ฟาสต์ฟู้ดธุรกิจ | หนุ่มเมืองจันท์
ขออนุญาตเล่าเรื่องที่เป็นพิธีกรสัมภาษณ์ “เต“ ไตรเตชะ ตั้งมติธรรม ของ “ศุภาลัย” ช่วงดินเนอร์ทอล์ก 33 ปี Home Buyers X 10 ปี The Next Real อีกครั้ง
เพราะมีเนื้อหาหลายเรื่องที่ยังไม่ได้เล่า
เรื่องแรก เป็นเรื่องกลยุทธ์การซื้อที่ดิน
มีหลายคนเคยตั้งคำถามว่าทำไม “ศุภาลัย” ซื้อที่ดินทำเลดีๆ หลายแปลงได้
คุณเตบอกว่า ที่ดินบางแปลงใช้เวลาเป็น 10 ปีในการดีล
การดีลเพื่อซื้อที่ดินนั้นไม่ใช่แค่คุยเฉยๆ
แต่มีการแนะนำตลอดว่าต้องปรับที่ดินอย่างไร ต้องซื้อแปลงไหนเพิ่ม แนะนำเรื่องเอกสารทุกอย่าง
จนเขาสามารถเจรจารวบรวมที่ดินได้ ดีลนี้จึงเกิด
นอกจากนั้น เวลาซื้อที่ดิน คุณเตจะคิดไว้แล้วว่าจะทำโครงการแบบไหน
วางแปลนคร่าวๆ ไว้เลย
รูปแบบเป็นอย่างไร
เพื่อประเมินว่าซื้อที่ดินไปแล้วคุ้มไหม
เขาจะไม่ซื้อที่ดินก่อนแล้วค่อยคิดโครงการ
กระบวนการนี้จะทำให้รู้ว่าราคาที่เหมาะสมของที่ดินแปลงนี้ควรอยู่ที่เท่าไร
นอกจากนั้น “ศุภาลัย” ยังเป็นบริษัทอสังหาริมทรัพย์ที่ระบบบัญชีเข้มแข็ง
ในขณะที่คนอื่นๆ เน้นการกู้เพื่อขยาย
แต่ “ศุภาลัย” มี “เงินสด” เหลือเยอะมาก
และนี่คือ “อาวุธ” ที่สำคัญมาก
คุณเตบอกว่า เราต้องดูว่าเจ้าของที่ดินที่จะขายอยู่ในสถานะไหน
“ร้อน” หรือ “เย็น”
ถ้า “ร้อน” การมี “เงินสด” จะได้เปรียบ
เพราะเขาอยากได้เงินเร็ว
ในขณะที่รายอื่นอาจเจรจาด้วยเงื่อนไขการเงินที่ค่อยเป็นค่อยไป ให้ราคาสูง แต่ทยอยจ่าย
คนที่ร้อนเงิน เขาอยากได้เงินเร็ว
นั่นคือ โอกาสของ “ศุภาลัย”
คุณเตจึงได้ที่ดินในราคาที่ต่ำกว่าคนอื่น
เพราะเขามี “เงินสด” ที่พร้อมจ่าย
เรื่องที่สอง คนมักสงสัยว่าทำไมคอนโดฯ ของ “ศุภาลัย” ราคาต่อตารางเมตรจึงต่ำกว่า “คู่แข่ง”
ส่วนหนึ่งผมรู้ คือเทคนิคการวางผังโครงการ
อีกส่วนหนึ่งน่าจะมาจาก “การประหยัด”
มีคนถามคุณเตว่าประหยัดเรื่องอะไรบ้าง
“ทุกเม็ด” คือคำตอบสั้นๆ ที่ชัดเจนที่สุด
เพราะเขาคิดละเอียดมากในเรื่องการประหยัด
อย่างเช่น การซื้อวัสดุก่อสร้าง
“ศุภาลัย” จะมีทั้งแบบ “ซื้อเอง” และให้ “ผู้รับเหมา” ซื้อ
ถามว่าอะไรที่ซื้อเอง
คุณเตบอกว่าของใหญ่ๆ “ศุภาลัย” ซื้อ
แต่ถ้าของเล็กๆ ที่หายง่าย ผู้รับเหมาซื้อ
เหตุผลก็คือ ศุภาลัยมีโครงการจำนวนมาก การซื้อของใหญ่ๆ อย่างเช่น ปูนซีเมนต์ อิฐมวลเบา ฯลฯ
เขาจะได้ราคาถูกกว่า “ผู้รับเหมา” โครงการเดียว
อีกตัวอย่างที่ชัดเจนคือ การซื้อลิฟต์
ซื้อ 5-6 โครงการพร้อมกัน ทำให้ได้ส่วนลดถึง 20 ล้านบาท
การซื้อวัสดุเอง อาจจะเหนื่อยขึ้น แต่ต้นทุนลดลงเยอะทีเดียว
ส่วนของที่ชิ้นเล็ก หายง่าย อย่างลูกบิด ตะปู ฯลฯ
ของพวกนี้ต้องการการดูแลอย่างใกล้ชิด
เขาให้ “ผู้รับเหมา” เป็นคนซื้อ
พอผู้รับเหมาซื้อเอง เขาก็จะดูแลไม่ให้หาย หรือดูคนงานไม่ให้ติดตั้งเสียหาย
เพราะเป็นต้นทุนของเขา
เรื่องที่สาม “ศุภาลัย” เป็นบริษัทอสังหาริมทรัพย์ที่บุกต่างจังหวัดเยอะมาก
ตอนช่วงแรกที่เข้ามาทำงานที่ “ศุภาลัย”
งานที่สร้างชื่อให้ “คุณเต” คือ การบุกต่างจังหวัด
เพราะเป็น “สนามปราบเซียน”
ยักษ์ใหญ่จากเมืองกรุงมาสิ้นชื่อที่ต่างจังหวัดเยอะมาก
“คุณเต” นั้นวางกลยุทธ์ในการบุกต่างจังหวัด คือเขาจะไม่ทำแค่โครงการเดียวในจังหวัดนั้น
“วิธีคิด” จะกำหนด “วิธีทำงาน”
ถ้าคิดแบบ All In คือ ทุ่มหมดตัว จะปักหลักอยู่ที่นี่ วิธีการทำงานจะไม่เหมือนกับแบบตีหัวเข้าบ้าน
คือ ทำโครงการเดียว กำไรแล้วก็พอ
เพราะถ้าคิดแบบปักหลัก เขาจะวางเครือข่ายซัพพลายเออร์
ลูกน้องที่ลงไปก็ลุยเหมือนกับจะอยู่ที่นั่นเลย
คุณเตบอกเครื่องชี้วัดที่บอกว่า “ศุภาลัย” เอาจริงแบบ All In คือ ลูกน้องจาก กทม.ไปซื้อคอนโดฯ หรือบ้านอยู่ที่จังหวัดนั้นเลย
มีข้อมูลอินไซต์เรื่องหนึ่งที่คุณเตเล่าให้ฟังคือ คนต่างจังหวัดไม่ชอบให้ตั้งชื่อโครงการ และลงท้ายด้วยชื่อจังหวัด
เช่น ศุภาลัย เชียงใหม่
เขาบอกว่า ทำไมตอนที่ทำโครงการใน กทม. ไม่เคยมีใครตั้งชื่อว่า ศุภาลัย กทม.
คำที่ใช้บ่งบอกว่าบริษัทมองคนในพื้นที่อย่างไร
คิดว่า เขาเป็นคนต่างจังหวัด
หรือว่าเราเป็นพวกเดียวกัน
ถ้าเป็นพวกเดียวกัน หรืออยู่จังหวัดเดียวกัน เราต้องตั้งชื่อโครงการแบบลงรายละเอียด เหมือนใน กทม. ที่ตั้งชื่อลงท้าย รัชดา สุขุมวิท สีลม วัชรพล ฯลฯ
ดังนั้น ชื่อโครงการเขาจะใช้ชื่อทำเลที่คนในพื้นที่คุ้นเคย
เช่น ศุภาลัย พาร์ควิลล์ เกาะเรียน อยุธยา, ศุภาลัย คราม ศรีสุนทร ภูเก็ต ฯลฯ
เป็นรายละเอียดเล็กๆ ที่หลายคนคิดไม่ถึง
เรื่องที่สี่ โครงการของ “ศุภาลัย” จะคัดกรองคนซื้อ
ในโครงการที่ขายดีๆ เขาจะมีโครงการ “คนละห้อง”
เลียนแบบ “คนละครึ่ง” 555
คือ 1 คนซื้อได้ 1 ห้องเท่านั้น
เขาเลือกขายให้กับลูกค้าแท้จริง ไม่ใช่นักลงทุน หรือนักเก็งกำไร
ไม่เน้นขายเร็ว
แต่ขายกับ “ตัวจริง” ที่ซื้อเพื่ออยู่อาศัยจริงๆ
และยังเรียกเงินดาวน์สูงกว่าโครงการทั่วไป
การที่ลูกค้ายอมจ่ายเงินดาวน์สูง แสดงว่าเป็นคนจะอยู่อาศัยตัวจริง
นั่นคือ เหตุผลที่ทำให้ลูกค้าศุภาลัยกู้แบงก์ไม่ผ่านเพียง 4%
ซึ่งถือว่าน้อยมากกกกกก….
คุณเตเล่าว่า มีเพื่อนเคยติดต่อขอซื้อคอนโดฯ หลายห้อง
เขาถามเพื่อนว่า เอ็งซื้อไปเพื่อขายต่อเอากำไรใช่ไหม
เพื่อนตอบว่า ใช่
“ถ้าอย่างนั้น มาเอาเงินผมไปเลยดีกว่า”
เป็นการปฏิเสธเพื่อนแบบสุภาพ และได้ผล
เพราะเพื่อนไม่มาเอาเงินคุณเต555
เรื่องสุดท้าย เป็นเรื่องเล็กๆ ที่น่ารักในยามวิกฤต
“ศุภาลัย” เคยเจอวิกฤตต้มยำกุ้ง ปี 2540
เขากู้เงินต่างประเทศมา ทำให้พอรัฐบาลประกาศลอยตัวค่าเงินบาท
“ศุภาลัย” เป็นหนี้ 10,000 ล้านบาท
ตอนนั้น คุณเตเรียนอยู่ออสเตรเลีย ที่บ้านอยากให้กลับเพราะไม่มีเงินส่งเรียน
คุณเตไม่กลับ ขอเรียนต่อ แต่ไม่รบกวนเงินทางบ้าน
เขาทำงาน 3 งาน เพื่อหาเงินเรียนต่อจนจบ
ส่วนที่บ้านต้องประหยัดทุกทาง
น้องสาวที่เรียนจุฬาฯ ไปยื่นขอทุนการศึกษา
ในใบขอทุน มีคำถามว่าที่บ้านเป็นหนี้เท่าไร
น้องสาวกรอกตามจริง
“10,000 ล้านบาท”
ไม่รู้ว่าคณะกรรมการเห็นตัวเลขแล้วรู้สึกอย่างไร
ที่คุณเตภูมิใจมาก คือคุณประทีป ตั้งมติธรรม คุณพ่อของเขาพา “ศุภาลัย” ฝ่าวิกฤตมาได้จนถึงทุกวันนี้
โดยจ่ายหนี้ครบทุกบาททุกสตางค์
ไม่แปลกที่วันนี้ “ศุภาลัย” จะประหยัดทุกเม็ด
หนี้ต่ำ
และในบัญชีมี “เงินสด” เป็นเงินคงคลังจำนวนมาก
เพราะวิกฤตครั้งนั้นคือบทเรียนที่ดียิ่ง
