใหญ่มักจะรับแต่ออเดอร์ล็อตใหญ่ ทิ้งออเดอร์จำนวนไม่มากแต่ให้ราคาดีเหล่านี้ตลอด เป็นช่องว่างที่เรามองเห็นและโดดมาทำ”
“เราเริ่มต้นจากปลายทาง คือเป็นคนขายวัตถุดิบ ต่อมามีจักรเย็บผ้าก็ตัดเย็บเอง โดยนำผ้าที่เหลือจากการส่งขาย ค่อยๆ ผลิตพัฒนาขึ้นเรื่อยๆ มีเครื่องทอผ้า เครื่องทอปกเสื้อ ค่อยขยับขยายพัฒนา มีการร่วมมือวิจัย ล่าสุดคือจีวรพระกันยุง ที่ทำให้หลายคนเริ่มรู้จักในฐานะเอสเอ็มอีที่มีนวัตกรรม”
กว่า 13 ปีที่ผ่าน วิศัลย์และภรรยาซึ่งเริ่มต้นจากศูนย์ ปัจจุบันเขาได้ก้าวสู่นักธุรกิจเจ้าของแบรนด์ของตัวเอง ภายใต้บริษัท คัฟเวอร์แนนท์ จำกัด และบริษัท วาริกซ์สปอร์ต จำกัด
ถัดไปเป็นเรื่องราวแนวคิดการเริ่มต้นธุรกิจเอสเอ็มอีที่น่าสนใจไม่น้อย
– ทำไมจึงเลือกทำตลาดเฉพาะกลุ่ม?
ที่เลือกทำตลาดนิช มาร์เก็ต เพราะตอนเราทำงานอยู่เราเห็นช่องว่างตลาดตรงนี้มีอีกเยอะ เราปฏิเสธออเดอร์ ทิ้งออเดอร์เล็กๆ แต่ราคาดีไปมากมาย อย่างประเทศญี่ปุ่นอยากได้เสื้อไม่กี่ตัวแต่ราคาดี โรงงานใหญ่ๆ ก็ไม่รับ แต่เรามองว่ารับปริมาณน้อยแต่ราคาดีน่าจะดีกว่า
บริษัทใหญ่ถึงมีมูลค่า 100 ล้าน แต่เอาเข้าจริงกำไรประมาณ 10 ล้าน เป็นกำไรที่น้อยแต่ความเสี่ยงมหาศาล ด้วยความเป็นบริษัทใหญ่ ยอดขายต้องเพิ่มขึ้นตลอด แต่ประเทศอื่นอย่างจีนหรือเวียดนามมีราคาถูกกว่า วันนี้อาจจะสร้างฐานลูกค้าไว้ดีแล้ว แต่พรุ่งนี้ตื่นเช้ามามีคนถูกกว่า ลูกค้าก็หาย
เพราะฉะนั้น ตลาดแมส มาร์เก็ต (Mass Market) หรือตลาดทั่วไปที่เน้นคนจำนวนมาก ผมคิดว่าไม่ใช่ตลาดที่เหมาะสมกับผู้ผลิตคนไทย เพราะเราไม่มีความสามารถในการแข่งขันเลย ยังไม่นับเรื่องค่าเงินบาทผันผวนอีก และแบรนด์ใหญ่ที่มาจ้างมักจะกดราคาโรงงานผู้ผลิตในไทยลงทุกปี ผมเรียกว่าเป็นทาสทางเศรษฐกิจอย่างหนึ่ง ให้เขารีดเลือดจากเราไปแล้วเราได้ค่าแรงเป็นส่วนต่างแค่นิดเดียว มันเป็นการกีดกันทางการค้าทางอ้อมอย่างหนึ่ง สุดท้ายเขาอยากทิ้งก็ทิ้งเลย
– ตลาดที่เริ่มทำธุรกิจ?
เริ่มต้นทำธุรกิจส่งผ้าให้กับฮ่องกง แล้วเอาผ้าจำนวนหนึ่งมาตัดชุดนักเรียนส่งโรงเรียนนานาชาติเป็นตลาดแรก ซึ่งเมื่อ 13 ปีที่แล้วโรงเรียนนานาชาติในประเทศไทยกำลังเริ่มบูม แล้วเขาต้องการสั่งไม่เยอะแต่เอาของดีมีคุณภาพ เราก็เข้าไปหาโรงเรียนเหล่านั้นเองเลย ไปนำเสนอถามหาความต้องการ
เเล้วก็ไปเช่าห้องแถวเล็กๆ ไม่กี่พันบาท ซื้อจักรเย็บผ้า 3 ตัว ติดต่อโรงทอผ้าที่กำลังจะปิดกิจการว่าอย่าเพิ่งปิดเครื่องจักร ช่วยทำให้อย่างที่เราต้องการ แล้วเราจะส่งออเดอร์ให้เต็มตลอด จากห้องแถวหนึ่งห้องค่อยขยายเป็น 2 ห้อง เป็น 3 ห้อง จนเป็นตึกแถวประมาณ 10 ห้อง
หลังทำชุดนักเรียนนานาชาติ ขยายมาสู่ตลาดที่ 2 คือเสื้อพรีเมียมที่ใช้แจกในโอกาสต่างๆ ตอนนั้นตลาดใหญ่คือบริษัทรถยนต์ ที่ต้องการสั่งเสื้อจำนวนไม่เยอะแต่คุณภาพดีๆ ไว้แจกลูกค้า แล้วมีเวลาไม่มาก ขยายสู่ตลาดที่ 3 คือตลาดยูนิฟอร์ม ชุดพนักงานบริษัทที่มีพนักงานไม่มาก สั่งทำแค่ไม่กี่ร้อยตัว ซึ่งตลาดเหล่านี้ที่เรารับทำ โรงงานใหญ่ๆ ส่วนใหญ่จะไม่รับเพราะเขามีการกำหนดขั้นต่ำ เช่น 3,000-4,000 ตัว ลูกค้ากลุ่มนี้เลยต้องไปซื้อที่ตลาดโบ๊เบ๊ หรือโรงงานเล็กๆ โรงงานห้องแถว ซึ่งเป็นของคุณภาพไม่ดี ตรงนี้เลยเป็นช่องว่างของตลาดที่เรากระโดดไปทำ
จากโรงเรียนและบริษัทขนาดเล็ก ก็ได้โอกาสจากบริษัทเเละโรงเรียนที่ใหญ่ขึ้น จากตึกแถวก็มีโรงงาน และโตมากๆ ในช่วง 2 ปีที่ผ่านมาจากการเปิดแบรนด์เสื้อผ้ากีฬา พนักงานจากผมกับภรรยา 2 คนก็ค่อยๆ เพิ่มขึ้นมาเป็น 500 กว่าคน
– มาทำตลาดชุดกีฬาได้อย่างไร?
จุดเริ่มต้นจริงๆ เราไม่ได้กล้าที่จะมาทำตลาดเสื้อผ้ากีฬานะ แต่บังเอิญเข้ามาช่วยเพื่อนจนเจ็บตัว คือเพื่อนทำเสื้อกีฬาอยู่แบรนด์หนึ่ง ซึ่งทำได้ดีแต่หมุนเงินไม่เป็น ผมเลยเข้าไปช่วยอุ้มเพื่อน ช่วยทำของให้ แล้วเขาเก็บเงินมาแล้วไม่ลงกองกลาง โดนเอาค่าวิชาไป 40 ล้าน เราเลยสร้างแบรนด์ใหม่ขึ้นมา แล้วเอาเสื้อกีฬาที่ทำให้เพื่อนมูลค่า 40 ล้านมาขาย กลายเป็นต้องเอาเงินจากธุรกิจหลักไปจมกับสินค้าที่ไม่ใช่ของเรา แต่ก็เป็นประตูที่ทำให้ก้าวเข้าสู่ตลาดเสื้อผ้ากีฬาโดยอัตโนมัติ
– หลังมีแบรนด์ชุดกีฬาเองผลตอบรับเป็นอย่างไร?
ชุดกีฬาสร้างชื่อเสียงให้เรา และมีผลตอบรับดีมากในช่วง 2 ปีที่ผ่านมา เป็นช่วงฟุตบอลไทยลีกกำลังบูมพอดี ตอนนี้มีนักกีฬาฟุตบอลในไทยพรีเมียร์ลีกใช้ของเราเกือบ 20 ทีม เช่น ทีมนครราชสีมา มาสด้าเอฟซี หรือ “สวาทแคท” ทีมเชียงใหม่เอฟซี ทีมศรีสะเกษเอฟซี ทีมอุบลราชธานีเอฟซี ทีมพัทยา ยูไนเต็ด ทีมบุรีรัมย์ ยูไนเต็ด ทีมราชนาวี และสุพรรณบุรีเอฟซี ที่ได้ชัปปุยส์เป็นพรีเซ็นเตอร์
นอกจากนี้ เรายังได้ทำชุดกีฬาฟุตบอลในลีกของประเทศมาเลเซียอีก 4 ทีม และลีกของประเทศลาวอีก 2 ทีม และเรายังได้ทำชุดให้กับนักกีฬาเซปักตะกร้อทีมชาติประเทศมาเลเซียและชุดกีฬาขี่ม้าทีมชาติของประเทศไทย ยังมีการเจรจาในพรีเมียร์ลีกของประเทศอังกฤษ และเจลีกของประเทศญี่ปุ่น ซึ่งสัญญาเหล่านี้จะเกิดขึ้นในปี 2017 เรามีเป้าหมายที่จะเป็นแบรนด์คนไทยที่โกอินเตอร์ เพราะไม่เคยมีแบรนด์คนไทยที่อยู่ในพรีเมียร์ลีกของอังกฤษของญี่ปุ่นมาก่อน
– การทำตลาดต่างประเทศยากกว่าตลาดในประเทศไทย?
ผมได้เรียนรู้เรื่องการทำตลาดต่างประเทศตั้งแต่สมัยที่ทำงานประจำกินเงินเดือนผมได้เรียนรู้ว่ามันมีความแตกต่างทางวัฒนธรรมและพฤติกรรมผู้บริโภคซึ่งคนไทยถ้าจะขยายตลาดไปต่างประเทศต้องเข้าใจพฤติกรรมและวัฒนธรรมผู้บริโภคก่อนเราไม่สามารถนำสินค้าแบบเดียวกันแล้วทำการตลาดแบบเดียวกันไปขายได้ทุกที่ทั่วโลก
อย่างสินค้าในประเทศมาเลเซียกับสินค้าที่เราขายในประเทศไทยเหมือนกันหมดเป็นรูปแบบเดียวกันดีไซน์เหมือนกันแต่การทำการตลาดแตกต่างกันดังนั้นเรื่องการตลาดสำหรับผมเป็นเรื่องสำคัญ
ในเดือนมกราคมปีหน้าจะมีการร่วมหุ้นกับมาเลเซียเปิดวาริกซ์มาเลเซียทำการตลาดเต็มรูปแบบเปิดการขายแบรนด์ไทยที่ประเทศมาเลเซียพร้อมกับการเปิดประชาคมอาเซียนพอดี
– ออกแบบเองด้วยหรือเปล่า?
ถ้าเป็นชุดกีฬาหรือชุดฟุตบอลจะเป็นการออกแบบร่วมกับเจ้าของทีมเรานำเสนอตามโจทย์ที่แต่ละทีมมีโจทย์ให้มาแต่เสื้อคอลเล็กชั่นและตัวแบรนด์ผมออกแบบเองตามบุคลิกของผมแต่ผมไม่ได้เป็นดีไซเนอร์นะแค่ชอบคิดนอกกรอบและทำอะไรออกมาใหม่
เช่นเสื้อโปโลที่เป็นของที่ระลึกในงานเปิดตัวหนังแอนิเมชั่น”คุณทองแดง” ที่ปกเป็นคอตั้งไม่เหมือนเสื้อโปโลปกติ ได้มาจากความเบื่อปกคอเสื้อธรรมดาที่ใส่มาตั้งหลายปี แล้วบังเอิญไปเห็นชุดนักกีฬาขี่ม้าของอินชอนประเทศเกาหลีใต้ ลักษณะเป็นคอตั้งขึ้นเล็กน้อยแล้วรู้สึกเท่ดี เลยนำมาปรับใช้กับเสื้อโปโล ปรากฏว่ามีคนชอบกันมาก
– คิดว่าคุณภาพของเสื้อไทยเทียบกับต่างประเทศได้ไหม?
จริงๆ เสื้อแบรนด์ดังหลายประเทศถ้าพลิกดู ไม่ส่วนของเนื้อผ้าก็ส่วนของการตัดเย็บเป็นเมดอินไทยแลนด์นะครับ
ส่วนของเราเป็นการทำงานเน้นคุณภาพอาจจะดีกว่าหลายที่หลายแบรนด์เพราะแบรนด์ใหญ่ในต่างประเทศแน่นอนเพราะโรงงานใหญ่มีสิ่งที่บังคับคือต้นทุนจะต้องลดลงทุกปีถ้าสังเกตเสื้อหลายแบรนด์เมื่อ10 ปีก่อน เทียบกับปัจจุบันแล้วคุณภาพแตกต่างกันมาก แต่ของเราวัตถุดิบตลอด 13 ปีที่ผ่านมาเป็นแบบเดิมหมด ซึ่งเป็นแนวคิดที่ได้มาจากโรงงานชุดนักเรียนตราสมอ ที่ใช้วัตถุดิบเดียวกันมาตั้งแต่ก่อนผมเกิด
และวัตถุดิบที่เราใช้ก็เลือกตามมาตรฐานประเทศญี่ปุ่น เส้นใยที่ใช้ตัดเสื้อก็วิจัยร่วมกับประเทศญี่ปุ่น ส่วนเส้นใยประกอบเป็นเส้นใยจากดูปองท์ ถ้าเทียบแล้วเรื่องวัตถุดิบเราดีกว่าหรือเทียบเท่ากับของแบรนด์อินเตอร์ เรายอมจ่ายค่าวัตถุดิบที่แพงที่สุดในตลาดเพื่อให้ได้ของที่ดีตั้งแต่ต้นทาง เราเลือกตั้งแต่เส้นใย เราซื้อเส้นด้ายทอผ้า ซึ่งต่างจากแบรนด์ส่วนใหญ่ 90 เปอร์เซ็นต์ ไม่มีแม้แต่โรงงานตัดเย็บ จ้างโรงงานผลิตและซื้อวัตถุดิบสำเร็จ
– มีหลักการอะไรในการทำธุกิจ?
“คนที่หิวเงิน จะไม่มีวันอิ่มเงิน” บางคนอาจจะบอกว่าขัดกับสิ่งที่เรามีอยู่ เพราะมองว่าต้องสมถะ ไม่ขยาย ซึ่งมันไม่ใช่ คำว่า “คนที่หิวเงิน จะไม่มีวันอิ่มเงิน” คือ เราไม่ได้เอากำไรสูงสุดเป็นที่ตั้ง เพราะนั่นหมายความว่ารับออเดอร์มาแล้วเราต้องกดราคาต้นทุนให้ต่ำที่สุดเพื่อให้ได้กำไรสูงที่สุด แต่ทำแบบนั้นเราก็ได้กำไรแค่ระยะสั้น ผมเลยใช้วัตถุดิบเดียวกันหมด ไม่ว่าจะรับออเดอร์มาราคาเท่าไหร่ก็ไม่ไปกดที่ค่าแรงลูกน้องหรือส่วนอื่นๆ ซึ่งมันทำให้ธุรกิจของเรายั่งยืน ลูกค้าไม่กล้าเปลี่ยน
– มีช่วงเวลาวิกฤตบ้างหรือเปล่า?
มีเป็นประจำเลยครับ (หัวเราะ) ทุก 3 ปีจะเจอวิกฤตหนักๆ จากที่ผมเรียนรู้มา 3 ปีแรกการทำเอสเอ็มอี ถ้ารอดได้จะไม่เจ๊ง ส่วนมากปัญหามาจากหมุนเงินไม่เป็น การตลาดไม่มั่นคง และจังหวะของสินค้า สำหรับผม 3 ปีแรกโดนหนัก เพราะไม่มีใครให้เรากู้เงินทุน เอสเอ็มอีไทยน่าสงสาร โดยเฉพาะสิ่งทอจะถูกมองเป็นผู้ร้ายของโลกธนาคาร คือธนาคารจะไม่ยอมปล่อยกู้ให้กับสิ่งทอเลย เพราะมองเป็นธุรกิจดาวร่วง ไม่มีอนาคต แต่เราสร้างแบรนด์ สร้างนวัตกรรมใหม่ๆ สร้างตลาดที่มีความแข็งแรง แต่ธนาคารไม่เข้าใจ
ตอนนั้นเลยต้องเอาบ้านไปค้ำประกัน บ้านสร้างด้วยเงินสด 12 ล้าน แต่ธนาคารให้กู้ 4 ล้านบาท สุดท้ายก็ไปเจอธนาคารต่างประเทศ ซึ่งเขามองเราเป็นนวัตกรรมเป็นธุรกิจที่สร้างแบรนด์ จะมีวิธีการสนับสนุนเราค่อนข้างดี ทำให้เราหลุดพ้นจากการขาดแคลนทุน ซึ่งเอสเอ็มอีส่วนมากจะขาดแคลนทุนเพราะเข้าไม่ถึงแหล่งเงินทุน
ในช่วง 3 ปีต่อๆ มาก็เจอเรื่องภาวะน้ำท่วม โรงงานปิด 3 เดือน ยังมีวิกฤตเศรษฐกิจแฮมเบอร์เกอร์ ทำให้ลูกค้าเลื่อนการสั่งของ และเรื่องค่าแรงขั้นต่ำ เพราะเงินเดือนที่พนักงานได้ค่อนข้างสูงอยู่แล้ว พอมีการขึ้นค่าแรงขั้นต่ำมันไปปรับตัวเริ่มต้น ส่วนที่บวกเพิ่มเลยเยอะมาก
นอกจากนี้ก็มีภาวะภายนอกเช่นการเมืองที่ยังไม่นิ่งของไทย เศรษฐกิจที่ไม่ดีในช่วง 2 ปีที่ผ่านมา โดยเฉพาะปีนี้ ที่ดูเหมือนจะหนักกว่าปีก่อน หลายเรื่องทำให้เราท้อหนัก แต่เราก็ไม่คิดจะเลิก
– คิดว่าตอนนี้ประสบความสำเร็จหรือยัง?
เลยจุดที่พอมานานแล้วครับ ถ้านับจากทำงานประจำมีรายได้ปีหนึ่งล้านกว่าบาท ตอนนั้นอายุ 28 ปี ผมขอเวลาภรรยา 3 ปีทิ้งรายได้ตรงนั้นมาทำธุรกิจส่วนตัว ถ้าไม่ดีค่อยกลับไปทำงานประจำ จุดที่พอของผมคือ ดีไม่น้อยกว่าเดิมก็พอแล้ว ผมพอใจตั้งแต่โรงงานยังเป็นห้องแถว ตั้งแต่ปีที่ 2 ตอนปิดงบ 10 กว่าล้านตอนนั้นดีใจมาก เป็น 10 กว่าล้านที่ยากที่สุด
“ไม่เคยคิดด้วยซ้ำว่าจะขายได้ถึง 1,000 ล้าน ไม่คิดว่าจะได้เข้าตลาดหลักทรัพย์ในปีหน้า”
