โจทย์ใหญ่ตลาดบ้านวันนี้ ไม่ใช่แค่ ‘กู้ไม่ผ่าน’ แต่คือคนกลัวว่า ‘กู้ผ่านแล้วจะไปต่อไม่ไหว’

โจทย์ใหญ่ตลาดบ้านวันนี้ ไม่ใช่แค่ ‘กู้ไม่ผ่าน’
แต่คือคนกลัวว่า ‘กู้ผ่านแล้วจะไปต่อไม่ไหว’

ช่วงหลังๆ นี้จะได้ยินกันบ่อยว่า คนรุ่นใหม่ไม่อยากซื้อบ้าน แต่ดิฉันคิดว่าความจริงอาจไม่ใช่ทั้งหมด คนอยากมีบ้าน เพียงแต่เขาไม่มั่นใจพอที่จะเริ่มต้น บ้านยังเป็นความฝันของคนจำนวนมาก ยังเป็นสัญลักษณ์ของความมั่นคงและยังเป็นพื้นที่ของครอบครัว แต่ในวันที่รายได้ไม่แน่นอน หนี้ครัวเรือนสูง ดอกเบี้ยและค่าครองชีพกดดัน การซื้อบ้านซึ่งเป็นภาระระยะยาว 20-30 ปี เป็นเรื่องที่หลายคนกลัวว่า “จะไปไม่ไหว” มากกว่า “ไม่อยากมี”

ตัวเลขตลาดก็สะท้อนเรื่องนี้ได้ดี ข้อมูลของ REIC รายงานว่า ไตรมาส 1/2569 ยอดโอนที่อยู่อาศัยทั่วประเทศเพิ่มขึ้น 11.2% อยู่ที่ 72,583 หน่วย มูลค่า 187,182 ล้านบาท เพิ่มขึ้น 3.1% แต่ภาพรวมยังฟื้นตัวอย่างเปราะบาง ซึ่งทั้งปี 2569 คาดว่าหน่วยโอนอาจลดลง 1.1% และมูลค่าการโอนลดลง 2.3%

ขณะเดียวกัน กรุงเทพฯ-ปริมณฑลมีการเปิดขายใหม่ลดลง 31.1% มูลค่าโครงการเปิดใหม่ลดลง 10.4% ขณะที่หนี้ครัวเรือนยังสูงราว 86.7% ต่อ GDP และ Rejection Rate สินเชื่อบ้านยังอยู่กว่า 39-40%

ซึ่งสะท้อนว่าตลาดไม่ได้ขาดคนอยากมีบ้าน แต่คนกำลังระวังตัวมากขึ้น เพราะการซื้อบ้านวันนี้ไม่ใช่แค่ถามว่า “กู้ผ่านไหม” แต่ต้องถามว่า “ผ่อนระยะยาวไหวจริงหรือเปล่า”

โจทย์ของภาคอสังหาฯวันนี้จึงไม่ใช่แค่การสร้างดีมานด์ใหม่ แต่คือการทำให้ดีมานด์ที่มีอยู่จริง สามารถเดินต่อไปถึงการเป็นเจ้าของบ้านได้

ที่ผ่านมาเรามักพูดถึง Bank Reject หรือการที่ลูกค้ายื่นกู้แล้วธนาคารไม่อนุมัติ แต่วันนี้โจทย์ที่น่ากังวลไม่แพ้กัน คือ Self-Rejection หรือการที่ลูกค้าปฏิเสธตัวเอง

ลูกค้ากลุ่มนี้ไม่ใช่กลุ่มที่ไม่มีความต้องการซื้อ ในหลายกรณี เขาเลือกยูนิตแล้ว วางเงินจองแล้ว และเตรียมเข้าสู่กระบวนการโอนกรรมสิทธิ์แล้ว แต่กลับเปลี่ยนใจยกเลิกการซื้อในช่วง 30 วันสุดท้ายก่อนโอน บางรายแม้สินเชื่อผ่านแล้ว ก็ยังไม่มั่นใจว่าจะรับภาระผ่อนระยะยาวไหวหรือไม่

นี่ไม่ใช่แค่ปัญหาเชิงการเงิน แต่เป็นปัญหาเชิงความเชื่อมั่นของผู้บริโภค

ถ้ามอง Pain Point ของลูกค้าวันนี้ ดิฉันคิดว่ามี 3 เรื่องใหญ่ คือ Bad Credit เครดิตยังไม่พร้อม, Bad Income รายได้ยังไม่มั่นคง และ Bad Confidence ความไม่มั่นใจในการตัดสินใจ

สองเรื่องแรกยังพอมีเครื่องมือช่วยวางแผน แต่ Bad Confidence เป็นเรื่องละเอียดอ่อนกว่า เพราะเป็นกำแพงทางใจที่ทำให้คนหยุดตั้งแต่ยังไม่ได้เริ่ม หรือแม้เริ่มแล้ว ก็ยังถอยกลับก่อนถึงวันโอน

พูดง่ายๆ คือปัญหาไม่ได้มีแค่ “กู้ไม่ผ่าน” แต่คือ “ไม่กล้ากู้” โจทย์ของตลาดจึงเปลี่ยนจาก “ซื้อไม่ได้” เป็น “ไม่มั่นใจจะซื้อ”

นี่คือเหตุผลที่ Self-Rejection น่ากังวลกว่า Bank Reject ในบางมิติ เพราะถ้าลูกค้าเข้าระบบแล้วกู้ไม่ผ่าน ผู้ประกอบการ ธนาคาร และภาครัฐยังมองเห็นปัญหาและช่วยกันหาทางออกได้ แต่ถ้าลูกค้าไม่กล้าเริ่ม หรือถอยก่อนโอน เราอาจไม่มีโอกาสเห็นเลยว่า จริงๆ แล้วเขายังอยากมีบ้านอยู่ไหม

สิ่งที่สำคัญกว่าเรื่องราคาในวันนี้ คือการสร้างความเชื่อมั่นให้ผู้บริโภคกล้าก้าวเข้าสู่ภาระทางการเงินระยะยาว การแก้โจทย์ตลาดวันนี้จึงไม่ใช่แค่การออกโปรโมชั่นให้แรงขึ้น หรือลดราคาเพื่อกระตุ้นให้คนตัดสินใจเร็วขึ้นเท่านั้น แต่ต้องออกแบบ “ทางเลือก” ที่ทำให้ผู้บริโภครู้สึกปลอดภัยพอที่จะเริ่มต้น

LivNex เช่าออมบ้าน… พื้นที่ปลอดภัยจากเสนา

จุดเริ่มต้น LivNex ถูกออกแบบมาเพื่อช่วยกลุ่มลูกค้าที่ “กู้ไม่ผ่าน” หรือยังไม่พร้อมซื้อบ้านทันที แต่เมื่อวันนี้พฤติกรรมผู้บริโภคเปลี่ยนไป LivNex จึงขยายบทบาทมาสู่กลุ่มที่ “กู้ผ่านแต่ไม่กล้ากู้” หรือยังไม่มั่นใจว่าจะรับภาระระยะยาวได้จริงหรือไม่

ในมุมเสนา LivNex เป็นเหมือน “พื้นที่ปลอดภัย” หรือ Safe Zone สำหรับคนที่ยังไม่พร้อมเต็มร้อย แต่อยากมีบ้าน ลูกค้าสามารถเข้าอยู่ได้ก่อน ค่อยๆ สะสมเงินออมไปพร้อมกับการอยู่อาศัย และประเมินความพร้อมของตัวเองก่อนเป็นหนี้ระยะยาว ด้วยการเปลี่ยนวิธีคิดจาก “ซื้อก่อน แล้วค่อยรับภาระ” เป็น “ทดลองอยู่ ทดลองผ่อน วางแผนก่อน แล้วค่อยตัดสินใจ” และยังช่วยให้ลูกค้าล็อกราคาบ้านไว้ตั้งแต่วันนี้ โดยเงินที่ผ่อนในช่วง 3 ปีแรกจะถูกนำไปเก็บเป็นเงินออมไว้หักจากเงินต้นของราคาบ้าน ซึ่งหากผ่อนครบ 3 ปี ราคาบ้านจะลดลงโดยเฉลี่ยประมาณ 9%

อีกด้านหนึ่ง การผ่อนชำระตรงเวลายังช่วยสร้าง Credit Pattern หรือประวัติการชำระเงินที่ดี ซึ่งสามารถใช้เป็นหลักฐานประกอบการขอสินเชื่อกับธนาคารในอนาคตได้ แต่หากลูกค้าพบว่ายังไม่พร้อม หรือเปลี่ยนใจระหว่างทาง ก็สามารถยุติสัญญาได้โดยไม่ต้องแบกรับภาระหนี้ระยะยาวตั้งแต่วันแรก

LivNex ไม่ได้เป็นเพียงโมเดลทางธุรกิจ แต่เป็นโซลูชั่นที่ช่วยลดความเสี่ยงในอนาคต ทั้งสำหรับผู้บริโภค ผู้ประกอบการ และสถาบันการเงิน เพราะเมื่อลูกค้าได้ทดลองอยู่ ทดลองผ่อน และประเมินความพร้อมของตัวเองก่อน โอกาสเกิดหนี้เสีย หรือ NPL ในอนาคตก็อาจลดลงได้

แน่นอนว่า ในทางปฏิบัติยังมีโจทย์ที่ต้องพัฒนาต่อ โดยเฉพาะลูกค้าที่มีวินัยการเงินดี ผ่อนชำระกับโครงการตรงเวลาตลอด 3 ปี แต่เมื่อถึงเวลายื่นกู้ธนาคารกลับไม่ผ่าน เพราะเกณฑ์ DSR หรือหนี้ต่อรายได้ของธนาคารมองว่ามีภาระหนี้เดิมสูงเกินไป แม้ในความเป็นจริงลูกค้าจะบริหารเงินสดเพื่อผ่อนชำระได้ก็ตาม

กรณีนี้เป็นโจทย์ที่ผู้ประกอบการและสถาบันการเงินต้องช่วยกันหาทางออก เพื่อให้ “ประวัติการจ่ายจริง” ถูกนำมาใช้ประกอบการประเมินความสามารถของลูกค้าได้มากขึ้น สำหรับเสนา ในบางกรณีเราเลือกขยายเวลาการผ่อนชำระเป็นปีที่ 4 เพื่อให้สัดส่วนภาระหนี้ของลูกค้าลดลงก่อนยื่นกู้อีกครั้ง เพราะเป้าหมายไม่ใช่เพียงการปิดการขาย แต่คือการช่วยให้ลูกค้าไปถึงการเป็นเจ้าของบ้านได้อย่างยั่งยืนกว่าเดิม

ในช่วงที่ผ่านมา เราเริ่มเห็นผู้ประกอบการอสังหาฯหลายรายหันมาให้ความสำคัญกับโมเดลเช่า เช่าตรง หรือเช่าออมมากขึ้น ซึ่งเป็นสัญญาณที่ดีว่าผู้ประกอบการกำลังปรับตัวจากการเร่งให้คน“ซื้อทันที” ไปสู่การสร้างเส้นทางที่ทำให้คน“กล้าเริ่ม” มากขึ้น

เพราะสุดท้ายแล้ว เป้าหมายของตลาดไม่ควรเป็นเพียงการขายบ้านให้ได้ แต่คือการช่วยให้คนที่ยังมีความต้องการจริง สามารถเข้าถึงการมีบ้านได้ด้วยทางเลือกที่เหมาะกับชีวิตของเขามากขึ้น

บ้านไม่ควรเป็นเรื่องที่ทำให้คนกลัว แต่ควรเป็นจุดเริ่มต้นของความมั่นคงในชีวิต และในวันที่ผู้บริโภคจำนวนมากยังอยากมีบ้าน แต่ไม่มั่นใจพอที่จะเริ่มต้นผู้ประกอบการอสังหาฯจึงต้องเปลี่ยนบทบาทจากผู้ขายบ้าน ไปสู่ผู้ช่วยออกแบบเส้นทางการมีบ้านให้ปลอดภัยขึ้น กดดันน้อยลง และสอดคล้องกับชีวิตจริงมากขึ้น

LivNex จึงพยายามเปลี่ยน Self-rejection ให้เป็น Self-confidence เปลี่ยนจาก “ไม่กล้าเริ่ม” ให้กลายเป็น “เริ่มได้อย่างมั่นใจ”